Interview mit Walter Denk, PC-Ware
Walter Denk ist General Manager des Adobe-ALC-Partners PC-Ware. ChannelPartner hat ihn ebenfalls zu den Auswirkungen des neuen Programms auf sein Geschäft befragt.
Adobe will mit dem neuen Programm den Channel zum "verlängerten Arm" der eigenen Sales Force machen. Halten Sie die im Programm definierten Maßnahmen dafür geeignet?
Walter Denk: Der Channel ist schon seit langem ein wesentlicher Bestandteil der Adobe Sales Force. Dass wir das Adobe-Portfolio aktiv vertreiben und unsere Teams direkt mit den Account Managern des Herstellers zusammenarbeiten, ist für uns somit nicht neu. Mit dem Demand-Generation-Incentive hat Adobe aber in der Tat neue Anreize geschaffen, sein Portfolio auch umfangreich in stärker umkämpften Märkten zu platzieren. Zudem wird die Akquise aufwendiger Projekte für uns so noch attraktiver.
Anders als bisher können Reseller zukünftig CLP-Lizenzen über die Distribution statt über die ALCs beziehen. Was hält PC-Ware als ALC von diesem Schritt? Wie wird er das Adobe-Lizenzgeschäft von PC-Ware verändern?
Denk: Da wir im Gegensatz zu Partnern mit Gold-Status als Platinum Partner im CLP-Bereich weiterhin direkten Zugriff auf die besten Konditionen bei Adobe haben, dürfte sich dies nicht auf unser Geschäft auswirken.
Das Demand-Generation-Incentive-Programm soll Reseller auch dann belohnen, wenn sie das Geschäft zwar maßgeblich vorbereiten, aber nicht selbst abschließen. Halten Sie diese Art von Tipp-Provision für zielführend? Wird Adobe Ihrer Ansicht nach, tatsächlich den gewünschten Effekt erzielen und im SMB-Markt mehr Umsatz machen? Oder ziehen solche Boni nur Mitnahmeeffekte nach sich?
Denk: Mit dem Programm erkennt Adobe die Beratungsleistung der Reseller an und ermöglicht es, sich intensiv mit dem Kunden und seinen Bedarf zu befassen. Da wir ohnehin langfristige Beziehungen zu unseren Kunden pflegen, sehen wir immer die umfassende Beratung bis zum Vertragsabschluss als Ziel. Dieser bestätigt uns dann, dass wir nicht nur die optimale Lösung empfohlen haben, sondern dass wir auch die besten Konditionen bieten können. Wir erwarten, dass sich das Programm in allen Kundensegmenten, also auch dem SMB-Markt, positiv auf das Geschäft auswirken wird.
Adobe hat nach eigenen Angaben auch die Betreuung des Channels verbessert und will diese weiter ausbauen. Spüren Sie diese Veränderung? Wenn ja, in welcher Form?
Denk: Wir profitieren bereits von einer sehr guten und intensiven Zusammenarbeit mit Adobes Channel-Team. Ich erwarte, dass die angekündigten Maßnahmen wie das Trainingszertifizierungsprogramm, die zusätzlichen Betreuungsressourcen und das neue Marketing-Förderprogramm unsere Mannschaft darin unterstützen werden, unsere Kunden noch besser im aktuellen Adobe-Portfolio zu beraten. Die Neuerungen werden wir spüren, sobald das Programm gelebt wird.
Erwarten Sie für PC-Ware durch die neue Partnerstruktur mehr Neugeschäft? Falls ja - in welchen Kundensegmenten?
Denk: Ja, die Maßnahmen werden sich im Geschäft niederschlagen.