Die Partnerstufen im Detail
Ein zweites erklärtes Ziel des Herstellers ist es, die Qualität und die Bindung des Channels an das Unternehmen zu stärken. Auch die Zahl der Reseller, mit denen Adobe zusammenarbeitet, soll sich erhöhen. "Wir werden im September gemeinsam mit Distributoren viele Recruitment-Events starten", sagt Köhler. Die Händler-Akquise ist ein wesentliches Element im ebenfalls neu gestalteten Distributor-Programm. "Die Distributoren sollen ein Händler-Ökosystem aufbauen und verwalten", gibt Collu vor.
Insgesamt will Adobe in der DACH-Region rund 3.500 Reseller in vier Partnerstufen mehr oder weniger eng an sich binden. Den Einstieg bildet der "Registered Reseller", typischerweise Wiederverkäufer für die Endkundenprodukte des Herstellers. Adobe fordert außer der Registrierung und der Zustimmung zur Partnervereinbarung keine weiteren Aktivitäten des Händlers, bietet dafür aber auch nur Online-Kontakt-, -Trainings und -Informationen an. Ziel sind zirka 3.000 Registered Reseller in der DACH-Region.
In der nächsten Stufe, dem Certified Reseller, muss der Partner je einen Vertriebs- und einen technischen Mitarbeiter zertifizieren sowie einen Mitgliedsbeitrag von rund 500 Euro im Jahr entrichten. Certified Reseller, von denen es in der DACH-Region zirka 500 geben soll, können CLP-Lizenzen kaufen und am Demand Generation-Incentive-Programm teilnehmen. Sie erhalten Leads aus dem SMB-Lead-Pool und Support für Projekte mit über 50.000 Dollar Umfang. Außerdem werden sie im "Reseller Finder" gelistet.
Gold Certified Reseller erhalten darüber hinaus Zugang zu Enterprise-Leads und MDF-Gelder. Sie müssen mindestens einen Adobe Produkt-Manager, zwei zertifizierte Vertriebsmitarbeiter, zwei Techniker und einen Sales Professional für das Volumengeschäft vorhalten. Aus den Jahreszielen bei Umsatz und Stückzahlen ergeben sich Business-Pläne, die quartalsweise überprüft werden. In DACH rechnet Adobe mit zirka 100 Gold-Partnern.
Aus den bisherigen ALC-Partnern werden schließlich die Platinum Certified Reseller. Sie können - wie bisher auch - CLP-Lizenzen direkt von Adobe beziehen und erhalten zu den Marketing- noch Co-op-Gelder. Gold Reseller können nach zwölf Monaten erfolgreicher Zusammenarbeit den Platin-Status erhalten.
Schließlich bietet Adobe die Spezialisierungen "Education" und "SAM-Services" an, für die sich alle Partner ab dem Certified-Status qualifizieren können. Für die Education-Spezialisierung eignen sich Händler, die Kunden aus dem Bildungssektor haben oder bedienen möchten. Unter SAM-Services versteht Adobe "Software Asset Management" - also die Verwaltung der Lizenzen eines Unternehmens.
Köhler sieht im Lizenzmanagement, das derzeit vor allem von Spezialisten wie Datalog und Insight betrieben wird, einen viel versprechenden Markt: "Auf 98 Prozent alles PCs ist Adobe-Software installiert, deren Lizenzierung verwaltet werden muss".