Interview mit Thomas W. Henßler, CCP Software
Thomas W. Henßler ist geschäftsführender Gesellschafter des Adobe-ALC-Partners CCP Software. Welche Auswirkungen das neue Programm auf sein Geschäft haben wird, erklärt er im ChannelPartner-Exklusivinterview.
ChannelPartner: Adobe will mit dem neuen Programm den Channel zum "verlängerten Arm" der eigenen Sales Force machen. Halten Sie die im Programm definierten Maßnahmen für geeignet, um dieses Ziel zu erreichen?
Thomas W. Henßler: Ja. Dieser Ansatz ist im Softwaremarkt erprobt und wir haben seit Jahren mit anderen Softwareherstellern gute Erfahrungen im Umgang mit Opportunity-Registrierungsmodellen. Das neue Partnerprogramm von Adobe enthält eine Reihe von Maßnahmen deren Mix unsere Vertriebsaktivitäten fördert und belohnt.
Anders als bisher können Reseller zukünftig CLP-Lizenzen über die Distribution statt über die ALCs beziehen. Was hält CCP als ALC von diesem Schritt? Wie wird er das Adobe-Lizenzgeschäft von CCP verändern?
Henßler: Unser Geschäft wird sich dadurch nicht verändern. Der CLP-Vertragskunde und auch die beitretenden Gesellschaften, die in der Regel dezentrale Einkaufsstrukturen haben, konnten schon immer frei über den Bezugsweg über einen Partner ihrer Wahl entscheiden. Die Verteilung der CLP-Lizenzen über die Distribution ändert daran nichts, was uns beeinflussen würde.
Das Demand-Generation-Incentive-Programm soll Reseller auch dann belohnen, wenn sie das Geschäft zwar maßgeblich vorbereiten, aber nicht selbst abschließen. Halten Sie diese Art von Tipp-Provision für zielführend? Wird Adobe Ihrer Ansicht nach tatsächlich den gewünschten Effekt erzielen und im SMB-Markt mehr Umsatz machen? Oder ziehen solche Boni nur Mitnahmeeffekte nach sich?
Henßler: Ganz so einfach wird man an die Provisionen vermutlich nicht kommen. Vertriebsleute werden aber mehr Interesse haben, früher und besser darauf achten, wo Adobe-Software bei ihren Kunden sinnvoll eingesetzt werden kann und wo zukünftiger Bedarf entsteht. Das zu erkennen und beim Kunden zu begleiten geht mal leichter, mal ist es aufwändiger, aber geschenkt bekommt man nichts. Weder vom Kunden noch von Adobe. Wie ich Adobe kenne wird man dort schon darauf achten, dass der Reseller auch wirklich maßgeblich an einer Projektentwicklung gewirkt hat.
Adobe hat nach eigenen Angaben auch die Betreuung des Channels verbessert und will diese weiter ausbauen. Spüren Sie diese Veränderung? Wenn ja, in welcher Form?
Henßler: Als ALC haben wir schon immer eine gute und funktionierende Betreuung durch Adobe, eine Veränderung ist für uns daher nicht spürbar.
Erwarten Sie für CCP durch die neue Partnerstruktur mehr Neugeschäft? Falls ja - in welchen Kundensegmenten?
Henßler: Die neue Partnerstruktur ändert an unserem langjährigen Betätigungsfeld nichts, das Partnerprogramm mit dem erwähnten DGI schon eher. Es wird unseren Vertrieb wie oben erwähnt motivieren, Potentiale für den Einsatz von Adobe-Software früher erkennen zu wollen und mit dem Kunden an sinnvoller Umsetzung zu arbeiten. So gesehen, ja, mehr Neugeschäft, aber unabhängig vom Kundensegment. (haf)