Update 2, 17.09.2010, 13:24 Uhr: Interview mit Walter Denk , General Manager des Adobe ALC-Partners PC-Ware.
Update 06.09.2010, 14:30 Uhr: Interview mit Thomas Henßler , Geschäftsführer des Adobe-ALC-Partners CCP Software.
Adobe hat im zweiten Anlauf ein neues Partnerprogramm auf die Beine gestellt. Das "Adobe Partner Connection" genannte Maßnahmenbündel wird zunächst in der DACH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz) sowie Liechtenstein eingeführt. Es soll Distributoren und Reseller als "verlängerten Arm" der eigenen Sales-Truppe in die Vertriebsstrategie integrieren und enger an den Hersteller binden. Nicht geändert wird dagegen die Zusammenarbeit mit Retail und E-Tail.
Besonders interessant für die Channel-Partner von Adobe dürften zwei Komponenten des Programms sein: Reseller können ab sofort CLP-5-Lizenzen (Cumulative License Program) über die Distribution beziehen. Bisher mussten sie sich dazu an die als ALC (Adobe License Centre) fungierenden Systemhäuser - und damit teilweise an direkte Mitbewerber - wenden.
Der zweite wichtige Punkt betrifft die Tipp-Provisionen - bei Adobe "Demand Generation Incentive" (DGI) genannt. Mit ihnen kann der Händler bis zu sieben Prozent Marge kassieren, auch wenn er das Geschäft nur einleitet aber nicht selbst abschließt. Dass Adobe in diese Richtung denkt, hatte Hardy Köhler, Director Channel & Territory Sales Central Europe, bereits im Juli 2010 angedeutet: "Wir überlegen, wie wir den Händler für den Mehrwert, den er uns bietet, besser vergüten können," sagte er im ChannelPartner-Interview.
Um die Tipp-Provision zu erhalten, muss der Reseller nachweisen, dass er den Verkaufsprozess maßgeblich beeinflusst hat. Nur jeweils ein Wiederverkäufer kann für ein Projekt den Bonus kassieren. Um Missbrauch zu verhindern, darf ein Kunde innerhalb von 30 Tagen nicht mehrmals registriert werden. Adobe behält sich außerdem Audit-Rechte vor.
Projekte werden besonders dann belohnt, wenn sie eine Größenordnung von 50.000 bis 100.000 Dollar (zirka 40.000 bis 80.000 Euro) haben. Dann erhalten Reseller die erwähnten sieben Prozent Demand-Generation-Bonus. Für kleinere und größere Deals gibt es nur vier beziehungsweise fünf Prozent. Unter 25.000 Dollar Projektgröße wird gar keine, bei über 300.000 Dollar nur ein Prozent Tipp-Provision gezahlt.
Adobe will mit dem DGI vor allem den Umsatz im Mittelstandsbereich erhöhen. Bisher sei der Hersteller über die ALCs stark im Enterprise- und über die Reseller auch im Endkunden-/SoHo-Geschäft gut vertreten gewesen, so Massimo Collu, Senior Director Sales EMEA, nicht jedoch im SMB-Umfeld.