Im vierten Teil der SaaS-Reihe informiert Tommaso Di Bartolo über steigende Erlösquellen im SaaS-Markt.
Wer sich für den Handel mit SaaS-Lösungen entscheidet, ist sich bewusst, dass SaaS-Produkte derzeit noch eine Portfolioergänzung sind und damit zusätzlichen Umsatz generieren, aber keinesfalls das bestehende Hauptgeschäft ersetzen. Dennoch ist es ratsam, nicht nur auf Kundenanfragen zu reagieren. Proaktives Handeln bringt hier Wettbewerbsvorteile genauso wie im klassischen Soft- und Hardwarehandel.
Verfolgt man den gesamten SaaS-Verkaufszyklus, lassen sich die Einnahmequellen in vier Hauptstufen gliedern.
Im Vorfeld zu jedem professionellen Beratungs- und Verkaufsprozess sollte eine umfangreiche Ist- bzw. Bedarfsanalyse beim Kunden durchgeführt werden. Dazu zählen die Planung der SaaS-Lösungen und deren Voraussetzungen, die Einstellungsmöglichkeiten gemäß den Anforderungen vor Ort und das Roll-out. Der Umsatz fängt bereits im Presales an, sei es in Form von Beratungshonorar oder Projektvorbereitung.
Es folgt der eigentliche Sales-Prozess (Stufe eins in der Grafik), also der mit dem Wiederverkauf der SaaS-Lösung erzielte Transaktionsumsatz. Der Vorteil: Im Unterschied zu den klassischen Lizenzen im Softwarebereich sind im SaaS-Markt verschiedene Preismodelle möglich, etwa "konstanter Preis über die Laufzeit" oder "Abrechnung nach User und Monat". Je nach Einsatz, Bedarf und Technologie wählt der Kunde seine Zahlungsmodalitäten. Da der zu erwartende Umsatz kontinuierlich ist, entsteht für Kunden und Händler Planungssicherheit. Der Kunde profitiert von der vordefinierten Budgetierung, der Händler vom fixen Umsatzanteil.
Die bisher eingesetzten SaaS-Lösungen zeigen: Der überwiegende Anteil der Verträge wird verlängert. Hieraus ergibt sich ein jährliches Umsatzpotenzial bei Bestandskunden, das bis zu 100 Prozent als Wert kalkuliert werden kann. Zum Vergleich: Im klassischen Lizenzmarkt werden in der Regel 15 bis 30 Prozent der Maintenance-Kosten berechnet - Umsatz, der außerdem keinesfalls als sicher bewertet werden kann, denn die Produkte sind häufig stark vergleichbar.