Im zweiten Teil der SaaS-Serie informierte Sie Tommaso Di Bartolo über die Wertschöpfungskette im SaaS-Markt. Im dritten Teil geht es nun um die konkreten Verdienstmöglichkeiten für den Channel.
Seit geraumer Zeit wandelt sich der IT Markt - weg vom reinen Lizenzmarkt hin zu einem an Dienstleistungen orientierten Servicemarkt. Die zeitgemäße und zeitnahe Nutzung von IT-Ressourcen ist gefragt. SaaS-Lösungen geben hier eine umsatzstarke Antwort auf die neuen Kundenbedürfnisse. Hierbei gibt es klar definierte Rollen für Hersteller, Distributoren und Fachhandel. Doch welche Verdienstmöglichkeiten bietet SaaS dem Channel konkret? Geht es hier nur um Margen oder gibt es zusätzlichen Value Added?
Verschiedene SaaS-Modelle
Die SaaS-Geschäftsmodelle sind vielfältig. Frei nach dem Motto "Wie viel Service darf es sein?" kann der Channel kundenspezifisch exakt das Servicepaket rund um die SaaS-Technologie schnüren, das perfekt zu den Anforderungen des Kunden passt. Im Unterschied zum traditionellen IT-Business bietet das SaaS-Modell wesentliche Vorteile: Zum einen profitiert der Kunde von der individuellen Beratung und der Implementierung einer maßgeschneiderten Lösung in das Firmennetzwerk. Zum anderen wird Beratung groß geschrieben: Update-Trainings und bedarfsgerechte Support-Leistungen werden über die gesamte Vertragslaufzeit angeboten. So genutzt, garantiert SaaS nicht nur kontinuierlichen Umsatz, sondern macht auch einen entsprechend starken Rechnungsposten in der Gewinn-und-Verlust-Rechnung aus.
Worin liegt nun der Vorteil, SaaS-Lösungen mit ins Angebot aufzunehmen? Die Antwort liegt auf der Hand: Der Umsatz mit herkömmlichen IT-Technologien ist rückläufig, der Preiswettbewerb groß. Mit SaaS-Produkten hingegen sind in Zukunft zweistellige Zuwächse zu erreichen. Folgt man Gartner, soll der SaaS-Markt bis 2012 um bis zu 27 Prozent wachsen. Der Einstieg in das SaaS-Modell kann anfangs als Ergänzung zum bestehenden IT-Portfolio gesehen werden - aber mit vielversprechender Zukunftsprognose.
Grundvoraussetzung für den erfolgreichen Verkauf von SaaS-Lösungen ist nicht nur der Erwerb des notwendigen SaaS-Know-hows. Entscheidend für den Erfolg ist auch, dieses Wissen aktiv und verkaufsfördernd an den Endkunden weiterzugeben. Aufgabe der Distribution ist es hier, den Reseller "ready for SaaS" zu machen. Die Vorgehensweise für den Fachhändler ist dabei kurz und prägnant: Lerne - teste - vermarkte. Nur so kann sich ein Partner leichten Herzens für SaaS als Vertriebsweg entscheiden.