Im ersten Teil der in ChannelPartner erscheinenden SaaS-Info-Reihe ging es um Grundlagen des neuen Softwarevertriebskonzepts. Im zweiten Teil soll es um die Rollenverteilung in diesem Marktsegment gehen.
SaaS-Lösungen ("Software-as-a-Service") sind die logische Konsequenz aus den Veränderungen des IT-Marktes und die zeitgemäße effektive Nutzung von IT-Ressourcen. Jeder Wandel verändert auch Verantwortlichkeiten. Wie sieht die neue Rollenverteilung im SaaS-Markt aus? Wie gestaltet sich der Wertschöpfungsprozess für alle Beteiligten und speziell für den Channel? Diese Fragen gilt es vor einem Eintritt in den SaaS-Markt zu klären.
Die klassische IT Wertschöpfungskette Hersteller-Distributor-Channel etabliert sich auch im SaaS-Markt. SaaS-Distributoren gibt es bislang kaum, und SaaS-Handelspartner sind noch eine Minderheit. Die Verantwortlichkeiten sind jedoch genau definiert.
Die SaaS-Hersteller
Softwarehersteller haben als Erste auf die veränderten IT-Nutzungsbedürfnisse reagiert. Als Urheber der SaaS-Technologien sind sie für die technische Entwicklung der SaaS-Produkte verantwortlich.
Gleichzeitig müssen die SaaS-Hersteller die nötige Infrastruktur zur Verfügung stellen. Es geht um Skalierbarkeit und Sicherheit, Ausfallschutz und Backup. SaaS-Hersteller sind für die Gewährleistungen verantwortlich, für Kosten, Qualität und Rückerstattung.
Doch mit der Produktentwicklung allein ist es nicht getan. SaaS-Hersteller müssen ihre Produkte auf die Anforderungen des Channels abstimmen, um Marktanteile zu gewinnen. Voraussetzung dafür ist eine auf den Handelskanal zugeschnittene Geschäftslogik.
Dazu benötigen die SaaS-Hersteller die richtigen Multiplikatoren, die ihre Technologien effizient vermarkten und ihr Know-how an die Kunden weitervermitteln. Für die kontinuierliche und fachgerechte Betreuung der Handelspartner setzen SaaS-Hersteller auf Distributoren, die über die dafür notwendigen personellen und fachlichen Ressourcen verfügen.
Der SaaS-Distributor
Der Distributor ist Dienstleister und Ansprechpartner für den Channel. Er verfügt über Kompetenz in den Marktanforderungen von SaaS-Produkten und im Umgang mit dem Channel. Er schafft Transparenz im Markt und ist Sprachrohr für den Fachhandel. Durch sein herstellerübergreifendes SaaS-Portfolio, vorausschauendes Denken und proaktives Handeln ist der Distributor der aktive SaaS-Business-Ratgeber für den Channel.
Aufgabe des Saas-Distributors ist es, den Channel operativ zu unterstützen. Mehrwert schafft der VAD durch Training, Marketing und Vertriebsmaßnahmen, durch Kommunikation und permanente Partnerbetreuung. Durch Zertifizierungsprozesse wird der Channel für den operativen Umgang mit SaaS-Produkten geschult. Die Betreuungsmaßnahmen, von der Angebotserstellung bis zur Adaptierung der AGB, helfen dem Channel, Kunden von SaaS zu überzeugen. Eine spezifische Mehrwertleistung des Distributors ist die Bereitstellung von Automatismen, die Fachhandelspartner bei ihren SaaS-gerechten Geschäftsabläufen unterstützen und damit bei ihnen für stetiges Wachstum sorgen. Der Distributor aktiviert den SaaS-Channel.
Der SaaS-Fachhändler
Der Fachhandel generiert den Mehrwert durch den Verkauf an die Geschäftskunden und deren Betreuung. Er ist der SaaS-Vertragspartner. Beratung, Training, Kundennähe und Service können nur von professionellen Handelspartnern erbracht werden. Das Schnüren von individuellen SaaS-Lösungen und kundenspezifischen Serviceleistungen schafft den Mehrwert im SaaS-Channel.
SaaS-Lösungen verlangen eine Integration der Software aus der Wolke in die kundenseitige IT-Umgebung. Gleichzeitig betreut der Saas-Partner kontinuierlich und nicht nur bei der Implementierung der Software. Das schafft eine stärkere Kundenbindung. Durch steigendes Vertrauen bieten sich Wiederverkäufern Cross-Selling-Möglichkeiten.
Der SaaS-Fachhandel wird dafür mit wiederkehrenden Einnahmen, niedrigeren Kündigungsraten und lukrativen Margen belohnt. Nicht mehr das IT-Produkt steht im Mittelpunkt, sondern der angebotene Service.
Durch ein ergänzendes Produktportfolio öffnen sich Fachhändlern neue Märkte. Denn nur professionelle Wiederverkäufer schaffen den eigentlichen Mehrwert bei Endkunden.
Im dritten Teil der SaaS-Serie wird es um das Geschäftsmodell von SaaS gehen: Welche neuen Geschäftschancen ergeben sich für den SaaS-Fachandel? (RW)