4 Schritte zu mehr Marge

Die 4 Einnahmestufen im SaaS-Markt

Datum:04.11.2009
Autor(en):Tommaso DiBartolo

Im vierten Teil der SaaS-Reihe informiert Tommaso Di Bartolo¹ über steigende Erlösquellen im SaaS-Markt.

Wer sich für den Handel mit SaaS²-Lösungen entscheidet, ist sich bewusst, dass SaaS-Produkte derzeit noch eine Portfolioergänzung sind und damit zusätzlichen Umsatz generieren, aber keinesfalls das bestehende Hauptgeschäft ersetzen. Dennoch ist es ratsam, nicht nur auf Kundenanfragen zu reagieren. Proaktives Handeln bringt hier Wettbewerbsvorteile genauso wie im klassischen Soft- und Hardwarehandel.

Verfolgt man den gesamten SaaS³-Verkaufszyklus, lassen sich die Einnahmequellen in vier Hauptstufen gliedern.

Im Vorfeld zu jedem professionellen Beratungs- und Verkaufsprozess sollte eine umfangreiche Ist- bzw. Bedarfsanalyse beim Kunden durchgeführt werden. Dazu zählen die Planung der SaaS-Lösungen und deren Voraussetzungen, die Einstellungsmöglichkeiten gemäß den Anforderungen vor Ort und das Roll-out. Der Umsatz fängt bereits im Presales an, sei es in Form von Beratungshonorar oder Projektvorbereitung.

Es folgt der eigentliche Sales-Prozess (Stufe eins in der Grafik), also der mit dem Wiederverkauf der SaaS-Lösung erzielte Transaktionsumsatz. Der Vorteil: Im Unterschied zu den klassischen Lizenzen im Softwarebereich sind im SaaS-Markt verschiedene Preismodelle möglich, etwa "konstanter Preis über die Laufzeit" oder "Abrechnung nach User und Monat". Je nach Einsatz, Bedarf und Technologie wählt der Kunde seine Zahlungsmodalitäten. Da der zu erwartende Umsatz kontinuierlich ist, entsteht für Kunden und Händler Planungssicherheit. Der Kunde profitiert von der vordefinierten Budgetierung, der Händler vom fixen Umsatzanteil.

Die bisher eingesetzten SaaS⁴-Lösungen zeigen: Der überwiegende Anteil der Verträge wird verlängert. Hieraus ergibt sich ein jährliches Umsatzpotenzial bei Bestandskunden, das bis zu 100 Prozent als Wert kalkuliert werden kann. Zum Vergleich: Im klassischen Lizenzmarkt werden in der Regel 15 bis 30 Prozent der Maintenance-Kosten berechnet - Umsatz, der außerdem keinesfalls als sicher bewertet werden kann, denn die Produkte sind häufig stark vergleichbar.

Projektumsatz im Fokus

Stufe zwei (siehe Grafik) umfasst den sogenannten Projektumsatz und somit jene Verdienstmöglichkeiten, die sich aus Migration und Integration der verkauften SaaS⁵-Lösung ergeben. Dazu gehören die Implementierung der SaaS-Technologie (remote oder vor Ort), die Anbindung an existierende Unternehmenssysteme, die standort- und abteilungsübergreifende Ausführung der IT-Unternehmensrichtlinien, die Betreuung der Testphase sowie das Training von IT-Personal und -Anwendern. Die Projektleistungen schlagen in zusätzlichen⁶ Beratungstagen zu Buche. Der Leistungsumfang in dieser Verkaufsstufe hängt wie im klassischen IT-Business von der Unternehmensgröße und dem Serviceanspruch des Kunden ab.

Nach der Integration der SaaS⁷-Lösung folgt die kontinuierliche Anpassung (Stufe drei in der Grafik) über die gesamte Laufzeit. Eine SaaS-Lösung ist immer up to date. Je nach Technologie können neue Versionen im Drei-Wochen-Rhythmus aufgespielt werden. Der Kunde zahlt eine festgelegte Nutzungsgebühr und hat Anspruch auf alle Technologie-Features. Um die SaaS-Lösung stets an die dynamischen Kundenanforderungen anpassen zu können, kann der ITK-Fachhandel Serviceleistungen modular anbieten.

Mit der Bündelung dieser Erfahrungswerte aus Stufe drei⁸ kann der ITK-Handel eigene Managed-Service-Angebote entwickeln, die auf die speziellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind. Hier bieten sich Support-Modelle an, die über eine Monatspauschale abgegolten werden, oder Remote-Assistenz-Pakete, die pauschal abonniert oder im Bedarfsfall nach Stunden abgerechnet werden. Die durchgängige Beratungsleistung wird zu einer regelmäßigen, kalkulierbaren Einnahmequelle (Stufe vier in der Grafik ).

Daraus resultieren hohe Loyalität und Bindung des Kunden. Der Fachhandelspartner verfügt über Spezialwissen, die Kundenzufriedenheit macht sich im Laufe der Zeit bezahlt.

Neben diesen am Verkaufs- und Beratungsprozess orientierten Einnahmequellen kann der Vertriebspartner Nischen besetzen und sich mit spezialisierten Angeboten im Channel positionieren.

ISVs, Systemintegratoren, VARs und Service-Provider sind in der Lage, sich mit SaaS⁹ vom Wettbewerb zu differenzieren und mehr zu verdienen.

Tommaso Di Bartolo ist Gründer und Geschäftsfüher der SaaS Distribution GmbH in München

Konkret in Zahlen ausgedrückt heißt das: Wer auf das Zugpferd SaaS-Lösungen setzt, kann je nach Technologie mit einer durchschnittlichen Marge von 15 bis 35 Prozent rechnen. Hinzu kommen die vielfältigen Serviceleistungen, die, individuell und skalierbar angeboten, lukrative und vor allem kontinuierliche Umsätze generieren.

Im nächsten Teil der SaaS-Serie geht es um die konkreten Bedürfnisse der Kunden¹⁰. (rw)

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