Mit einer Checkliste von Anne M. Schüller können Sie Ihr
Empfehlungsmarketing schlägt jede klassische Werbung. Aktive positive Empfehler verkaufen wirksamer als jede Werbesendung, sämtliches Prospektmaterial und jede Internetseite.
Empfehler wirken glaubwürdig, machen neugierig und verbreiten Kauflaune. Hierdurch verringern sich Kaufwiderstände erheblich. Empfohlenes Geschäft ist quasi schon vorverkauft. Dies führt beim Empfehlungsempfänger zu einer positiven Wahrnehmung, zu einer höheren Gesprächsbereitschaft und zu zügigen Entscheidungen. Oft auch zu einer geringeren Preis-Sensibilität, zu höherwertigen Käufen und loyalerem Geschäftsgebaren. Und schnell zu neuem Empfehlungsgeschäft.
Demnach lautet die alles entscheidende Frage: Wie mache ich meine Kunden und Kontakte zu Top-Verkäufern meiner Angebote und Services? Die folgende Checkliste soll dabei helfen. Ziel ist es, den Anteil der Kunden, die aufgrund einer Empfehlung gewonnen werden, systematisch zu erhöhen. Die Voraussetzung dazu? Ein Spitzenleister zu sein, der begeistert und dem man vertraut. Denn empfohlen wird nur, was außergewöhnlich ist und absolut überzeugt. Darüber hinaus brauchen Sie einen Sympathiebonus, denn Menschen empfehlen niemanden, den sie nicht leiden können.
21 + 1 Fragen für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing
- Wer hat Sie schon empfohlen? Haben Sie dazu eine Liste erstellt?
- Wie haben Sie sich dafür bedankt? Mit einer kleinen "Belohnung‘"?
- Weshalb werden Sie weiterempfohlen bzw. weshalb werden Sie nicht empfohlen? Stellen Sie hierzu den Kunden folgende Fragen:
- - Inwieweit können Sie sich vorstellen, uns weiterzuempfehlen?
- - Und wenn vorstellbar: Weshalb genau?
- - Und wenn nein: Weshalb nicht?
- - Wenn es eine Sache gibt, für die Sie uns garantiert weiterempfehlen können, was wäre das genau für Sie?
- - Und wenn es eine Sache gibt, für die Sie uns ganz sicher nicht weiterempfehlen können, was ist das konkret für Sie?
- In Prozent: Wie viele Ihrer Kunden empfehlen Sie weiter?
- Welche Empfehler sprechen die wirkungsvollsten Empfehlungen aus? Gibt es dabei typbedingte, branchen- oder geschlechterspezifische bzw. regionale oder nationale Unterschiede?
- Wie hoch ist Ihre Abschlussquote bei empfohlenem Geschäft? Und bei nicht empfohlenem?
- Mit welcher Wahrscheinlichkeit werden Empfehlungsempfänger selbst zu Empfehlern?
- Haben Sie die Empfehler in Ihrer Datenbank als solche markiert?
- Geben Sie Ihrem Kunden zu verstehen, dass Sie sich über eine Empfehlung freuen (würden)? Und wenn ja, wie?
- Wie viele Kunden sind aufgrund einer Empfehlung zu Ihnen gekommen?
- In Prozent: Wie hoch ist Ihre Empfehlungsrate (= Anteil der Kunden, die Sie aufgrund einer Empfehlung gewonnen haben)?
- Untersuchen Sie, wie der Empfehlungsprozess im Einzelnen gelaufen ist? Gibt es dabei erkennbare Muster?
- Haben Sie aus diesen Erkenntnissen schon ganz konkrete weitere Aktionen abgeleitet?