Der gläserne Partner und die sichtbare Margenkalkulation Avaya´s

Dabei müssen sie dessen gegenwärtig sein, dass Avaya in einer eigenen Datenbank alle Kunden- und Projektdaten sammelt, was nichts anderes bedeutet als dass Team-Partner gegenüber Avaya durchsichtig sind.

Das bestätigte Michael Acosta, Geschäftsführer des Münchener Systemhauses PCS GmbH und Teilnehmer des Pilotprojektes, gegenüber ChannelPartner. Deshalb habe er anfangs gezögert, an dem Pilotprojekt teilzunehmen. Heute, nach vor allem guten Erfahrungen während der Testphase, bei der er gezählte vier bis fünf Konflikte erlebt hat, sagt er: "Es hilft ja nichts." Diese Bedingung sei klar gewesen; er habe gelernt, damit umzugehen. Umgekehrt, so der seit über 20 Jahren TK-Anlagen verkaufende Geschäftsführer, öffne sich Avaya auch gegenüber Team-Partner, die durch ihre Umsatzbeteiligung "Einblicke in die Margenkalkulation von Avaya erhalten".

Sind diese Einstiegshürden genommen, können Team-Partner mit Support aller Art rechnen. Beispielsweise werden sie im Vertrieb von einem Channel Account Manager und einem District Indirect Sales Manager unterstützt; in der Projektphase können sie auf Techniker von Avaya zugreifen und bei der Wartung wiederum auf den Fernsupport des Herstellers. Umfassende Marketingunterstützung sei selbstverständlich, so Ferre.

Wie der Schlüssel der Umsatzbeteiligung lautet, wollten weder Ferre noch Partner Acosta präzisieren. Klar aber ist dennoch: Der Anteil an laufenden TK-Umsätzen ist so hoch, dass potentielle Team-Partner diesen durchaus als Anreiz erleben. Allerdings sagte Acosta auch, dass ihn weniger die Hardware-Umsätze gelockt hätten als die Lösungen, die Avaya, in Konkurrenz zu denen von Cisco, Nortel oder Alcatel-Lucent, anbietet. " Für das Geschäft sind die Applikationen ausschlaggebend, nicht sieben oder acht Jahre alte TK-Anlagen." Seinen 30 Mitarbeitern, dessen sei er sich sicher, stünden arbeitsreiche Monate bevor. "Avaya meint es ernst, und wir auch." (wl)