Das Team-Programm
Das seit 1. April geltende Team-Programm, erprobt in einer zweijährigen Pilotphase mit Partnern, basiert auf folgender Idee: Zertifizierte Partner, in der Regel Silber-Partner, die ihre VoIP-Umsätze mit Avaya planen, verpflichten sich, nur VoIP-Lösungen aus dem Hause Avaya anzubieten. Dazu Ferre: "Diese Exklusivität muss garantiert sein." Diese Partner segeln unter Flagge des Team Avaya Corporate Designs.
Sodann übergibt ihnen Avaya ausgewählte bestehende SMB-Kunden und erwartet, dass die Team-Partner wie vereinbart "aktiv" (Ferre) die hauseigenen Lösungen verkaufen. Diese reichen von VoIP und Call Center-Lösungen bis zu Unified Messaging- und Management-Lösungen und dafür notwendige Hard- und Software.
Betreiben die übergebenen Bestandskunden TK-Installationen von Avaya respektive von der Ende 2004 gekauften Tenovis, werden die Team-Partner an den damit erzielten laufenden Umsätzen beteiligt. Auf den möglichen Konflikt angesprochen, dem die hauseigenen Direktvertriebler offen Auges entgegensteuern, sagte Ferre, Avaya habe für diese ein Kompensationsmodell entwickelt, das die ausfallenden Provisionen, auch bei der Neukundenakquisition, "wett macht". Zudem denke Avaya ja auch nicht daran, den Direktvertrieb einzustellen, sondern eben daran, sein SMB-Geschäft deutlich zu erweitern.
In seiner schriftlichen Antwort auf unsere Anfrage erläuterte Ferre: "Die genaue Anzahl der ausgewählten Kunden wie auch der Interessenten ist abhängig von dem jeweiligen Vertriebsbezirk aus der Sales-Area in dem der TAP integriert wird und zu welchen Zeitpunkt der TAP die Tätigkeit in diesem aufnimmt (Vertragsstart). Die Größe und somit die Anzahl der Vertriebsbezirke wie auch die Anzahl der Kunden und Interessenten richtet sich ebenfalls nach dem Vertriebs-Wirkungskreis des TAP(zum Beispiel: 150 km im Umkreis von Berlin) und dem regionalen Wirtschaftspotential. Eine genaue Anzahl lässt sich aufgrund dieser Punkte nicht auf eine fixe Zahl bringen, jedoch wird vor Vertragsunterzeichnung von beiden Parteien hier eine genaue Analyse gemacht und im Vertrag verankert. Für das Geschäftsjahr 2008 ist geplant mit 30 TAP die Zusammenarbeit aufzunehmen und jeden Partner in einen Vertriebsbezirk zu integrieren. Für die Zukunft ist die Integration von 50 TAP geplant. In wie viele Distrikte, ist noch nicht final festgelegt."
Die Team-Partner, die in Distrikte, "One Sales Area" genannt, eingeteilt sind und mit einem benannten Vertriebsmitarbeiter von Avaya zusammenarbeiten, erhalten nun Leads beziehungsweise nennen eigene Kunden.