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SAP hat sich in Deutschland intern neu aufgestellt, um die Partnerbetreuung zu verbessern, Außerdem sollen Partner eine große Rolle beim Fokusthema RISE with SAP spielen, wie Christian Mehrtens, SVP Partner Vertrieb und Mitglied der Geschäftsleitung bei SAP Deutschland, im Interview erläutert.
channelpartner.de: Wie wichtig ist für SAP das Thema Partner?
Christian Mehrtens, SVP Partner Sales SAP Deutschland: Partner sind für SAP schon seit jeher wichtig. Aktuell sind Partner für uns eine von fünf Prioritäten. Wir sehen für Partner eine wichtige Rolle, wenn wir als SAP Cloud-Wachstum realisieren.
channelpartner.de: Was heißt das konkret für die deutsche Partnerorganisation?
Christian Mehrtens, SAP Deutschland: Wir haben die Rollen leicht verändert mit einigen Umstellungen im deutschen Geschäftsleitungsteam. Seit Juli 2020 haben wir mit Alexander Kläger einen neuen Managing Director in Deutschland. Ich selbst habe mit Herrn Kläger Diskussionen geführt und gemeinsam entschieden, dass wir einen eigenen Geschäftsleitungsbereich aufsetzen, der sich ganzheitlich um das Partnerthema kümmert. Ich persönlich hatte bisher die Verantwortung für Partner und Mittelstandsvertrieb.
Es geht darum, die Partner zu begleiten, die im Mittelstand erfolgreich mit uns arbeiten. SAP ist weiter bestrebt, im Mittelstand einen möglichst hohen Anteil der Lizenzen, Consultingleistungen und Implementierungen mit unseren Partnern zu machen. Das ändert sich nicht.
Aber wir wollen das Partnerthema nun breiter angehen. Wir wollen dem Punkt Aufmerksamkeit zollen, dass wir Partner in jedem Sektor und in jeder Line of Business (LOB) haben. Meine Rolle ist daher umgestaltet: Ich bleibe Mitglied der Geschäftsleitung. Wir haben alle Partnerrollen in der Landesgesellschaft in meinem Team integriert. Als mein Nachfolger für den reinen Mittelstandsvertrieb fungiert jetzt Christopher Knörr. Das Partnermanagement liegt komplett bei mir.
Wir haben es aufgeteilt in vier Bereiche: Im ersten Bereich Industrien arbeiten wir eng mit unserem Industrievertrieb zusammen, um relevante Partner optimal begleiten, die mit uns aktiv in Kundensituationen arbeiten.
Das zweite Team fokussiert sich auf Partner Solutions und Innovations sowie auf das Cloud-Geschäft. Cloud ist sehr breit gefächert: Dazu gehört RISE with SAP als Priorität Nummer Eins, dazu werden wir das Customer Experience (CX) Geschäft sowie das Personalthema mit Success Factors und Human Experience Management ausbauen. Ein weiterer Fokus liegt auf Plattform und Technologies sowie Procurement mit Ariba. Rund um diese Themen wollen wir sehen, dass wir unsere Partner in Deutschland ausbauen und dass wir zu jedem der erwähnten LOBs wirklich ein gutes Partnernetzwerk haben.
Das dritte Team soll sich um Partner Demand Generation kümmern, auch dies nach Industrien gegliedert. Dazu gehören Partnerkommunikation und Veranstaltungen.
Und schließlich werden die großen Global Strategic Service Anbieter wie Accenture oder Deloitte vom vierten Team adressiert. Diese werde ich selbst mitbetreuen.
In Summe widmen wir dem Thema Partner in der Geschäftsleitung höhere Aufmerksamkeit. Sie sind für uns eine Top-Priorität.
channelpartner.de: Wie verteilt sich Ihr Team auf die verschiedenen Bereiche?
Christian Mehrtens: Insgesamt sind es 42 Mitarbeiter. Die beiden stärksten Segmente sind Industrie und Cloud Solutions, mit jeweils ungefähr einem Dutzend Personen. Partner Demand Generation ist etwas kleiner und um die großen globalen Accounts kümmern sich vier Personen.
channelpartner.de: Seit wann gibt es diese vier Teams?
Mehrtens: Seit Februar 2021 befinden wir uns in dieser neuen Aufstellung. Wir bleiben weiter sehr nahe an den lokalen Partnern. Einige Themen sind neu dazu gekommen und operativ sind wir seit März 2021 aktiv.
channelpartner.de: Welches Feedback haben Sie dazu von Ihren Partnern erhalten?
Mehrtens: Bei einigen Partner-Roundtables und beim Partner-Kick-Off mit über 600 Partnern haben wir ein extrem positives Feedback erhalten. Positiv wurde aufgenommen, dass SAP mehr mit Partnern machen möchte und wir Partner aktiv in das gesamte Thema Cloud-Wachstum einbeziehen.
channelpartner.de: Worum geht es bei Ihrem Top-Thema RISE with SAP?
Mehrtens: Die Kernidee von RISE with SAP ist ein Anlauf, um möglichst effizient uns selbst und unsere Partner aufzustellen, um Kunden zu helfen, sehr schnell auf SAP S/4HANA Cloud umzusteigen. Es geht um drei Schwerpunkte. Zuerst bieten wir Tools, die Kunden erlauben, ihre Geschäftsprozesse zu beleuchten, beispielweise die kontinuierliche Analyse von Prozessen, um deren Effizienz zu überprüfen und Optimierungschancen herauszufinden.
Außerdem können Kunden sich an Branchenstandards in einer Art Benchmarking messen. Diese Tools geben Empfehlungen für neue Geschäftsmodelle durch Digitalisierung und Prozessoptimierung. Es geht auch um die Automatisierung und Standardisierung von Prozessen sowie die Integration von Künstlicher Intelligenz und Machine Learning. Wir nennen dies alles "Concierge Services", um mit dem Kunden gemeinsam eine systematische Analyse der Geschäftsprozesse durchzuführen.
Weitere Tools gibt es für den zweiten großen Schwerpunkt technische Migration. Dort werden im Dialog mit dem Kunden die Vorteile ermittelt. Wie kann eine reibungslose Migration stattfinden. Es geht um den Aufbau einer standardisierten und modularen Systemlandschaft.
Als Drittes geht es um Lizenzen für S/4HANA sowie die Infrastruktur. RISE ist so offen, dass jeder Kunde entscheiden kann, auf einem der großen Hyperscaler zu laufen. In Europa gibt es Azure, AWS und Google, weltweit noch Alibaba. Und natürlich kann die Lösung in einem SAP-eigenen Rechenzentrum laufen. Der Aufbau des intelligenten Unternehmens bedeutet, dass wir die Cloud-infrastruktur für Kunden bereitstellen. Es geht darum, geringere Betriebskosten und größtmögliche Flexibilität zu erreichen.
Weiter bieten wir im SAP Business Network ein sogenanntes "Starter Package" an, um das ganze Thema Procurement dem Kunden schmackhaft zu machen. Ebenso gibt es "Learning Hub"-Angebote für das Enablement der eigenen Mitarbeiter.
Das Ganze machen wir sehr intensiv mit unseren Partnern. Es gibt vielfältige Möglichkeiten, die Tools einzusetzen und die Pre-Sales Phase beim Kunden zu begleiten. Mit dem Modell "Cloud Choice Profit" können unsere Partner ebenfalls die RISE Produkte direkt verkaufen. Partner können zudem eigene Lösungen auf die Plattform aufsetzen unter dem Stichwort Industry Cloud oder Application Management Services anbieten.
Mit unseren Partnern wollen wir in verschiedenen Enablement-Formaten dieses Modell diskutieren. Im Moment klären wir die technologischen und Implementierungsfragen. Gerade im Mittelstand legen wir Wert darauf, dass Partner möglichst eigenständig das gesamte Angebot beim Kunden aufstellen können. Wir bieten dazu technische Level 3 Trainings, in denen wir die Methodik von SAP teilen und Partner befähigen wollen, möglichst gut zu agieren.
channelpartner.de: Müssen sich Partner für RISE zertifizieren?
Mehrtens: Die nötigen Autorisierungen sind Teil des normalen "Partner Edge"-Programms. Wir empfehlen aber, dass die angegebenen Trainingseinheiten auch tatsächlich durchlaufen werden, so dass Partner die nötigen Rollen in vernünftiger Qualität bei sich abbilden können. Deswegen führen unsere Teams sehr intensive Gespräche mit unseren Partnern, in welchen Kundensituationen welche Rollen nötig sind. Wir führen Gespräche über die verschiedenen Industrien, wo wir mit unseren eigenen SAP Services unterwegs sein wollen und wo wir gezielt Partner First in die Projekte einbeziehen.
channelpartner.de: Wie viele Partner sind schon bei RISE dabei oder wollen in nächster Zeit einsteigen?
Mehrtens: Es ist schwierig, genaue Zahlen zu nennen. Viele Partner, die mit uns vertrieblich in Kundensituationen agieren, haben bereits Interesse. Es sind eine ganze Menge, aktuell haben sich 30 SAP-Partner in Deutschland für RISE zertifiziert und es werden sicherlich bald mehr werden.
channelpartner.de: Wie sind aktuell die Auswirkungen der Covid-Krise?
Mehrtens: Wir beobachten ein sehr großes Interesse für das SAP-Portfolio. Fast jede Branche muss sich mit den Auswirkungen von Covid auseinandersetzen. Es geht darum Versorgungsketten neu aufzusetzen und am Kunden dran zu bleiben. Wir sehen eine hohe Nachfrage nach unseren Produkten. Concur, unsere Lösung für Reisemanagement, ist natürlich durch weniger Reisen einen Dämpfer erhalten, der aber vorübergehend sein wird.
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