2016 ging Haufe Lexware eine Partnerschaft mit Acumatica ein. Ziel dieser Kooperation war es, die Cloud-ERP-Software des 2008 in den USA gegründeten Anbieters exklusiv im deutschen Markt zu positionieren. Zuerst musste aber diese Lösung von Acumatica an die deutschen Besonderheiten angepasst werden, bis sie zwei Jahre später, also 2018 unter der Bezeichnung "Lexbizz" von Lexware dem Channel zur Verfügung gestellt wurde.
Drei Jahre später, also 2021, übernahm die Lexware-Muttergesellschaft Haufe Group die Vermarktungsrechte von Lezbizz und benannte das Produkt und "Haufe X360" um. Bereits zwei Jahre davor, also 2019, hat Haufe Carsten Schröder zum Chef der eigenen Cloud-ERP-Abteilung berufen. Und seitdem ist der ex-Marketier von Intershop für die Vermarktung der von Haufe X360 verantwortlich.
ChannelPartner sprach mit dem Manager über die Aussichten der Reseller im Cloud-ERP-Markt:
Foto: Dennis Müller für Lexware
channelpartner.de: Wie positioniert sich Haufe X360 am deutschen Markt?
Carsten Schröder, Carsten Schröder, President of Cloud ERP bei Haufe: Streng genommen sind wir mit Haufe X360 kein Software-Hersteller, sondern ein Kurator der Cloud-ERP-Plattform des US-amerikanischen Anbieters Acumatica - mit exklusiven Vermarktungs- und Vertriebsrechten für diese Software im DACH-Raum (Deutschland, Österreich, Schweiz). Unsere Aufgabe ist es nun, diese Software an die rechtlichen Gegebenheiten in dieser Region kontinuierlich anzupassen. Und das ist, insbesondere in Deutschland, ein brutaler Aufwand, hierzulande ändern sich die Gesetze ständig. Stichwort: überbordende Bürokratie.
channelpartner.de: Wie ist Euer Vertriebsansatz?
Carsten Schröder, Haufe X360: Er war und bleibt immer zu 100 Prozent indirekt. Wir hatten nie die Absicht, eigenen Vertrieb mit angeschlossener Consulting-Abteilung aufzubauen. Wir sind davon überzeugt, dass unsere Partner das viel besser können - mit ihrer Expertise in den unterschiedlichen Branchen.
channelpartner.de: Und wie ist Euer Vermarktungsansatz?
Schröder, Haufe X360: Im Grunde ist der Begriff "ERP" für uns tot, denn ERP hat im Markt immer noch den Anschein eine "Verwaltungssoftware" zu sein. Aus diesem Silo wollen wir ausbrechen. Wir betrachten unsere Lösung eher als "Business ManagementPlattform". Wir wollen der Nukleus für die Digitalisierung des Mittelstands sein, denn wir kümmern uns um alle Themen der sekundären Wertschöpfung, also um Prozesse wie Vertrieb, Handel und Verwaltung. Hierfür haben wir eineigenes B2B-Portal und eine CRM-Lösung als Module im Standard. Es ist also viel mehr als die klassische WaWi-FiBu-Kombination (Warenwirtschaft, Finanzbuchhaltung), die unsere Standard-Lexware-ERP-Produkte abbilden.
channelpartner.de: Inwieweit?
Carsten Schröder: Zusätzlich haben wir bereits wir auch schon ein DMS (Dokumenten Management System) sowie eine Lohn- und Gehaltsrechnungs-Software in Haufe X360 integriert. Hierzu haben wir strategische Kooperationen mit d.velop (DMS) und mit dem belgischen Payroll-Spezialisten SD Worx abgeschlossen.
channelpartner.de: Wer ist Eure Zielgruppe?
Carsten Schröder: Da sind wir sehr breit aufgestellt - von KMU bis in den gehobenen Mittelstand, also oberhalb unserer klassischenLexware-Produkte. Im Fokus haben wir dabei Startups und Unternehmen, die stark prozessorientiert arbeiten, im Handel, im Dienstleistungsgewerbe und in der Produktion - mit zehn bis 500 Usern.
Foto: Foto Vogt/ChannelPartner
channelpartner.de: Zurück zum indirekten Vertrieb. Wo bekommt Ihr denn neue Partner her?
Carsten Schröder: Natürlich auch von unseren Wettbewerbern wie Sage, Microsoft, Weclapp, SAP (Business One) und Xentral. Die ersten zwei Jahre unserer diesbezüglichen Aktivitäten waren schon sehr hat, denn potentielle Partner mussten erst überzeugt werden, auf eine zusätzliche ERP-Plattform zu setzen. Denn damit sind für sie schon erhebliche Investments verbunden - mit zum Teil hohensechsstelligen Eurobeträgen. Partnerunternehmen müssen eventuell neue Mitarbeiter einstellen und sie auf eine neue ERP-Plattform "umschulen". Mittlerweile gelingt uns die Partnerakquise aber sehr gut. In Deutschland haben wir über 100 Reseller unter Vertrag und in Europa sind wir derzeit der im Channel am schnellsten wachsende ERP-Anbieter. Da hat Julian Eichler, Director Channel Development, und sein Team einen exzellenten Job gemacht.
channelpartner.de: Welche Partner sind das?
Carsten Schröder: Klassische Systemhäuser, Value Added Reseller (VAR), aber auch Beratungshäuser, die in der Lage sind, ERP-Projekte komplett abzuwickeln, inklusive Support, Consulting und Implementierung. Idealerweise kennen sie sich auch noch in speziellen Branchen super aus und/oder verfügen über dezidierte Expertise in bestimmten Geschäftsprozessen.
channelpartner.de: Welche Anpassungen müssen den Haufe-X360-Partner denn noch vornehmen?
Carsten Schröder: Die Acumatica-Technologie liefert rund 80 Prozent aller für die Geschäftsmodelle Handel, Dienstleistung und Produktion/Konstruktion notwendigen Funktionen. Aber bestimmte Branchen benötigen noch weitere Features, die via Schnittstellen (API, Middleware) an in die Acumatica-Software eingepflegt werden können. Hierfür wiederum sind ISVs (Independent Software Vendors, unabhängige Softwarehäuser) prädestiniert, die - im Idealfall - ihre eigenen Zusatzlösungen zu einem festen Bestandteil von Haufe X360 machen können. Wir sind da eine offene Plattform.
channelpartner.de: Gibt es Überschneidungen zwischen dem klassischen Lexware-Channel und den Haufe X360-Partnern?
Carsten Schröder: Wenig. Klassischen Lexware-Partnern fehlt oft das notwendige Know-how, um das nötige Consulting bei komplexen Haufe X360-Projekten zu leisten. Lexware-Reseller sind eher auf das Volumengeschäft fokussiert, sie haben viel mehr Kunden unter Vertrag, denen sie Standard-Produkte verkaufen. Unsere Haufe X360-Partner haben da eine ganz andere Projekttaktung. Deren Kundenanzahl ist überschaubar, und die Projektdauer schwankt bei ihnen zwischen zehn und 200 Tagen. Das ist reiner Lösungsvertrieb. Deswegen sind auch beide Channels getrennt.
Aber einige der größeren Lexware-Reseller haben sich auch in unserem Channel etabliert, bedienen aber nach wie vor ihren eigentlichen Kundenstamm, wie zum BeispielLutz Consulting.
channelpartner.de: Ihr pflegt ja auch noch eine besondere Beziehung zu Microsoft, oder?
Carsten Schröder: Ja, in der Tat. Wir arbeiten sehr eng mit Microsoft zusammen - vor allem technologisch. Wir sind auch im Azure Marketplace als ERP-Anbieter gelistet. Und dort positionieren wir uns zwischen dem KMU-Markt und der Konzern-SAP-S/4 HANA-Welt.
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