Wird die Zahl der Hardware-Reseller abnehmen?
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CP: Was bedeutet eine solche Entwicklung für Fujitsu? Wird die Zahl der reinen Hardware-Reseller wirklich abnehmen?
Schreiber: Wenn sich die Cloud so entwickelt, wie wir alle es prognostizieren, vermute ich auch, dass die Zahl der reinen Hardware-Reseller reduzieren wird. Es wird für eine Zeit gemischte Geschäftsmodelle geben müssen. Und es wird sich in der Partnerlandschaft etwas verschieben. Es ist ja nicht so, dass jetzt am 1. Juli plötzlich das Geschäft zu 100 Prozent in der Cloud stattfindet. Einen reinen Hardware-Reseller, der rein das berüchtigte Box-Moving betreibt, wird es künftig aber nur noch in Ausnahmefällen geben.
Müller: Soweit gehen wir als Distributor noch nicht. Wir sehen zwar, dass große Teile der Rechenleistung in Unternehmen dann in Rechenzentren gehen werden. Aber diese Endkunden brauchen auch weiterhin Notebooks, Netbooks sowie PCs und sie wollen weiterhin drucken und scannen.
Gürtler: Nochmal zurück zu der Frage: Wird sich durch Cloud Computing der gesamte Invest in IT oder das Potenzial der IT, was meine Wettbewerbsfähigkeit als Endkunde anbelangt, verändern? Ich wage zu behaupten, dass bei vielen Kunden die Themen Prozess-Know-how und Optimierung über IT noch nicht so richtig angefasst wird. Dieses Wertschöpfungspotenzial können Partner abgreifen.
Müller: Ja und wir haben jetzt den Fall, dass wahrscheinlich bis zu 90 Prozent der Kosten in IT-Abteilungen nur zum Erhalten des Status Quo ausgegeben werden, was den Spielraum für Investitionen und Innovationen begrenzt. Hier können Cloud Services zum Beispiel im Pay-per-use-Modell Gelder freimachen. Das hätte auch im Krisenjahr 2009 sehr geholfen. Keine Firma konnte ihre Kosten auf der IT-Seite den fallenden Umsätzen anpassen.
CP: Herr Gürtler, sehen Sie auch einen Zuwachs der Pay-per-use-Modelle für Software?
Gürtler: Microsoft bietet beides und wir ermöglichen auch dem Partner, beide Modelle für sich zu realisieren. Das ist eine Riesenchance für den Partner auch im Cloud Computing die Kundenbeziehung zu intensivieren, in dem er diese Mehrwerte, die er heute vielleicht noch gar nicht so durchfakturiert wie er könnte, auch nach einem Pay-per-use-Modell in seine Kundenbeziehung einfließen lässt.
CP: Es gibt viele Cloud-Modelle. Dem gegenüber steht eine Vielzahl von Fachhändlern, die nicht wissen, welchen ihrer Kunden sie mit welchen Argumenten ansprechen sollen. Welche Tipps geben Sie diesen Händlern an die Hand?
Janata: Es gibt schlichtweg keinen Kunden, für den das Thema Cloud nicht in irgendeiner Form in Betracht kommt. Wir hatten Gespräche mit CIOs in Versicherungsunternehmen, die uns noch vor einem halben Jahr geantwortet haben: 'Weg mit dem Teufelszeug, das wird bei uns nie und nimmer Einzug halten!' Heute lagern die gleichen Versicherungen Geschäftsbereiche in die Cloud aus.
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