Diskussion mit Microsoft, Fujitsu, Azlan und Experton

Wie Reseller in der Cloud überleben können (Teil 1)

Datum:19.05.2010

Ist Cloud Computing nur ein neuer Hype, auf den sich die Hersteller stürzen oder schaffen Themen wie Hosting, Infrastructure und Software as a Service (IaaS, SaaS) tatsächlich neue Umsatzpotenziale für Händler. Die ChannelPartner-Redakteure Ronald Wiltscheck und Beate Wöhe wollten wissen, welche Voraussetzungen Hersteller, Distributoren und Fachhändler erfüllen müssen, damit alle Beteiligten an diesem Markt partizipieren können.

CP: Herr Müller, welche Rolle spielt die Distribution im Cloud-Computing¹-Markt?
Müller: Stand heute, haben wir keine festgelegte Rolle. Im Moment sehen wir uns als Informationsbroker. Die Partner überschwemmen uns mit unstrukturierten Anfragen, nach Angeboten, Schulungen oder Zertifizierungen. Wir bieten heute aber keine Cloud-Services im klassischen Sinn an.

CP: Spielt Tech Data mit diesem Gedanken?
Müller: Ja, und wir haben auch bereits zwei verschiedene Clouds aufgebaut und über 200 Partner dafür live geschaltet. Allerdings ist das im Moment ein begrenztes Angebot, um auch hier erste Erfahrungen zu sammeln. Ob das der Weg für die Distribution ist, sehe ich mit einem großen Fragezeichen. Es gibt bereits viele große Anbieter, die ganz anders skalieren können und wirklich auch die passenden Lösungen haben.

CP: Herr Janata, die Experton Group² hat vor kurzem die Studie "Cloud Vendor Benchmark 2010" abgeschlossen. Auch Sie haben sich bestimmt Gedanken gemacht, welche Rolle die Distribution spielen soll.
Janata: Die Distribution muss sich überlegen, wie sie ihre Wertschöpfung in Zukunft generiert. Und meine Prognose ist, dass Distributoren als eine Art 'Über-Systemhaus' an die Endkunden herantreten und zusätzliche andere Dienste anbieten, die vielleicht die jetzigen Kunden der Distribution so noch nicht anbieten.

CP: Welche Dienste könnten das sein, Herr Müller?
Müller: Das ist die große Frage. Was ist ein Über-Systemhaus? Unsere Rolle ist es, die Lösungsangebote unserer klassischen Hardware-Infrastrukture-Reseller und die der Softwarepartner zusammenzubringen und vernünftige Services daraus zu schmieden. Aktuell bietet Azlan³, wie eben erwähnt, private Clouds, die unsere Partner bereits verkaufen.

Welche Voraussetzungen muss ein Händler mitbringen?

v.l.: Beate Wöhe (ChannelPartner), Steve Janata (Experton Group), Birgit Schreiber (Fujitsu), Oliver Gürtler (Microsoft), Marc Müller (Azlan), Ronald Wiltscheck (ChannelPartner)
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CP: Herr Gürtler, es gibt für Fachhändler verschiedene Möglichkeiten, in den Cloud-Computing-Markt einzusteigen. Welche Voraussetzungen muss ein Reseller mindestens mitbringen?
Gürtler: Das würde abhängig vom heutigen Geschäftsmodell des Partners beantworten. Ein Händler, der heute von Sharepoint-Implementierungen lebt, freut sich über die Cloud, weil er dort die Software günstiger anbieten kann. An Partner, die von klassischer Hard- und Software-Implementierung leben, appellieren wir, sich konkret mit dem Thema zu beschäftigen. Es ist davon abhängig, in welches Produktumfeld der Händler einsteigen will. Eine BPOS-Implementierung (Business Productivity Online Standard Suite⁴) von Online-Services bedarf beispielsweise relativ wenig Zusatz-know-how. Dagegen kann es für einen ISP, der seine gesamte Applikation portiert, je nach deren Größe, Jahre dauern.

CP: Frau Schreiber, Fujitsu war bisher eher als Hardware-Anbieter bekannt. Wo sehen sie im Zusammenhang mit Ihrem jetzigen IaaS-Angebot (Infrastructure as a Service) die Rolle der Händler und Distributoren?
Schreiber: Fujitsu⁵ liefert die Infrastruktur, die dann für unsere Partner die Plattform ist, um zum Beispiel Dienstleistungen darauf zu implementieren und Applikationen oder Datenbanken zu betreiben. Das klassische Systemhausgeschäft⁶ ist hier 1:1 abbildbar. Dazu kommen sicherlich mit der Zeit auch andere Partner wie ISPs, die wir heute mit unserem Produktgeschäft in dieser Form selten adressieren.
Für uns sind Distributoren ein wichtiger Part in der Verbindung zu den Resellern - auch zu Reseller-Gruppen, die wir heute noch nicht kennen. Auch, wie Herr Müller es geschildert hat, spielt die Distribution als eine Art Informations-Broker eine wichtige Rolle, denn viele Händler sind auf der Suche nach geeigneten Themen.

CP: Der Distributor als Informations-Broker und Education-Center - ist das ein Geschäftsmodell?
Müller: Das haben Sie sehr schön beschrieben. Wir machen viel Education, zum Beispiel die ganze rechtliche Beratung in Zusammenarbeit mit Anwälten. Gleiches gilt für das Thema Security⁷, das im Moment fast noch ein größerer Ansatzpunkt ist. Wir verkaufen diese Schulungen. Aber ein richtiges Geschäftsmodell, aus dem wir einen substanziellen Profit-Stream haben, ist es im Moment nicht.

CP: Es war gerade die Rede von Education. Herr Gürtler, gibt es denn für kleinere Systemhäuser die Möglichkeit, in das Thema Cloud-Computing über Learning by doing einzusteigen, oder sollten Händler sich vorher beraten lassen?
Gürtler: Auch hier hängt es davon ab, in welcher Zielgruppe der Partner heute unterwegs ist und wie komplex die Projekte sind, die er betreut. Es gibt eine interessante Studie, die besagt: Wenn ein Kunde falsch beraten wird und entsprechend zusammengestückelte ad hoc Cloud Services erhält, dann erzielt er keine Kostenersparnis, sondern die IT-Infrastruktur kann teurer werden, als vorher. Das heißt, wir müssen unsere Partner dazu befähigen, ihren Kunden die Chancen⁸ aufzuzeigen, sie aber auch auf Risiken⁹ aufmerksam machen zu können.

CP: Kommen wir zum Thema Marge für den Händler. Ein Reseller der den Paradigmenwechsel vom reinen VAR zum Managed-Service-Provider durchführt, kann ja nicht mehr Kosten in Rechnung stellen, als bisher, oder?
Janata: Um die gleichen Umsätze zu erwirtschaften, werden die Händler mehr Kunden brauchen. Das wird aber nicht schwer zu schaffen sein, da es einen großen Umbruch in der Reseller-Landschaft geben wird. Viele kleine Partner, die keine Spezial-Skills haben und ihre Kunden nicht gut kennen, werden über die Jahre vom Markt verschwinden. Diejenigen, die die Klaviatur beherrschen und die Produkte kennen, werden mehr Umsätze machen und vielleicht sogar ein besseres Geschäft mit höheren Margen erzielen.

CP: Herr Gürtler, sind Sie der gleichen Meinung, dass jetzt jeder Partner mehr Kunden benötigt, da die Einnahmen pro Kunde sinken?
Gürtler: Hängt davon ab. Wenn ich das klassische Sharepoint¹⁰-Beispiel von vorher strapaziere, dann macht es keinen großen Unterschied. Wenn der Partner aber sieht, dass ihm die Wertschöpfung und auch die Marge aus Hardware- und dem lukrativen Wartungsgeschäft wegfällt, stellt sich die Frage, ob er das über zusätzliche Cloud Services¹¹, die ihm der Kunde bezahlt, auffangen kann? Es ist abhängitg davon, wie viel der Partner im Moment aus diesem Geschäft schöpft. Aber der Trend geht in diese Richtung, da pflichte ich Herrn Janata bei.

Wird die Zahl der Hardware-Reseller abnehmen?

Birgit Schreiber, Channel-Business-Develoment-Managerin bei Fujitsu: "Immer dort, wo bei einem Kunden Flexibilität gefordert ist, kann ihn der Fachhändler auf Cloud Computing ansprechen."
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CP: Was bedeutet eine solche Entwicklung für Fujitsu? Wird die Zahl der reinen Hardware-Reseller wirklich abnehmen?
Schreiber: Wenn sich die Cloud so entwickelt, wie wir alle es prognostizieren, vermute ich auch, dass die Zahl der reinen Hardware-Reseller reduzieren wird. Es wird für eine Zeit gemischte Geschäftsmodelle geben müssen. Und es wird sich in der Partnerlandschaft etwas verschieben. Es ist ja nicht so, dass jetzt am 1. Juli plötzlich das Geschäft zu 100 Prozent in der Cloud stattfindet. Einen reinen Hardware-Reseller, der rein das berüchtigte Box-Moving betreibt, wird es künftig aber nur noch in Ausnahmefällen geben.

Müller: Soweit gehen wir als Distributor noch nicht. Wir sehen zwar, dass große Teile der Rechenleistung in Unternehmen dann in Rechenzentren gehen werden. Aber diese Endkunden brauchen auch weiterhin Notebooks, Netbooks¹² sowie PCs und sie wollen weiterhin drucken und scannen¹³.

Gürtler: Nochmal zurück zu der Frage: Wird sich durch Cloud Computing der gesamte Invest in IT oder das Potenzial der IT, was meine Wettbewerbsfähigkeit als Endkunde anbelangt, verändern? Ich wage zu behaupten, dass bei vielen Kunden die Themen Prozess-Know-how und Optimierung über IT noch nicht so richtig angefasst wird. Dieses Wertschöpfungspotenzial können Partner abgreifen.

Müller: Ja und wir haben jetzt den Fall, dass wahrscheinlich bis zu 90 Prozent der Kosten in IT-Abteilungen nur zum Erhalten des Status Quo ausgegeben werden, was den Spielraum für Investitionen und Innovationen begrenzt. Hier können Cloud Services zum Beispiel im Pay-per-use-Modell Gelder freimachen. Das hätte auch im Krisenjahr 2009 sehr geholfen. Keine Firma konnte ihre Kosten auf der IT-Seite den fallenden Umsätzen anpassen.

CP: Herr Gürtler, sehen Sie auch einen Zuwachs der Pay-per-use-Modelle für Software?
Gürtler: Microsoft bietet beides und wir ermöglichen auch dem Partner, beide Modelle für sich zu realisieren. Das ist eine Riesenchance für den Partner auch im Cloud Computing die Kundenbeziehung zu intensivieren, in dem er diese Mehrwerte, die er heute vielleicht noch gar nicht so durchfakturiert wie er könnte, auch nach einem Pay-per-use-Modell¹⁴ in seine Kundenbeziehung einfließen lässt.

CP: Es gibt viele Cloud-Modelle. Dem gegenüber steht eine Vielzahl von Fachhändlern, die nicht wissen, welchen ihrer Kunden sie mit welchen Argumenten ansprechen sollen. Welche Tipps geben Sie diesen Händlern an die Hand?
Janata: Es gibt schlichtweg keinen Kunden, für den das Thema Cloud nicht in irgendeiner Form in Betracht kommt. Wir hatten Gespräche mit CIOs in Versicherungsunternehmen, die uns noch vor einem halben Jahr geantwortet haben: 'Weg mit dem Teufelszeug, das wird bei uns nie und nimmer Einzug halten!' Heute lagern die gleichen Versicherungen Geschäftsbereiche in die Cloud aus.

Lesen Sie morgen auf channelpartner.de die Fortsetzung des Roundtables. (bw)

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