CP: Was sollten Partner beim Abschluss von Cloud-Verträgen mit dem Hersteller beachten, um dem eben geschilderten Risiko zu entgehen, als Partner ausgebootet zu werden, wenn der Hersteller eines Tages entscheiden sollte, den Kunden direkt anzugehen?
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Jansen: Unsere Partnerverträge räumen dem Partner ein unwiderrufliches Provisionsrecht ein, und zwar über den Bestand des Partnervertrages hinaus. Damit haben wir uns selbst einen Riegel vorgeschoben. Denn laut HGB würde, wenn der Hersteller den Partnervertrag kündigt, der Partner nur noch eine Ausgleichzahlung für 12 oder 18 Monate erhalten, und das wäre es dann gewesen. In diesem Fall hängt die Margenkalkulation des Partners davon ab, ob der Hersteller seine Vertriebsstrategie stringent durchhält. Diese Abhängigkeit des Partners haben wir im Vorfeld durch diesen speziellen Partnervertrag ausgeschlossen: So lange der Kunde nfon nutzt, erhält der Partner die Provision. Das gibt dem Partner Planungssicherheit und erleichtert ihm die Transformation in Richtung Cloud.
CP: Wie wichtig ist es für den Partner, gegenüber dem Kunden die Preisvorteile darzustellen, die ihm eine Cloud-basierte Lösung bietet?
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Wirtz: Ich würde davon abraten, Cloud über den Preis zu verkaufen, denn das kann äußerst kompliziert werden. Ich empfehle eher, Cloud-Services im ersten Schritt über den Nutzen und die Vorteile hinsichtlich Flexibilität zu positionieren. Bei einem Kunden, der über mehrere Standorte verfügt, lassen sich z.B. die Vorteile einer Cloud-basierten Videokonferenzlösung oder gemeinsamer Daten-Pools ins Feld führen. Alles Weitere hängt von der Art der Services ab. Office 365 beispielsweise könnten Partner zwar sofort vermarkten. Sie sollten aber zumindest z.B. das Thema Migration geklärt haben. Denn diese Frage wird vom Kunden kommen. Hier können wir weiterhelfen, weil wir hier spezielle Migrations-Services für den Partner in seinem Namen und in seinem Auftrag anbieten.
(rb)