Was Partner beim Cloud-Geschäft beachten müssen

CP: Inwiefern honorieren denn die Partnerprogramme der Hersteller mögliche Beratungsleistungen und die Cloud-basierten, margen-stärkeren Services, anstelle der klassischen Projektumsätze? Die meisten Partnerprogramme sind doch nach wie vor stark umsatzgetrieben.

Jansen: Hier gibt es Unterschiede zwischen dem IT- und TK-Bereich. Zwei Beispiele: 75 Prozent der Setup-Gebühr, die der Kunde für die Inbetriebnahme des Ports bezahlt, vergüten wir dem Partner. Das heißt, der Löwenanteil des Anschlusses geht an den Partner. Ferner schreiben wir dem Partner für jeden Umsatz, den er mit dem Kunden generiert, 25 Prozent gut. Die meisten Partner berechnen dem Kunden selbstverständlich zusätzliche Leistungen für Consulting, Schulungen, Implementierung etc.

Häring: Bei Akamai zahlt der Kunde eine monatliche Gebühr für das Traffic-Volumen, das über die Akamai-Plattform läuft. Für diese Managed Services erhält der Partner im Schnitt zwischen 30 und 40 Prozent Marge.

Duvinage: Der Beratungsaufwand Cloud-basierter ERP-Projekte hat sich gegenüber den On-Premise-Projekten grundsätzlich nicht verändert. Das Volumen eines ERP-Projekts im Mittelstand beläuft sich im Schnitt auf etwa 30.000 Euro. Die Hälfte dieses Betrags resultiert in der Regel aus Beratungsleistungen, Prozessanalysen, Workshops etc. Das ist bei Cloud-Modellen nicht anders. Bei Sage stellt der Partner auch bei den Cloud-basierten Modellen die Rechnung an den Endkunden. Für das erste Jahr des Vertragsabschlusses erhält der Partner 50 Prozent Marge, für die Folgejahre eine Betreuungsprovision von 20 Prozent auf die jeweiligen jährlichen Umsätze. Das heißt nach etwa dreieinhalb bis vier Jahren können Partner mit dem Cloud-Modell mehr verdienen als mit dem heutigen Lizenzmodell.

CP: Herr Wirtz, mit Blick auf das breite Hersteller-Portfolio von Also Actebis: Sind die eben vorgestellten Cloud-Partneprogramme eher die Ausnahme oder tatsächlich schon die Regel?

Wirtz: Die eben beschriebenen Modelle liegen deutlich über dem Durchschnitt. Beispiel Microsoft Office 365: Hier erhalten Partner 12 Prozent Abschlussprovision im ersten Jahr und sechs Prozent Bestandsprovision für jedes Jahr. Das ergibt im ersten Jahr 18 Prozent, in den Folgejahren sechs Prozent Marge. Es gibt viele Partner, die lieber 40 Prozent im ersten Jahr erhalten würden, und in den Folgejahren weniger, weil sie im ersten Jahr einen erhöhten Aufwand haben, und es wäre auch hinsichtlich der Mitarbeiter-Steuerung hilfreich.
Unsere Herausforderung als Distributor liegt eher im Bereich Trainings: Hersteller bieten viele Produktschulungen. Aber die Ursache dafür, dass heute noch verhältnismäßig wenige Cloud-basierte Lösungen oder Infrastruktur-Services vermarktet werden, ist nicht mangelndes technisches Know-how, sondern mangelnde Motivation für das Geschäftsmodell. Und das liegt nicht an der Funktionalität der Lösung, sondern herstellerübergreifend an der Frage: "Kann ich als Partner damit Geld verdienen?" Wir wollen Hersteller motivieren, sich im Hinblick auf diese Fragen zu engagieren. Ich hoffe und bin zuversichtlich, dass das, was wir hier bei den Cloud-Modellen heute sehen, an vielen Stellen noch eine Version 1.0. ist.