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ChannelPartner: In welchen Bereichen bietet Proofpoint ergänzende Lösungen für Unternehmen, die Microsoft Office 365 einsetzen?
Ingo Schäfer: Wir konzentrieren uns auf zwei Bereiche. Der eine ist E-Mail-Sicherheit. Dazu gehört unter anderem die Abwehr von Spam und - weitaus wichtiger - die Abwehr von digitalen Attacken, die über den Angriffsvektor E-Mail ausgeführt werden. Dazu zählen auch jede Art betrügerischer E-Mails wie Business E-Mail Compromise (BEC) - auch als CEO-Betrugsmasche bekannt. In diesen Bereich fällt zudem der Schutz von Übernahmen von Office-365-Accounts durch Cyberkriminelle.
Hinzukommt hier ein Aspekt, der angesichts der wachsenden Bedrohungen in der digitalen Welt drastisch an Bedeutung gewinnt: Security Awareness Trainings. Damit ist es möglich, alle Mitarbeiter im Unternehmen dafür zu sensibilisieren, nicht jeder E-Mail zu vertrauen, kritisch auf Absender, E-Mail-Inhalt, Links, Attachments etc zu schauen und entsprechend vorsichtig zu agieren.
Der zweite Bereich ist die revisionssichere Archivierung von E-Mails als Ergänzung zu dem, was Microsoft für Office 365 anbietet.
Warum besteht Bedarf an solchen Zusatzlösungen? Und ist die Notwendigkeit dafür bei Kunden bekannt?
Schäfer: Nicht nur seriöse Unternehmen, Organisationen und Privatpersonen nutzen die diversen Online-Services von Microsoft, sondern auch Cyberkriminelle. Das bedeutet, dass sich diese Angriffe zumindest teilweise innerhalb der Microsoft-Welt abspielen und damit schwieriger zu entdecken sind, als wenn sie von außen kämen. Und hier spielen wir unsere besondere Stärke aus.
Außerdem ist Sicherheit die DNA von Proofpoint. Wir leben Sicherheit. Das ist unser Geschäftsmodell. Bei Microsoft ist dies aus unserer Sicht zwar ein wesentlicher Bestandteil der Office-365-Umgebung, aber nicht der Kern des Angebots. Daher sehen wir uns als Spezialist in diesem Umfeld als komplementär zu Microsoft.
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Zum zweiten Teil Ihrer Frage: Nein, das ist noch nicht zu allen durchgedrungen. Wir führen immer Gespräche, bei denen unser potenzieller Kunde die Hoffnung äußert, Microsoft würde künftig hier das Portfolio ergänzen. Aber man muss ganz klar sagen: Die Bedrohung kommt nicht erst, sie ist längst da, sie ist Alltag und es wird auf absehbare Zeit sicher schlimmer als besser. Es gibt also dringenden Handlungsbedarf für Office-365-Nutzer.
Channel-Strategie von Proofpoint
Wie arbeiten Sie beim Vertrieb mit dem Channel zusammen?
Schäfer: Unser Vertrieb läuft ausschließlich über den Channel. Entsprechend arbeiten wir sehr eng mit unseren Partnern im Channel zusammen. Besonderer Fokus sind in diesem Bereich natürlich die Partner, die selbst im Office-365-Umfeld tätig sind. Denn diese wissen oft ganz genau, wo der Kunde in Sachen digitaler Sicherheit im Allgemeinen, aber auch bei Office 365 steht.
Entsprechend verstehen diese Partner am allerbesten, wie unsere Lösung zur Verbesserung der Sicherheit der Services aus Redmond beiträgt und wie die Kunden davon profitieren. Das gilt beispielsweise auch dann, wenn wir erst nach einem - aus Sicht der Hacker - erfolgreichen Angriff mit an Bord geholt werden und es gilt, die Schäden des Angriffs zu minimieren, Schad-Mails zu identifizieren und aus Back-Up- und Archivierungssystemen zu entfernen, in welchen sie ja üblicherweise mitgesichert wurden.
Welche Erwartungen haben Sie an ihre Partner? Nehmen Sie neue Interessenten in das Partnerprogramm auf?
Schäfer: Wir haben drei grundsätzliche Erwartungen an unsere Partner: Cloud-Affinität, Office-365-Know-how und Expertise im Bereich Cybersecurity. Insbesondere bei letzterem Punkt muss es gar kein so breites Wissen sein, dafür schulen wir ja auch die Partner. Aber komplett ohne Wissen in Sachen digitaler Sicherheit geht es nicht. Und der Partner darf diese drei Aspekte nicht getrennt betrachten, sondern muss ein ganzheitliches Bild, ein ganzheitliches Verständnis von IT mitbringen und somit ganzheitlich beraten. Neue Partner nehmen wir in unser Programm auf, allerdings nur, wenn sie die genannten Voraussetzungen erfüllen.
Unterstützen Sie Managed Service Provider dabei, eigene Microsoft-365-Pakete für ihre Kunden zu entwickeln?
Schäfer: Ja, es gibt einige MSPs, die auf Basis unserer Technologie eigene Security-Lösungen für deren Office-365-Kunden entwickeln. Diese Security-Lösungen reichen dabei vom Angebot für kleinste Unternehmen bis hin zu Lösungen im Enterprise-Bereich. Und wir unterstützen White-Labeling, sodass MSPs diese Lösungen - sofern gewünscht -komplett unter ihrem eigenen Namen vermarkten können. Einige nutzen diese Option, andere nutzen gern auch die Reputation der Marke Proofpoint, um für ihr Angebot in Sachen Cybersecurity zu werben.
Welche Trends sehen Sie 2021 im Bereich "ergänzender Lösungen für Microsoft 365" im Markt?
Schäfer: Cybersecurity bleibt auf der Agenda ganz oben, das ist nicht nur bei Office 365 so. Und wir erwarten, dass das Thema "Betrug", beispielsweise in Form von BEC, eine der größten Herausforderungen bleiben wird. Insofern gibt es viel zu tun und wir freuen uns, diese Herausforderungen gemeinsam mit unseren Partnern zu meistern.