IaaS mit Value Add aufwerten

Bezogen auf Hardware gibt Darius Wilke, Manager Channel & Retail Marketing bei Fujitsu Technology Solutions, seinen Vorrednern recht: "Auch 2010 werden Unternehmen mit gekürzten IT-Budgets zurechtkommen müssen und entsprechend bei den Ausgaben für IT-Hardware sparen." Laut Wilke wird sich die Entwicklung "fallende Preise und erodierende Marge" im Hardwaregeschäft in diesem Jahr fortsetzen. Hinzu kommt seiner Analyse nach das stärker werdende Bestreben der Kunden, den Betrieb von IT-Systemen auszulagern.

Doch von diesem Outsourcing-Trend könnten nun Fachhändler profitieren - wenn sie ihren Kunden mit neuen maßgeschneiderten Diensten einen echten Mehrwert liefern: "Mit Managed Services kann der Fachhandel auch die eigene Wertschöpfung erhöhen, indem er neue Leistungen anbietet. Wer jetzt nicht einsteigt und das Managed-Services-Angebot den Wettbewerbern überlässt, wird früher oder später auch die einfachen Dienste wie Maintenance oder Wartung der Infrastruktur verlieren", glaubt Wilke.

Dabei komme es darauf an, dem Kunden Lösungen anzubieten, mit denen er sehr kurzfristig Kosten einsparen kann und damit wettbewerbsfähiger wird, so der Fujitsu-Manager weiter. "Der Kunde sollte flexibel auf die sich ändernden wirtschaftlichen Rahmenbedingungen reagieren und damit auch seine IT-Infrastruktur dementsprechend anpassen." Für Wilke als Fujitsu-Repräsentant spielen hier natürlich Angebote wie Managed Storage oder Infrastructure-as-a-Service (IaaS), also das Vermieten von Serverkapazitäten, eine wichtige Rolle.

Damit würden aber Fachhändler ihre künftigen Erlöse auf eine stabilere Basis stellen, denn mit regelmäßigen Einnahmen bei relativ geringem Aufwand für Wartung könnten sie nach neuen Kunden Ausschau halten und ihnen eigene, speziell auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Dienstleistungen anbieten. Als Beispiel nennt hier der HP-Manager Kuron die Archivierung von wichtigen Geschäftsdokumenten oder andere Anwendungen, die ISVs (Independent Software Vendors, unabhängige Softwarehäuser) im SaaS-Verfahren (Software-as-a-Service) ihren Kunden in den Rechenzentren von HP, Fujitsu und anderen Hostern bereitstellen.

Hiermit möchten HP und Fujitsu vermeiden, dass VARs selbst als Hoster am Markt auftreten: "Wir helfen diesen Resellern, das Risiko, das mit dem Aufbau einer eigenen Hosting-Infrastruktur verbunden ist, zu minimieren", argumentiert Kuron. Wilke, sein Kollege von Fujitsu, pflichtet ihm bei: "Wir können Serverkapazitäten aus unserem Rechenzentrum nach Bedarf modular zur Verfügung stellen."

Dass mit dem reinen Vertrieb von Hard- und Software kaum noch verdient wird, ist mittlerweile eine Binsenweisheit. " Ein klassisches Systemhaus erzielt aber bislang den größten Teil des Umsatzes mit Hard- und Software", weiß Jens Schneider, Senior Vice President bei der visionapp AG, zu berichten. "Die Erträge sind jedoch bei den Dienstleistungen am höchsten." Deshalb werden margenreiche Services das Geschäft eines erfolgreichen VARs in der Zukunft bestimmen. (rw)