Im Windschatten von PRISM und NSA-Krise boomt die Verschlüsselungsbranche - zumal dann, wenn die Produkte das Siegel "Made in Germany" tragen. Profitiert auch Net at Work von diesem Trend?
Uwe Ulbrich: Wir können uns über die aktuelle Marktentwicklung nicht beklagen: Im vergangenen Geschäftsjahr konnten wir mit unseren Lösungen enQsig und NoSpamPoxy ein Umsatzwachstum von 67 Prozent verbuchen. Das Umsatzplus geht zum Teil natürlich auf eigene Innovationen wie unsere neue Lösung zum Large File Transfer zurück. Zum Teil wurde das Wachstum aber auch durch externe Impulse angestoßen: Die Snowden-Affäre hat viele Unternehmen dazu bewogen, die Themen Datenschutz und Verschlüsselung neu auf die Agenda zu nehmen oder höher zu priorisieren.
Der Heartbleed-Bug hat die Nachfrage nach unseren Produkten merkbar beflügelt, weil enQsig als eine von wenigen Verschlüsselungslösungen nicht auf OpenSSL aufsetzt und deshalb auch nicht von der Sicherheitslücke betroffen war. Und dass "Made in Germany" in der IT-Security wieder ein echtes Qualitätsprädikat ist, kommt uns ebenfalls sehr entgegen - zumal wir als langjähriger Teletrust- und De-Mail-Partner sehr gut in der deutschen Branche vernetzt sind.
Foto: NetatWork
Wie federn Sie die steigende Nachfrage im Vertrieb ab?
Ulbrich: Wir setzen seit Jahren sehr konsequent auf ein indirektes Vertriebsmodell. Aktuell arbeiten wir in der DACH-Region erfolgreich mit rund 300 akkreditierten Partnern zusammen. Das dichte Channel-Netz hat sich sehr bewährt, als es in den vergangenen Monaten darum ging, trotz rasanter Zuwachsraten alle Kontakte effizient und kundenfreundlich abzuarbeiten - ein flächendeckender Direktvertrieb oder die Zusammenarbeit mit Spezialdistributoren wären für uns als relativ kleinen Hersteller keine gangbare Alternative gewesen.
Im Moment stehen wir zusätzlich vor der spannenden Aufgabe, die kurzfristigen, externen Impulse in nachhaltiges Wachstum für uns und unsere Partner umzumünzen. Dafür werden wir definitiv mehr Integratoren brauchen.
Was tun Sie, um neue Partner zu überzeugen?
Ulbrich: Nachdem wir uns den Ausbau des Partnernetzes als vordringlichste Aufgabe für das Jahr 2014 auf die Fahnen geschrieben haben, belassen wir es in diesem Bereich nicht bei kosmetischen Korrekturen, sondern wagen mit der Neuauflage des Partnerprogramms den großen Wurf: Ab September fahren wir mit drei statt den bisherigen zwei Partnerstufen, bieten unseren Partnern deutlich höhere Margen und haben für Premium-Partner zusätzlich die Möglichkeit eines Kick-Backs vorgesehen.
Ergänzend dazu werden wir Partner auf allen Stufen künftig bei gemeinsamen Marketingmaßnahmen, Incentives und Endkundenevents unterstützen. Kurz: Wir senken die Einstiegshürde, helfen beim erfolgreichen Markteintritt und stellen die Weichen für eine langfristige, erfolgreiche Zusammenarbeit.
Gerade Verschlüsselung gilt nach wie vor als komplexe Technologie. Wie schwer ist es denn für neue Partner, das entsprechende Know-how aufzubauen?
Ulbrich: Die Hürde ist bei weitem nicht so hoch wie gemeinhin angenommen. Wir hatten im vergangenen Jahr eine Reihe großer Projekte, bei denen die Kunden unser Verschlüsselungs-Gateway enQsig praktisch im Alleingang implementierten - und das, obwohl wir mit S/MIME-, PGP- und DE-Mail-Unterstützung, AD-Integration und optionaler PDF-Verschlüsselung alles andere als eine Schmalspurlösung bieten. Trotzdem ist das Geschäft komplex genug, dass fitten Vertriebspartnern viel Raum für die Vermarktung eigener Dienstleistungen bleibt.
Daher haben wir parallel zur Neuauflage des Partnerprogramms auch unser Schulungskonzept überarbeitet. Ab September helfen wir Integratoren mit Videos-on-Demand, interaktiven Onlinetests und individuellen Vor-Ort-Workshops beim Start in den Net at Work-Vertrieb und beim Cross-Selling unserer Produkte. Darüber hinaus bieten wir unseren Partnern - und auf Wunsch auch deren Kunden - abgestufte Support-Verträge sowie eine breite Palette von Managed Services im Bereich E-Mail-Sicherheit.