Was dem Handel fehlt
Trotz dieser Stärke: Der klassische Fachhandel ist auf die Veränderungen, die Managed Services und Cloud Computing mit sich bringen, nicht gut vorbereitet. "Die Mehrzahl der Händlerschaft ist immer noch nicht bereit und gewillt, die Gleichberechtigung der Bereiche TK, IT und Sicherheit anzuerkennen. Lösungen werden zu oft noch immer je Bereich und selten bereichsübergreifend präsentiert", sagt Robert Siemko.
Agfeo-Manager Hirschmann ist ebenfalls der Ansicht, dass der Handel aktiver in neue Geschäftbereiche vordringen sollte: "Händler dürfen nicht nur die Hardware liefern, verkabeln und installieren, sie müssen auch die passende Software mitverkaufen oder dem Kunden zumindest deren Vorteile demonstrieren."
Auch beim Thema Cross- und Up-Selling sieht er nach wie vor Defizite: "Wenn ich heute eine TK-Anlage verkaufe, dann muss ich zwingend Bluetooth-Headsets mit anbieten, der Nutzen für den Kunden ist offensichtlich." Rolf Mittag von Komsa System sieht gar den Fachhändler zum Unternehmensberater werden: " Das Thema Applikationen greift oft in Workflow-Themen ein und ist insofern näher an Unternehmensberatung als am klassischen Verkauf einer TK-Anlage."
Hardware wird es immer geben
Foto: xyz xyz
Der technischen Entwicklung ist die klassische TK-Anlage bereits zum Opfer gefallen, sagt Mittag: "Die klassische TK-Anlage existiert im Neugeschäft de facto nicht mehr." "Die klassische TK-Anlage als graue Box mit ein paar Telefonen daran wird langsam verschwinden", gibt ihm Avaya-Manager Robert Schmitz recht.
Doch es gibt auch Gegenstimmen. Genauso wie Michael-Telecom-Manger Siemko glaubt NT-plus-Mann Schoo nicht an das Ende der "grauen Box": "Es wird immer ein Marktsegment geben, in dem der Kunde den klassischen Kauf von kompakten TK-Anlagen bevorzugt."
Die Hardwarehersteller sehen diese Entwicklung ohnehin gelassen. "Gute Systemtelefone wird es nach wie vor geben", ist sich Hirschmann sicher. Und auch Gerhard Auerswald hat keine Angst vor einer hardwarelosen Zukunft: "Man wird immer Hardware wie Gateways, Schnittstellen und Telefone benötigen." (haf)