Lösungskompetenz statt Hardwarevertrieb
Für den Handel bedeutet diese Entwicklung einen weiteren Schritt weg vom Hardwareverkauf. "Die Zeit des reinen TK-Anlagen-Geschäfts ist abgelaufen", sagt Dr. Jörg Fischer, in der Enterprise Market Group von Alcatel-Lucent für strategische Geschäftsentwicklung und Consulterbetreuung zuständig. "Immer mehr rücken individuelle Beratung, Konzeption, Anpassung, Betrieb und vor allem Dokumentation in den Fokus der Kundenerwartungen."
NT-plus-Manager Schoo pflichtet ihm bei: "Für erfolgreiche Fachhändler und Systemhäuser sind die Produkte schon längst nur noch Mittel zum Zweck, um dem Kunden eine vollständige Lösung zur Verfügung zu stellen. Viele Fachhändler leben heute vom Verkauf und von der Installation der TK-Anlagen und müssen sich dennoch darauf vorbereiten, morgen von der Beratungsdienstleistung leben zu können."
Uneins sind sich die Experten, wenn es darum geht, die werthaltigsten Kunden zu definieren. "Im Grunde lässt sich mit jedem Kunden Geld verdienen", sagt Florian Judith, Leiter Indirekter Vertrieb Deutschland bei Siemens Enterprise Communications (SEN), Manfred Bauer, Regional Channel Manager bei Cisco sieht vor allem im Geschäft mit Bestandskunden Potenzial: "Wer bestehenden Kunden attraktive Integrations- und Migrationsangebote macht, kann damit viel Geld verdienen."
Lutz Hirschmann, Leiter strategisches Marketing bei Agfeo, rät dem klassischen TK-Fachhandel, sich auf kleinere Geschäftskunden bis zu 100 Mitarbeitern zu konzentrieren: "Diese Kunden sind noch bereit, eine TK-Anlage zu kaufen oder zu leasen." Den Privatkundenmarkt dagegen hätten die Netzbetreiber übernommen: "Der private Endkunde bekommt eine FritzBox oder etwas Ähnliches von seinem Provider, der kauft beim Fachhändler höchstens noch ein Schnurlostelefon."