Die Cloud in der Fachhandelspraxis

Einstieg Schritt für Schritt

Für klassische Hard- und Softwareprodukte bieten alle Hersteller und Distributoren die entsprechenden Zertifizierungen an. Für ein vielschichtigesThema wie Virtualisierung ist es jedoch mit einer einzigen Zertifizierungsschulung nicht getan. Experton-Group-Manager Janata sieht noch elementare Lücken, die von Herstellern und Distributoren geschlossen werden müssen, um den Fachhandel in die Lage zu versetzen, das Angebot sicher und übersichtlich in unterschiedlichen Unternehmensstrukturen zu platzieren. "Es hat noch kein Hersteller geschafft, ein umfassendes Zertifizierungsprogramm für Cloud Computing aufzusetzen. Wir sehen hier noch lange nicht den Umfang der Maßnahmen, der nötig wäre, um die Masse der Reseller zu befähigen, das Thema draußen wirklich zu verkaufen. Cloud ist kein Projekt, sondern Cloud ist eine Strategie." Ein weiteres Problem sieht Janata aufseiten der Reseller. Hier fehle es häufig an den Fähigkeiten der Mitarbeiter. Sie müssten sich erst das nötige Know-how aneignen.

Um nicht gleich zu Beginn von der immer größer werdenden Masse an möglichen virtuellen Angeboten erschlagen zu werden, kann es für Händler sinnvoll sein, sich in kleinen Schritten an das Thema heranzuwagen. Bis ein mittelständisches Unternehmen seine komplette Infrastruktur an einem Tag per Knopfdruck in die Cloud schicken wird, werden noch Jahre vergehen. Davon weiß auch Siemens-Manager Schaade zu berichten: "Auch wir haben von unseren Partnern das Feedback bekommen, dass es ein beratungsintensives Geschäft ist. Es bedeutet Überzeugungsarbeit und wird dann Erfolg haben, wenn Sie nicht sofort den großen Schritt auf einmal wagen müssen. Wenn der Händler in der Lage ist, bei seinem Kunden nicht nur alte Strukturen zu ersetzen, sondern das Gesamtkonstrukt zusätzlich anzureichern, dann hat er die richtige Strategie gefunden. Es sind oft die kleinen Dinge, die große Wirkung erzielen." Als Beispiele nennt Schade Web Collaboration oder Web Conferencing, die bisher nur bei den wenigsten Kunden zu finden seien.

Jedoch fehlt im Channel oft auch noch das Wissen um die genauen Begriffsdefinitionen, wie Managed Services, Infrastructure-as-a-Service, Public Cloud, Private Cloud, Storage-as-a-Service, Software-as-a-Service, Security Services, Cloud Services und vieles mehr. "Jeder spricht über die Cloud, gehostete Mietlösungen oder Ähnliches. Aber ich bin mir nicht sicher, ob auch jeder Reseller und jeder Mitarbeiter eines Systemhauses das einem Kunden verständlich erklären kann", sagt Thomas Hefner, Vertriebsleiter bei Kasaya Deutschland. Im schlimmsten Fall trifft dann ein Verkäufer, der nicht genau erklären kann, was er eigentlich verkaufen will, auf einen Einkäufer, der die Vorgabe bekommen hat, das Unternehmen auf Cloud Computing umzustellen, aber nicht genau weiß, wie und wo er ansetzen soll. Trend-Micro-Manager van Züren nennt eine der Gefahren: "In solchen Fällen werden zum Beispiel sehr häufig die Security-Ansätze vernachlässigt. Und wenn die Umgebung schon in einer Cloud implementiert ist, kommt im Nachhinein der Security Officer um die Ecke und stoppt das Ganze, was wieder zusätzliches Geld kostet."