Die Cloud in der Fachhandelspraxis

Seit über einem Jahr rücken verschiedene Hersteller die Themen Virtualisierung, Managed Services und Cloud Computing aktiv in den Vordergrund. Das Ergebnis eines im April 2010 von ChannelPartner veranstalteten Roundtables war, dass die Strukturen vonseiten der Hersteller und Distributoren bei Weitem noch nicht ausgereift sind, um das Angebot für Fachhändler interessant zu machen. ChannelPartner wollte wissen, ob sich daran in den vergangenen zwölf Monaten etwas geändert hat und auf welche Angebote die Fachhändler heute zurückgreifen können.

Vor rund 18 Monaten begann beispielsweise Fujitsu damit, nicht nur die Services, sondern auch die Partner in die Cloud zu führen. Jörg Brünig, Senior Director Channel Business Germany bei Fujitsu Technology Solutions GmbH, zieht eine Zwischenbilanz: "Heute ist rund ein Fünftel unserer Partner bereit, sich mit dem Thema auseinanderzusetzen. Vor zwölf Monaten lag diese Zahl noch im unteren einstelligen Prozentbereich. Allerdings ist davon, dass die Reseller dieses Geschäftsmodell in der eigenen Organisation tatsächlich abbilden, noch nicht sehr viel zu sehen."

Channel-Sales-Kongress "Cloud Computing" In vornehmer Zurückhaltung übt sich nach wie vor auch noch die Distribution. Virtuelle Dienstleistungen oder Storage in eine Supply Chain zu packen, die ansonsten auf Kartons und Paletten ausgelegt ist, scheint den Großhandel vor schwer zu lösende Aufgaben zu stellen. Seit Ende 2010 bestehen zwischen Fujitsu und sechs deutschen Distributoren Verträge über die Abwicklung von Cloud-Angeboten. "Aktive Vermarktung seitens der Distributoren bleibt an dieser Stelle allerdings noch aus", ergänzt Brünig.

Um Virtualisierung und Cloud Computing erfolgreich zu den Endkunden zu bringen, reichen eine perfekt funktionierende Supply Chain und technisches IT-Wissen aufseiten der Distributoren und der Händler eben nicht aus. "Wenn Sie einem Kunden heute eine Transformation in die Cloud verkaufen, dann brauchen Sie andere Skills. Ein Reseller, der nur Hardware anbietet, wird dieses Projekt nicht verkaufen. Wir sehen derzeit viele Unternehmensberater, die klassische Prozessberatung machen, in dieses Thema hineindrängen. Denn wer die Prozesse des Kunden kennt, der kann auch Cloud Computing verkaufen", glaubt Steve Janata, Senior Advisor bei der Experton Group.

Nicht nur Unternehmensberater, sondern auch der TK-Channel stößt in das ehemalige Hoheitsgebiet der IT-Händler vor. "Wir verkaufen nicht mehr nur die klassische TK-Anlage mit Applikationen, sondern wollen diese Dienstleistung direkt aus der Cloud erbringen. Wir haben hier den Vorteil, dass wir uns damit auf ein rein indirektes Modell konzentrieren können", meint Stephan Schaade, Senior Vice President Cloud Communication Services bei Siemens Enterprise Communications. Mit der Einführung der Cloud über die Distribution gebe der Hersteller in diesem Geschäftsbereich die früher üblichen direkten Kundenbeziehungen auf. Den Schlüssel zum Erfolg sieht Schade unter anderem darin, dass die dahinterstehenden Portallösungen bereits zusammen mit den Partnern entwickelt werden, um dem Channel frühzeitig gerecht zu werden.

Dass jedoch selbst manche Hersteller noch nicht über eine ausreichende Sensibilisierung für dieses Thema verfügen, glaubt Arno van Züren, Direktor Data Center und Secure Cloud bei Trend Micro. "Wir bemerken häufig in Gesprächen, dass auf der Herstellerseite der Reifegrad bezüglich Lösungen oft noch gar nicht gegeben ist. Den Markt richtig zu erkennen und einschätzen zu können ist im Moment sehr schwierig."