Service Level Agreements und Rechtssicherheit
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Ein weiteres, für manche Reseller neues Thema ist SLA (Service Level Agreement). Viele Kunden stehen der Cloud noch skeptisch gegenüber, vor allem, wenn es darum geht, ihre Daten aus der Hand zu geben. In diesem Zusammenhang muss der Händler in der Lage sein, sie nicht nur aufzuklären, sondern ihnen auch schriftlich zu gewährleisten, dass ihre Daten sicher sind und sie allein die Zugriffsberechtigungen in der Hand haben. Allerdings wollen sie die Sicherheit, ohne Unterbrechung auf ihre Daten zugreifen zu können. "Einen Goldbarren lagern Sie ja schließlich auch nicht in irgendeinem Bahnhofsschließfach", bemerkt Experton-Group-Manager Janata. "Und das Thema Sicherheit taucht bei den Marketingschlagwörtern für die Cloud nur sehr selten auf", ergänzt Alexander Peters, Manager Client Services bei Symantec.
Für größere Partner, die sich schon länger mit Cloud-Angeboten beschäftigen, stellt eine umfassende Kundenberatung mit dazugehöriger Vertragsgestaltung weniger das Problem dar. "Kleinere Reseller dagegen, die bisher jahrelang auf Technik und Programmierung spezialisiert waren, können mit rechtlichen Absicherungen, ROI-Berechnung oder sogar mit eventuell nötigen Gesprächen mit dem Betriebsrat überfordert sein", ergänzt Novastor-Manager Utzinger.
Hier sind erneut die Hersteller gefragt, ihre Fachhändler nicht nur entsprechend zu schulen, sondern sie auch bei Vertragsgestaltungen zu unterstützen und ihnen fachliche Hilfe zur Seite zu stellen. Dabei kann es nicht das Ziel sein, Hobbyanwalt zu spielen. Solche Unterstützung bietet zum Beispiel der Softwareanbieter Kaseya an: "Wir stellen unseren Partnern rechtsrechtliche Serviceverträge zur Verfügung, die ein Anwalt für uns ausgearbeitet hat", sagt Hefner.