1. Gute Laune haben, gute Laune erzeugen
Der Verkaufserfolg beginnt in Ihrem Kopf. Oder anders formuliert: Nur wer gut drauf ist, kommt gut an. Machen Sie deshalb die Minuten vor jedem Verkaufsgespräch oder Telefonat zu einem positiven Ritual. Bereiten Sie sich nicht nur inhaltlich, sondern auf mental auf das Gespräch vor. Denken Sie an etwas Schönes - zum Beispiel einen Spitzen-Abend mit Freunden oder an Ihren letzten tollen Verkaufserfolg. Und zwar so lange, bis Sie richtig Lust auf das Gespräch haben und total neugierig auf den Kunden sind. Dann kommen Sie bei ihm auch gut an.
2. Der erste Eindruck zählt, der letzte Eindruck bleibt
Es gibt zwei Schlüsselmomente in jedem Verkaufsgespräch: der erste und der letzte Eindruck. Die ersten Sekunden Ihrer Begegnung mit dem Kunden entscheiden darüber, wie viel Sympathie, Vertrauen und Aufmerksamkeit er Ihnen schenkt. Sie legen die Basis für Ihren Erfolg. Achten Sie also darauf, dass Sie überzeugend rüberkommen, wenn sich der Kunde ein erstes Bild von Ihnen formt. Wenn Ihre innere Einstellung zum Kunden und Verkaufen stimmt, ist dies meist der Fall.
Der letzte Eindruck hingegen, also Ihre abschließenden Worte und Taten sowie die Verbindlichkeit und Entschlossenheit, die Sie beim (Verkaufs-)Abschluss ausstrahlen, entscheiden darüber, wie der Kunde Sie im Kopf behält. Er entscheidet somit auch darüber, ob er (auch künftig) bei Ihnen kauft.
3. Freund oder Feind? Ihre Mimik entscheidet
Schon unsere Vorfahren entschieden anhand der Mimik des Gegenübers: Freund oder Feind? Dasselbe tun wir heute - vor allem in der Startphase von Gesprächen. Achten Sie also darauf, dass Ihr Mimik nicht zum Beispiel "Desinteresse" signalisiert, während Sie zugleich verbal sagen "Schön, dass ich Sie treffe". Doch Vorsicht! Am wichtigsten und verräterischsten sind Ihre Augen. Wenn sie eine andere Sprache als Ihre Zunge sprechen, spürt dies der Kunde sofort. Entsprechend wichtig ist es, dass Sie sich vor Kundengesprächen in eine freudige Spannung versetzen. Dann strahlen Ihre Augen.
4. Angleichen sorgt für ein gutes Klima
Fahren Sie zu Beginn des Gesprächs Ihre "Antennen" aus. Beobachten Sie den Kunden und sein Verhalten sehr genau. Wie wirkt er? Müde und gestresst oder relaxt und gut gelaunt? Wie spricht er? Laut oder leise, langsam oder schnell? Welche Sprache wählt er? Spricht er wie nüchterner Technokrat oder blumig mit vielen Bildern. Gleichen Sie Ihre (Körper-)Sprache sowie Ihre Sprech- und Verhaltensweise dem Gegenüber an. Denn Gemeinsamkeiten schaffen Vertrauen! Und achten Sie auf regelmäßigen Blickkontakt. Auch er schafft Verbindung.