8. Nutzensprache verwenden
Sagen Sie den Kunden nicht, was Sie können, haben, bieten. "Ich habe .…". "Ich kann .…" "Ich werde ...." Alles Ich-Aussagen! Dabei sollte doch der Kunde im Zentrum des Gesprächs stehen. Verdeutlichen Sie stattdessen Ihrem Kunden mit einer kundenorientierten Nutzensprache glasklar, welch tolle Vorteile er von Ihrem Angebot hat: "Sie gewinnen ....", "Sie sparen ....", Sie nutzen ....", "Sie erreichen ....". Und bauen Sie in Ihre Aussagen sogenannte Magic Words, also emotionalisierende Adjektive, ein, die den Kunden zum Träumen bringen. Zum Beispiel: "Sie gewinnen wertvolle Anregungen …." "Sie sparen kostbare Zeit …." "Sie nutzen innovative Konzepte …."
9. Unwörter, Verallgemeinerungen und Füllworte vermeiden
Vermeiden Sie solche Unwörter wie "aber" und trotzdem", denn sie erzeugen einen Gegensatz; des Weiteren Verallgemeinerungen wie "nie", "jeder", "alle" und "immer", denn sie provozieren Widerspruch und verpesten die Atmosphäre. Auch das Wort "müssen" sollten Sie, soweit möglich, aus Ihrem Wortschatz streichen. Denn kein Kunde lässt sich gerne etwas befehlen.
10. Versteckte Botschaften nutzen
Fast alle Menschen sind zuweilen etwas entscheidungsschwach (auch ich) und begrüßen es, wenn sie sanft geführt werden. Nutzen Sie deshalb ruhig ab und zu versteckte Botschaften, um das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken. Zum Beispiel: "Bevor Sie sich dafür entscheiden, ....". Oder: "Nachdem wir uns geeinigt haben, ....".
11. Begrüßen Sie Einwände
Einwände zeigen, dass der Kunde noch Interesse hat. Entscheidend ist, wie Sie darauf reagieren. Weniger wichtig ist, was Sie sagen. Entscheidender ist, dass Sie auf Einwände - wie ein Profi - souverän und gelassen reagieren. Zum Beispiel mit Aussagen wie: "Gut, dass Sie das fragen …." Oder: "Ich verstehe Ihre Bedenken ….". Minimieren können Sie die Zahl der Einwände (zum falschen Zeitpunkt), indem Sie im Gesprächsverlauf regelmäßig Bestätigungsfragen stellen. "Sehen Sie das auch so?" "Haben Sie sich das so vorgestellt?" Oder indem Sie den Kunden anschauen und mit einem kurzen Kopfnicken fragen: "Einverstanden?"