Die rasante Veränderung der Branche durch Digitalisierung vieler Lebensbereiche und grundlegende Technologiewechsel geht auch an den Vertriebsmodellen des Channels nicht spurlos vorbei. Welche Auswirkungen dies auf die Distribution hat und welche Anforderungen künftig an die Grossisten gestellt werden, beschäftigt auch die Marktforscher.
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So hat beispielsweise der GfK Verein 112 Entscheidungsträger namhafter ITK-Hersteller und Distributoren zur Zukunft der Distribution befragt. Hierbei wurde die GfK SE-Tochter vom Institut für Information & Supply Chain Management (iSCM) der Hochschule für angewandtes Management, der brasilianischen (Abradisti) und der indischen Distributoren-Vereinigung TDAI sowie dem Global Technology Distribution Council (GTDC) unterstützt. Mittels strukturierter Interviews bat der GfK Verein Mitarbeiter aus dem Senior Management großer Distributoren und Hersteller ihre Einschätzungen und Erwartungen hinsichtlich ihrer zukünftigen Geschäftstätigkeit abzugehen.
Mix aus Hardware, Software und Service
Prof. Dr. Rudi Aunkofer, Global Director Business Development Technology bei der GfK, ist als langjähriger Begleiter der Branche einer der ausgewiesenen Experten des ITK-Business in Deutschland und Europa. Bei seinen Einschätzungen kann er auf einen einzigartigen Datenbestand aus der GfK-Marktforschung zurückgreifen.
Aunkofer kommt zu dem Schluss, dass die High-Tech-Industrie durch disruptive Technologiewechsel vor einem nachhaltigen Wandel der Lieferketten und Kooperationsmodelle steht. "Eine klassische Fokussierung auf Hardware, dem ursprünglichen Brot- und Buttergeschäft vieler Distributoren, reicht nicht mehr aus, um langfristig einen strategischen und profitablen Wettbewerbsvorteil wie auch nachhaltigen Profit zu generieren", präzisiert der Marktforscher. Vielmehr seien nun kombinierte Lösungsangebote aus Hardware, Software und Services gefragt.
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Die großen, international aufgestellten Distributoren sowie Spezialdistributoren der Branche werden dabei die bevorzugten Ansprechpartner multinationaler Hersteller sein. "Gerade in Deutschland müssen daher lokale Distributoren, die sich in der Regel auf das SME-Segment fokussieren, in integrierte Lösungskonzepte investieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben", prognostiziert Aunkofer. Gerade die Margensituation mit hauchdünnen Gewinnspannen für alle Beteiligten erfordert eine gemeinsame Optimierung der Wertschöpfungskette.
