Während COS Insolvenz anmelden musste und Ingram Micro in Europa einen Umsatzrückgang um fast ein Drittel zu verkraften hat, laufen die Geschäfte bei Also Deutschland stabil. Die ChannelPartner-Redakteure Armin Weiler und Dr. Ronald Wiltscheck sprachen mit Also-Manager Michael Dressen.

Herr Dressen, den Halbjahresergebnissen zufolge hat Also Deutschland weniger gelitten als die anderen großen Distributoren. Wie haben Sie das bewerkstelligt?

Michael Dressen: Mit drei Maßnahmenpaketen. Zum Ersten mit einem konsequenten Kostenmanagement, auch bei den Personalkosten. Gegenüber dem ersten Halbjahr 2008 haben wir die Anzahl der Mitarbeiter um rund zehn Prozent reduziert. Ende 2008 hatte Also Deutschland 350 Mitarbeiter beschäftigt. Hinzu kamen Ersparnisse durch verringerte Zinsen. Zum Zweiten haben wir unser Margenmanagement weiter verbessert. Unsere Preiserhöhungen ab August 2008 haben dazu geführt, dass wir zehn Prozent an Marktanteilen im Schnitt über alle Hersteller hinweg verloren haben. Diese Verluste haben wir aber mit höheren Margen überkompensiert. Und zum Dritten trennen wir uns seit Mitte 2008 von unprofitablen Bereichen. Zum Beispiel haben wir das Geschäft mit E-Tailern deutlich reduziert und konzentrieren uns dafür auf die mittleren und großen Fachhändler sowie die Retailer.

In Europa musste Ingram Micro im zweiten Quartal 2009 einen Umsatzeinbruch von 32 Prozent hinnehmen. Warum tut sich die Distribution so schwer?

Dressen: Vielleicht haben wir mit vier (Actebis, Also, Ingram und Tech Data: Anm. d. Red.) einfach zu viele große Distributoren in Deutschland. In Frankreich gibt es nur zwei, sogar in den USA nur drei Broadliner. Hierzulande wollen die großen Distributoren ihre Marktanteile um jeden Preis erhöhen und wundern sich dann, wenn ihre Gewinne sinken. Die Marketshare-Denke ist der falsche Ansatz. Deshalb verzichten wir lieber zugunsten der Marge auf Marktanteile.