Distributoren in der Cloud

Etwas uneinig zeigen sich Microsofts Channel-Manager, was die Rolle der Distributoren im Vertrieb der Cloud-Lösungen betrifft. So glaubt etwa Wolfgang Brehm, in dessen Zuständigkeitsbereich 2,6 Millionen deutsche Microsoft-Kunden mit bis zu 250 PC-Einzelarbeitspätzen fallen, dass die Rolle der Distributoren sich auf die Rekrutierung und Aktivierung von Cloud-Partnern beschränken wird. Denn seiner Erfahrung nach sind momentan nur etwa 200 der qualifizierten BPOS-Reseller tatsächlich auf Kunden-Akquise, während der Rest noch abwartet. Umso wichtiger ist es daher für Brehm, dass Distributoren die bestehenden Microsoft-Cloud-Partner zu mehr Marketing- und Vertriebsaktivitäten animieren.

Channel-Direktor Gürtler und Mittelstandschef Berchtenbreiter können sich dagegen durchaus vorstellen, dass VADs auch selbst als Cloud-Anbieter auftreten. Brehm schließt das zur Zeit kategorisch aus: "Dann würden Distributoren in Wettbewerb mit unseren großen Hosting-Partnern treten, dazu fehlt ihnen ganz einfach das know-how. Dieses könnten sie kurzfristig nur durch Zukäufe erwerben." Hier verweist Brehm auf die zur Zeit zwei BPOS-Distributoren in Deutschland: Ingram Micro und SaaS Distribution. Beide offerieren schon heute Zusatz-Services für Reseller, etwa Hilfe bei der Migration der E-Mail-Konten eines Kunden auf die bei Microsoft gehostete Exchange-Version.