Von Wolfgang Leierseder

Als Jürgen Gallmann, Geschäftsführer von Avaya Deutschland, auf der diesjährigen CeBIT das Partnerprogramm "Team Partner" skizzierte, blieben viele Fragen offen. Doch erkennbar war: Avaya hat sich einen Modus für diese Partner einfallen lassen, der hierzulande seinesgleichen sucht. Partner nämlich, die bei Unternehmen mit bis zu 500 Mitarbeitern tätig sind und so die Ambitionen des VoIP-Anbieters erfüllen, im SMB-Markt Fuß zu fassen, werden an Avayas laufendem Umsatz mit TK-Installationen, die bei diesen Unternehmen genutzt werden, beteiligt. "Wir teilen die Umsätze", versprach Gallmann. Und er versprach auch: "Wir ziehen uns aus dem Direktgeschäft zurück."

Avaya-Manager Manuel Ferre: "Unser Direktvertrieb wird merken, dass es mit Partnern besser geht als ohne."

Das heiße zwar nicht, dass Avaya sein Direktgeschäft aufgebe, sondern, dass Partner "exklusiven Zugang" zu Kunden bis zu 500 Mitarbeitern haben würden. Gallmann sagte, er rechne mit rund 30 zertifizierten "Team"-Partnern bis Ende 2008.

Manuel Ferre, Director Value Added Reseller & Distributor bei Avaya, ergänzte nun, es sollten insgesamt maximal 50 Partner werden, und bestätigte: 30 Partner zu gewinnen sei das Ziel für dieses Jahr. Vier Partner zählt Avaya im Moment auf.

Das Team-Programm

Das seit 1. April geltende Team-Programm, erprobt in einer zweijährigen Pilotphase mit Partnern, basiert auf folgender Idee: Zertifizierte Partner, in der Regel Silber-Partner, die ihre VoIP-Umsätze mit Avaya planen, verpflichten sich, nur VoIP-Lösungen aus dem Hause Avaya anzubieten. Dazu Ferre: "Diese Exklusivität muss garantiert sein." Diese Partner segeln unter Flagge des Team Avaya Corporate Designs.

In den "One Sales Areas" sollen Avaya-Partner und Direktvertriebler harmonisch zusammenarbeiten.

Sodann übergibt ihnen Avaya ausgewählte bestehende SMB-Kunden -, wie viele Kunden das sind, wollte Avaya nicht sagen - und erwartet, dass die Team-Partner wie vereinbart "aktiv" (Ferre) die hauseigenen Lösungen verkaufen. Diese reichen von VoIP und Callcenter-Lösungen bis zu Unified-Messaging- und Management-Lösungen und dafür notwendige Hard- und Software.

Betreiben die übergebenen Bestandskunden TK-Installationen von Avaya respektive von der Ende 2004 gekauften Tenovis, werden die Team-Partner an den damit erzielten laufenden Umsätzen beteiligt. Auf den möglichen Konflikt angesprochen, dem die hauseigenen Direktvertriebler offenen Auges entgegensteuern, sagte Ferre, Avaya habe für diese ein Kompensationsmodell entwickelt, das die ausfallenden Provisionen, auch bei der Neukundenakquisition, "wettmacht". Zudem denke Avaya ja auch nicht daran, den Direktvertrieb einzustellen, sondern eben daran, sein SMB-Geschäft deutlich zu erweitern.

In seiner schriftlichen Antwort auf unsere Anfrage erläuterte Ferre: "Die genaue Anzahl der ausgewählten Kunden wie auch der Interessenten ist abhängig von dem jeweiligen Vertriebsbezirk aus der Sales-Area, in dem der TAP integriert wird und zu welchen Zeitpunkt der TAP die Tätigkeit in diesem aufnimmt (Vertragsstart).

Die Größe und somit die Anzahl der Vertriebsbezirke wie auch die Anzahl der Kunden und Interessenten richtet sich ebenfalls nach dem Vertriebs-Wirkungskreis des TAP (zum Beispiel: 150 km im Umkreis von Berlin) und dem regionalen Wirtschaftspotential. Eine genaue Anzahl lässt sich aufgrund dieser Punkte nicht auf eine fixe Zahl bringen, jedoch wird vor Vertragsunterzeichnung von beiden Parteien hier eine genaue Analyse gemacht und im Vertrag verankert.

Für das Geschäftsjahr 2008 ist geplant mit 30 TAP die Zusammenarbeit aufzunehmen und jeden Partner in einen Vertriebsbezirk zu integrieren. Für die Zukunft ist die Integration von 50 TAP geplant. In wie viele Distrikte, ist noch nicht final festgelegt."

Die Team-Partner, die in Distrikte, "One Sales Area" genannt, eingeteilt sind und mit einem benannten Vertriebsmitarbeiter von Avaya zusammenarbeiten, erhalten nun Leads beziehungsweise nennen eigene Kunden.

Dabei müssen sie dessen gegenwärtig sein, dass Avaya in einer eigenen Datenbank alle Kunden- und Projektdaten sammelt, was nichts anderes bedeutet, als dass Team-Partner gegenüber Avaya durchsichtig sind.

Was ein Partner sagt

Das bestätigte Michael Acosta, Geschäftsführer des Münchener Systemhauses PCS GmbH und Teilnehmer des Pilotprojekts, gegenüber ChannelPartner. Deshalb habe er anfangs gezögert, an dem Pilotprojekt teilzunehmen. Heute, nach vor allem guten Erfahrungen während der Testphase, bei der er gezählte vier bis fünf Konflikte erlebt hat, sagt er: "Es hilft ja nichts." Diese Bedingung sei klar gewesen; er habe gelernt, damit umzugehen. Umgekehrt, so der seit über 20 Jahren TK-Anlagen verkaufende Geschäftsführer, öffne sich Avaya auch gegenüber Team-Partnern, die durch ihre Umsatzbeteiligung "Einblicke in die Margenkalkulation von Avaya erhalten".

Sind diese Einstiegshürden genommen, können Team-Partner mit Support aller Art rechnen. Beispielsweise werden sie im Vertrieb von einem Channel Account Manager und einem District Indirect Sales Manager unterstützt; in der Projektphase können sie auf Techniker von Avaya zugreifen und bei der Wartung wiederum auf den Fern-Support des Herstellers. Umfassende Marketingunterstützung sei selbstverständlich, so Ferre.

Wie der Schlüssel der Umsatzbeteiligung laute, wollten weder Ferre noch Partner Acosta präzisieren. Klar aber ist dennoch: Der Anteil an laufenden TK-Umsätzen ist mit möglichen 20 Prozent so hoch, dass potenzielle Team-Partner diesen durchaus als Anreiz erleben.

Allerdings sagte Acosta auch, dass ihn weniger die Hardwareumsätze gelockt hätten als die Lösungen, die Avaya, in Konkurrenz zu denen von Cisco, Nortel oder Alcatel-Lucent, anbietet. "Für das Geschäft sind die Applikationen ausschlaggebend, nicht sieben oder acht Jahre alte TK-Anlagen." Seinen 30 Mitarbeitern, dessen sei er sich sicher, stünden arbeitsreiche Monate bevor. "Avaya meint es ernst und wir auch." (wl)