Der Lösungsanbieter PrinterLogic, der unter dem Markennamen Vasion agiert, ist hierzulande vielen Resellern und Kunden unbekannt. In anderen Märkten ist Vasion eine feste Größe, wenn es um SaaS-Cloudplattformen für Printmanagement, Datenerfassung, Anwendung von KI, OCR und ICR, digitale Signaturen, universelle Speicherung und Suche nach Inhalten sowie integrierte Compliance-Mechanismen geht.
Foto: Vasion
Um die Bekanntheit zu stärken und das DACH-Geschäft auszubauen, hat PrinterLogic im Mai 2024 Bernd Klüber an Bord geholt. Der erfahrene Manager kann unter anderem Station bei eCopy, Nuance Communications, Kodak Alaris und Kofax vorweisen.
Im Interview mit ChannelPartner erklärt Klüber, wie er die Expansion vorantreiben und neue Partner gewinnen will:
Herr Klüber, Sie sind nun seit einem guten halben Jahr bei Vasion als Senior Account Executive für die Expansion im deutschsprachigen Raum verantwortlich. Was konnten Sie bereits in Ihrer neuen Position erreichen?
Bernd Klüber: Seit meinem Start bei Vasion haben wir im Team wichtige Grundlagen geschaffen, um unsere Bekanntheit und Marktpräsenz im deutschsprachigen Raum zu stärken. Dazu konnten wir mehrere Branchenexperten für unser wachsendes deutsches Team gewinnen, die unsere Expansion fördern. Darüber hinaus wurden die Supportkapazitäten von Tier Eins bis Tier Vier in unserem Büro in Wiesbaden ausgebaut, so können wir schnellere Reaktionszeiten und einen verbesserten Service für Kunden und Partner gewährleisten.
Mein Ziel ist es, mit diesem wachsenden Team und der verbesserten Infrastruktur strategische Partnerschaften mit Value-Added Resellern, Systemintegratoren und Managed Service Providern aufzubauen. Der Schwerpunkt liegt darauf, den besonderen Mehrwert unserer Plattform zu vermitteln, vor allem in den Bereichen wie der Eliminierung von Druckservern, Workflow-Automatisierung und E-Forms.
Übrigens, werden wir im April 2025 in ein neues, hochmodernes Büro in Gateway Gardens am Flughafen Frankfurt umziehen, was unser Engagement unterstreicht. Dieser neue Standort, der dreimal so groß ist wie unser bisheriges Büro, wird als zentrale Anlaufstelle für unsere europäischen Kunden und Partner dienen. Er wird Schulungsprogramme, Veranstaltungen und unser Executive Briefing Cente" beherbergen, das auf Zusammenarbeit und Innovation ausgelegt ist.
Sie vertreiben Ihr Portfolio sowohl über Vertriebspartner als auch direkt. Wie erfolgt dann die Abgrenzung zu den Partnern, um Channel-Konflikte zu vermeiden?
Klüber: Ja, es gibt Direktgeschäft, vor allem mit großen Konzernen. Das hat sich historisch entwickelt: In der Anfangsphase wurden wir von großen Unternehmen direkt angesprochen, die über unsere US-Präsenz auf uns aufmerksam geworden sind. Um der Kundennachfrage gerecht zu werden, haben wir unsere erste Präsenz in Deutschland durch eine Kombination aus direkten Kundenbeziehungen und Partnerschaften aufgebaut. Heute ist es uns wichtig, Vertriebspartner wie VARs, SIs und MSPs in die Zusammenarbeit mit Kunden zu integrieren und das Channel-Netzwerk auszubauen. Allerdings kennen viele potenzielle Partner in der DACH-Region Vasion noch nicht. Unser Ziel ist es, dies zu ändern, indem wir unsere Sichtbarkeit im Markt erhöhen und aktiv mit Partnern zusammenarbeiten, dafür haben wir eigens ein deutsches Channel-Team etabliert.
Unser Vertriebsteam besteht aus erfahrenen Fachleuten mit tiefem Branchenwissen und starken Beziehungen innerhalb des Partner-Ökosystems. Wir nutzen diese Verbindungen, um Vertrauen aufzubauen und Kooperationen zu fördern. Um ein erfolgreiches Partnermodell sicherzustellen und Konflikte zu vermeiden, legen wir großen Wert auf eine transparente und offene Kommunikation mit allen Partnern.
Wie sieht für Sie der ideale Vertriebspartner aus?
Klüber: Ein idealer Vertriebspartner ist für uns ein Unternehmen, das nicht nur über technisches Fachwissen und Erfahrung in IT- und Infrastrukturprojekten verfügt, sondern auch in der Lage ist, durch Beratung und Implementierung Mehrwert zu schaffen. Besonders wichtig ist uns, dass der Partner aktiv Lösungen für Druck- und Output-Automatisierung sowie Workflow-Transformation fördert und dabei umfassenden Kundensupport bietet. Flexibilität und die Bereitschaft, neue Technologien wie unsere SaaS-Plattform zu nutzen, sind ebenfalls entscheidend.
Wie viele Vertriebspartner haben Sie bereits in Deutschland und gibt es Pläne, diese Anzahl signifikant zu erhöhen?
Klüber: Derzeit arbeiten wir mit zehn Partnern in der deutschsprachigen Region zusammen. Unser Fokus liegt darauf, tiefe, kooperative Geschäftsbeziehungen aufzubauen, anstatt lediglich ein Reseller-Netzwerk zu erweitern. Unser Ziel ist es, strategische Partnerschaften zu entwickeln, die eine umfassende Marktabdeckung ermöglichen und die wachsende Nachfrage nach unseren Lösungen effektiv bedienen. Um dies zu erreichen, implementieren wir gezielte Programme zur Partnergewinnung und bieten engagierte, praxisorientierte Unterstützung. Dieser Ansatz ermöglicht es uns, ein starkes, für beide Seiten vorteilhaftes Ökosystem zu schaffen, das Wachstum fördert und maximalen Kundennutzen liefert.
Services aus der Cloud sind hierzulande nicht ganz unproblematisch. Manche Unternehmen implementieren solche Lösungen nur, wenn die Daten in einem deutschen oder europäischen Rechenzentrum liegen. Können Sie das gewährleisten?
Klüber: Ja, wir können sicherstellen, dass unsere Cloud-Services die strengen Datenschutz- und Compliance-Anforderungen innerhalb der EU erfüllen. Unsere Lösungen sind DSGVO-konform und wir bieten die Möglichkeit, Daten in europäischen Rechenzentren zu speichern. Wir arbeiten eng mit führenden Cloud-Anbietern wie AWS und Microsoft Azure zusammen, die zertifizierte Rechenzentren in Deutschland und anderen EU-Ländern betreiben. Damit haben wir die Anforderungen vieler Organisationen erfüllt, darunter auch hochregulierte Regierungs- und Finanzinstitute.
Für Kunden, die keine Public-Cloud-Plattform nutzen möchten, bieten wir auch die Option, dieselbe Lösung in einer Private-Cloud-Umgebung zu hosten. So stellen wir sicher, dass wir unterschiedliche Kundenbedürfnisse erfüllen und gleichzeitig höchste Standards in Bezug auf Sicherheit, Compliance und Leistung gewährleisten.
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