„Hersteller und Händler suchen neue Vertriebskanäle“

Marktplätze sind im Online-Handel heute das mit Abstand erfolgreichste Geschäftsmodell. Das belegen die Dominanz von Amazon, der anhaltende Erfolg von Ebay und die zunehmende Rolle, die asiatische Plattformbetreiber wie Alibaba, JD.com und Rakuten inzwischen in Europa spielen. Während Online-Marktplätze anfangs klar im B2C-Geschäft positioniert waren, adressieren heute auch immer mehr Marktplätze B2B-Kunden. Einer der Vorreiter ist dabei in Deutschland Conrad Electronic mit seinem Mitte 2017 gestarteten Online-Marktplatz für Geschäftskunden. "Der Handel im B2B-Segment ist für Conrad schon immer ein wichtiges Standbein", erklärt dazu Ralf Bühler, CSO B2B bei Conrad. "Da sich auch auf der Seite unserer B2B-Kunden eine Veränderung des Beschaffungsverhaltens hin zu Online-Beschaffungskanälen zeigt, haben wir uns frühzeitig darauf eingestellt, um den Ansprüchen unserer B2B Kunden gerecht zu werden und haben uns im Rahmen unserer B2B-first-Strategie für den Auf- und Ausbau des Conrad Marketplace für Businesskunden entschieden."

Entscheidend für den Erfolg von Online-Marktplätzen ist neben Fragen wie der Kundenreichweite und der Bekanntheit bei der Zielgruppe immer die Positionierung des Betreibers und die Kompatibilität von eigenem Sortiment und den Inventaren der Marktplatzhändler. Wie Conrad-Manager Bühler berichtet, habe sich sein Unternehmen vor dem Start des B2B-Marktplatzes intensiv damit auseinandergesetzt. "Wir haben im Vorfeld ganz klar unsere eigene Positionierung definiert. Für alle Industriekunden, egal ob Entwickler oder Instandhalter, Bildungseinrichtungen sowie Maker, die nach Verlässlichkeit und Innovation suchen, um ihre Aufgaben zu bewältigen und Projekte erfolgreich zu realisieren, wollen wir eine effiziente Plattform bieten, mit einem breiten Angebot an innovativen und zuverlässigen Produkten, die einen Mehrwert schaffen, sowie mit vielen Services rund um das Produktsortiment."

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"Für die B2B-Kunden steht der Nutzen im Vordergrund"

Trotz der gedanklichen Vorarbeit blieb die Frage offen, wie gut Business-Kunden den Online-Marktplatz von Conrad annehmen würden. Schließlich spielen im B2B-Handel oft Eins-zu-eins-Beziehungen zwischen Unternehmen und Lieferanten eine wichtige Rolle und sind persönliche Beziehungen zu den Einkäufern, aber auch gewachsene prozessuale Anbindungen nicht so einfach von der Off- in die Online-Welt zu übertragen. "Natürlich gibt es Kunden, die an traditionelle Außendienstmodelle mit persönlichem Kontakt gewöhnt sind", räumt Bühler ein. Und obwohl Conrad im B2B-Bereich eine eingeführte Marke sei, hätten sich viele Kunden erst einmal daran gewöhnen müssen, dass Conrad.de nun ein Marktplatz sei. "Sehr schnell steht dann aber der große Nutzen im Vordergrund", berichtet Bühler: "Zunächst die Zeitersparnis beim Einkauf, da der Kunde nicht mehr mühevoll einzelne Websites ansteuern und seine Wunsch-Produkte zusammensuchen muss, sondern mit einem Login seinen Bedarf decken kann. Auch der Kauf auf Rechnung und die Transparenz sind Thema beim 'One-Stop-Shopping-Erlebnis', denn der Kunde hat alle wichtigen Informationen wie Preise oder Lieferzeiten immer zentral im Blick."

Und natürlich gebe es bei Conrad nach wie vor persönliche Ansprechpartner, das sei Teil des Service-Gedankens. Das Omnichannel-Modell des Elektronikhändler berücksichtige alle diese Kundenwünsche, auch dort wo weiterhin traditionelle Beschaffungswege bevorzugt würden. "Wir versuchen auch auf dem digitalen Weg nach wie vor jeden Kunden dort abzuholen, wo er gerade steht", so Bühler.

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Marktplatzumsätze haben sich vervierfacht

Für den Erfolg des B2B-Marktplatzes war es nicht nur nötig, die bestehenden Geschäftskunden zu überzeugen, auch die Hersteller und Händler musste Conrad für sein Marktplatzmodell begeistern. Keine einfache Aufgabe, da Marktplatzmodelle im B2B-Bereich noch weniger verbreitet sind als im B2C-Handel. Conrad-CSO Bühler berichtet, dass man hier einen Wandel in den Einstellungen bemerken habe können: "Immer mehr Hersteller und Händler suchen neue Vertriebskanäle für ihre Produkte und Sortimente. Über Conrad.de bieten wir diesen Zugang zu 2,3 Millionen potenziellen Kunden in Deutschland." Schwerpunkte dieser B2B-Kunden seien die Bereiche Wartung & Instandhaltung, Forschung & Entwicklung sowie Education. Für interessierte Händler und Hersteller biete Conrad verschiedenen Lösungen: "Für diejenigen, welche die Kontrolle über die Preise ihrer Produkte oder Inhalte haben möchten und die über grundlegende digitale Handelskompetenzen verfügen, ist der Marketplace eine ideale Lösung. Auf der anderen Seite können Lieferanten mit unserem traditionellen E-Commerce-Kanal alle diese Fragen an uns outsourcen."

Für alle Handelspartner biete Conrad neben der großen B2B-Kundenbasis als weitere Vorteile eine schnelle Sortimentsintegration und einen persönlichen Ansprechpartner für alle Prozesse. "Ebenso punkten wir damit, dass Sortiment und Preishoheit unseren Partnern obliegt, und dass das Risiko aufgrund der monatlichen Kündbarkeit gering ist." Dass Conrad damit den Geschmack der B2B-Lieferanten getroffen hat, zeigen die ersten Erfahrungswerte im Marktplatzgeschäft. "Wir sind mit der Entwicklung sehr zufrieden", berichtet Bühler. "Bezogen auf den Umsatz wachsen wir fast 400 Prozent im Vergleich zum Vorjahr." Derzeit seien auf Conrad.de über 200 aktive Partner mit über 4 Millionen Marketplace-Artikeln und mehr als 3000 zusätzlichen Brands gelistet. "Für uns ist dies ein klares Zeichen, dass wir die Bedürfnisse unserer Kunden erkennen und decken. Viel positive Resonanz erhalten wir von unseren Partnern unter anderem dafür, dass wir auf individuelle Bedürfnisse eingehen." Viele schätzten auch die Tatsache, dass sich Conrad stark auf die B2B-Kundenbasis konzentriere.