Greifbares Channel-Konzept in der Cloud
Weshalb der Cloud Store bei den Software-Partnern offensichtlich gut ankommt, erklärt ein Blick auf das Vertriebsmodell. Bei Fujitsus Modell bleibt ausnahmslos der ISV der Vertragspartner des Endkunden - im Gegensatz beispielsweise zum Business Store der Telekom. Damit hat Fujitsu ein zentrales Anliegen der ISVs erfüllt.
Die Anwendungen der ISV-Partner werden über den Cloud Store binnen weniger Stunden cloud-fähig gemacht und online gestellt. Dieser Service ist für den Partner kostenlos. Die Plattform stellt den ISVs und Resellern außerdem sämtliche Tools zur Verfügung, die sie zur Abrechung und zur Vertragsverwaltung benötigen. Unterstützt wird dabei jede Art von Abrechnungsmodell: von minutengenauer Abrechnung, wie sie beispielsweise der ISV-Partner BBL dem Endkunden anbietet, bis hin zur Flatrate, wie sie Fujitsus CRM-Lösung vorsieht.
Nur für die Applikationen, die der Endanwender tatsächlich nutzt, wird Fujitsu prozentual am Umsatz beteiligt.
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"Wir sichern außerdem die Rücknahme der Daten für den Fall, dass der Endkunde seine Daten beispielsweise bei sich selbst sichern oder den Anbietern wechseln will. Für Vertriebspartner ist auch das ein wesentliches Argument gegenüber dem Kunden", merkt Harald Bernreuther, Head of CRM bei Fujitsu, an.
Provisions- Modelle für Reseller
Für Partner, die die Cloud-Anwendungen nicht selbst in die Infrastruktur ihrer Endkunden integrieren wollen oder können, übernimmt Fujitsu auf Wunsch diesen Service.
Anfang 2013 will der Hersteller zudem ein Provisions-Modell für jene Reseller aufsetzen, die die Cloud-basierte Software aus dem Store lediglich weitervermarkten möchten: Sie werden künftig im Rahmen der "Lifetime-Provision" prozentual am Umsatz beteiligt, inklusive der Möglichkeit, eigene Dienstleistungen mit einzubringen.
Genaue Angaben zu den Provisionssätzen und Margen will Fujitsu zum Startschuss Anfang nächsten Jahres bekannt gegeben. Einige Pilotpartner testen das Modell derzeit auf Herz und Nieren.
"Der Bezug von Business Apps - auch über einen Online-Store - bleibt nach wie vor ein persönliches Geschäft zwischen Menschen - der Mittelstand kauft auf Augenhöhe. Darum ist es wichtig, Systemhäuser, Reseller und Distribution in diesen Kreislauf mit einzubeziehen", so Andre Kiehne, Vice President Cloud bei Fujitsu Technology Solutions. Diese Vertriebspartner will Fujitsu vor allem über Also Actebis gewinnen.