Auf der EMC World präsentierte der Hersteller nicht nur zahlreiche neue Produktlinien - darunter weiere Flash-optimierte Systeme und elf zusätzliche Vspex-Modelle - sondern auch ein grundlegend reformiertes Partnermodell.

Obwohl EMC - neben den Cloud- und Analytics-Plattformen Elastic Storage und ViPR - verstärkt das VNXe-Portfolio für mittelständische und kleine Kunden weiter abrundet, zielen die Neuerungen im Partnerprogramm keineswegs nur auf den Mittelstand ab: Denn auch im Enterprise-Segment will EMC ausdrücklich den Channel-Anteil erhöhen.

Hierzulande fallen in dieses Segment rund 150 Großkunden, die der Hersteller bereits seit 2013 verstärkt mit Partnern betreut. Offenbar erfolgreich: "Der Anteil der Channelumsätze im Enterprise-Segment beträgt aktuell bereits 52 Prozent", berichtet Martin Böker, Channeldirector bei EMC Deutschland. Das sei allerdings noch nicht das Ende der Fahnenstange. "Wir wollen jetzt mit dem Channel das Lösungsgeschäft bei diesen Kunden vorantreiben, beispielsweise im Bereich Business Analytics mit dem Pivotal-Portfolio - auch Verbindung mit SAS. Dazu brauchen wir starke Consulting-Partner".

Das neue Partnerprogramm soll nun die ganze Bandbreite an Kundenanforderungen und Channelmodelle unter einen Hut bringen und fördern. Deshalb orientiert es sich nicht mehr wie bislang an den Produktlinien, sondern am nötigen Know-how für das Lösungs- und Servicegeschäft sowie an den unterschiedlichen Geschäftsmodellen der Partner.

"Endkunden betrachten die IT nicht nur aus technologischer, sondern zunehmend aus wirtschaftlicher Perspektive heraus. Gleichzeitig vermischen sich auf Dienstleister-Seite die Geschäftsmodelle: Klassische Berater wie Accenture sind inzwischen als Cloud-Anbieter aktiv, umgekehrt erweitern Systemintegratoren ihre Beratungsleistungen in Richtung Consultant", begründet Böker, die Anpassungen, die in Zusammenarbeit mit dem Partnerbeirat entwickelt wurden.

Startschuss fällt 2015

Am 1. Januar 2015 startet das neue Programm. Bis spätestens 30. November 2014 müssen sich bestehende Partner für einen der neuen Lösungsbereiche ("Tracks") entscheiden. Authorized Partner, die innerhalb des bisherigen Programms noch keinen Status erreicht haben, können sich zu einem späteren Zeitpunkt entscheiden.

Angeboten werden folgende Tracks: EMC Resell, Distribution, Cloud Service Provider, System Integrator und Outsourcer sowie das RSA-SecurWorld-Programm. Partner können Umsätze und Training Credits aus einem Track auch in andere Tracks übertragen.
Die Einstufung als Platin-, Gold-, Silber- oder Authorized-Partner erfolgt abhängig vom Umsatz und dem Grad der Zertifizierung.

Programme gebündelt

Entsprechend bietet EMC künftig auch programmübergreifende Training Credits für Partner, die sich für Programme von VMware, Pivotal, RSA und VCE qualifiziert haben. Partner profitieren außerdem von zusätzlichen Boni für den Vertrieb kombinierter Lösungen auf Grundlage von Technologien von EMC, VMware, Pivotal und VCE. Dabei werden dem Partner Umsätze mit Vspex- und Lenovo-Bundles komplett angerechnet, bei VCE-Projekten wird jeweils der EMC-Anteil gewertet.

Umsatz ab dem ersten Euro belohnt

Solution Provider Partner erhalten im neuen BPP vom ersten Euro Umsatz an Rabatte für den Vertrieb von Produkten, Software und Services. Diese Rabatte wachsen stufenweise, wenn bestimmte Umsatzschwellen überschritten werden. Im Solution Provider Track gibt es außerdem eine neue Platinum-Stufe für Partner. Sie wird an Partner vergeben, denen Expertenlevel im Wiederverkauf, Design und der Implementierung von EMC-Lösungen bescheinigt werden.

Lösungsbereiche erweitert

Partnern stehen fünf neu entwickelte Lösungen für Projekte in den Bereichen Cloud, Big Data und Security zur Verfügung. Damit Partner ihren Kunden diese Lösungen im hausinternen oder im Cloud-Einsatz vorführen können, richtet EMC zusammen mit den Partnern neue Solution Center ein.

Servicegeschäft an Partner übertragen

Erstmals ermöglicht EMC qualifizierten Partnern Zugang zu einem breiten Angebot an Beratungsleistungen. Es umfasst Methoden, die sich in der Praxis bereits bewährt haben, Best Practices und Hilfsmittel. Die Partner können diese Services weiterverkaufen und selbst erbringen. Gute Leistungen beim Vertrieb von Beratungsleistungen werden mit Incentives belohnt.

"Bislang hat EMC diese Services oft selbst erbracht, weil vielen Partnern das nötige Know-how fehlte. Das wollen wir ändern. Künftig sollen Partner auch diese Dienstleistungen erbringen", führt Böker aus.

Regional starke Partner fördern

Mit Hochdruck arbeitet der Hersteller obendrein an der Verfeinerung des Distributionsmodells. Es soll regional starken Partner, die sich bei Kunden in ihrer Region als "Trusted Advisor" etabliert haben, dazu verhelfen, den Silberstatus erreichen zu können. Denn für sie erweist sich die Umsatzgrenze von 1,2 Millionen Euro im aktuellen Programm möglicherweise als unüberwindbare Hürde. "Diese Grenze ist für viele dieser sehr erfolgreichen und für uns extrem wichtigen Partner, kaum zu knacken. Diesen Punkt müssen wir im Programm noch lösen", räumt Böker ein. Er macht sich deshalb für eine Nachbesserung an dieser Stelle stark. "Wir werden diese Lücke über das neue Distributionsmodell abfedern", verspricht der Channelchef. Wie das Modell konkret aussieht, will EMC in den nächsten Wochen bekannt geben.

Channelgeschäft gesteigert

Integrierte Systeme exklusiv für den Channel

Auf der EMC World stellte EMC außerdem die neue VNXe3200 vor - ein Flash-optimiertes Hybrid-Speicher-Array, das die VNX-Mittelstandslinie ergänzt. Wie die bestehenden VNXe-Vorgängermodelle wird auch das neue Array ausschließlich über den Channel vermarktet.

Als weiteres exklusives Channel-Produkt bringt EMC die EMC Data Domain DD2200 für kleine und mittlere Unternehmen auf den Markt. Mit diesem Deduplizierungs-Speichersystem ergänzt EMC sein Einsteigerportfolio an Protection-Storage-Produkten um eine vollausgestattete Data-Domain-Lösung. Wenn Kunden die DD2200 mit der EMC Data Protection Suite kombinieren, können sie das Potenzial einer kompletten, integrierten EMC-Backup- und Archivierungslösung ausschöpfen.

Vspex-Modelle erweitert

Seit Mai bietet EMC elf neue Vspex-Konfigurationen an. In der zweiten Jahreshälfte 2014 werden Software-definierte Speicheroptionen hinzukommen. Außerdem soll es dann möglich sein, den Speicher vollständig mit Flash-Modulen auszustatten.