"Partner müssen sich das Geschäft verdienen"

Damit ist auch klar: Die Team-Partner, die sich auf das Mietmodell einließen und dabei die Vertriebskondition billigten, exklusiv Avaya-Lösungen zu vertreiben, mussten von dem nicht vorhersehbaren Schwenk überzeugt werden. Avaya hatte, bevor es sich zu seiner außergewöhnlichen Channel-Strategie entschied, zwei Jahre mit Partnern getestet, ob dieses Programm erfolgreich sein könnte. Und Partner wie die Münchener PCS GmbH hatten die Verknüpfung der Channel-Umsätze mit den Tätigkeiten des Direktvertriebs als "innovativ und richtungsweisend" gelobt.

Dabei hatten sie nicht übersehen, dass die Kombination aus den alten Tenovis-Anlagen "Integral" - Avaya hatte Tenovis im Jahr 2004 gekauft - und neuen VoIP-Lösungen von Avaya problematisch werden könnte.

Dass die Aufkündigung der Channel-Initiative bei manchem Team-Partner für Aufregung und Protest gesorgt hat, bestreitet Schmitz nicht: "Wir haben mit den meisten Partnern eine Einigung erzielt." Diese hätten vom "Feintuning des Programms" überzeugt werden können und davon, dass der VoIP- und TK-Markt in Deutschland groß genug für Neugeschäfte sei. Dazu Schmitz: "80 Prozent des TK-Marktes warten auf Neugeschäft."

Darauf würden sich die Partner nun konzentrieren, wobei Avaya sie etwa mit qualifizierten Leads, Pre-Sales-Unterstützung bis hin zum Kunden und Projektfinanzierung unterstütze. Ferner zahle Avaya Partnern, die weitere Mietgeschäfte bringen, einen Bonus.

Dass aber das 2008 angestrebte Miteinander von Channel und Direktvertrieb Geschichte ist und Spuren bei Partnern hinterlässt, ist Schmitz klar. Aber es sei nunmal die klare Avaya-Strategie im Channel: "Partner müssen sich das Geschäft verdienen." Das ist übrigens schon immer der Fall. (wl)