Auf unterschiedlichen Wegen zum gemeinsamen Ziel

"Service-Providing 2.0", heißt das Leitmotto von Hubert Kluske. Damit meint der Manager, der innerhalb des Freenet-Konzerns die Retail-Linien Mobilcom-Debitel und Gravis verantwortet, den Wandel vom reinen Einkauf/Verkauf von Mobilfunk-Tarifen hin zu anspruchsvolleren Diensten im Bereich Digital Lifestyle. Während dazu zunächst vor allem einfache Services wie Virenschutzlösungen für Smartphones oder Musik- und Gaming-Flatrates zählten, lässt sich inzwischen deutlich besser erkennen, wo für Freenet die Reise hingeht. So bietet der Telekommunikationskonzern inzwischen auch Dienste wie die Cloud-basierte Dokumentenmanagementanwendung "Smart Organizer" an und versucht u.a. mit Produkten im Bereich Smart Home Security am Trend zu vernetzten Lösungen teilzuhaben. "Mitte 2013 hatten wir die Idee, unsere Digital-Lifestyle-Dienste auch für Fremdkunden anzubieten", berichtet Kluske - und sieht sein Unternehmen damit in einer Vorreiterrolle.

"Ich bin stolz, dass wir mit dem Thema Digital Lifestyle auf das richtige Pferd gesetzt haben", erklärt der Mobilcom-Debitel-Geschäftsführer. Auch wenn inzwischen immer mehr Wettbewerber in das Geschäft mit vernetzten Produkten und Services einstiegen, könnten die Retail-Linien des Freenet-Konzerns hier einen wichtigen Vorsprung vorweisen. Dem TK-Konzern kommt dabei zugute, dass er seine Digital-Lifestyle-Produkte nicht nur in den Mobilcom-Debitel-Handyshops anbieten kann, sondern auch in den mittlerweile bundesweit 45 Geschäften der vor zwei Jahren übernommenen Handelskette Gravis.

Dass sich ein Wettbewerber wie Cyberport neu unter dem Claim "Digital Outfitters" präsentiert, betrachtet Hubert Kluske durchaus als Angriff auf die Handelsstrategie von Freenet. Doch bleibt der Manager selbstbewusst: das nach der Gravis-Übernahme vorgegebene Ziel einer bundesweiten Flächendeckung habe man erreicht, während der Multichannel-Händler Cyberport schwer an seinem Expansionstempo von rund drei Filialen pro Jahr zu knabbern habe. Gravis werde sein Filialwachstum dagegen weiter vorantreiben und habe dafür auch bereits geeignete Standorte mit Apple abgestimmt.

Gravis als Herausforderung und Chance für Freenet

Dennoch ist Gravis für Freenet alles andere als ein Selbstläufer. Zwar vertreibt der "Apple-Händler" inzwischen auch Premium-Produkte von anderen Herstellern sowie Freenet-Tarife und -Services. Doch wie Hubert Kluske berichtet, habe man feststellen müssen, dass bei Gravis deutlich andere Verhältnisse herrschten als bei der Konzernschwester Mobilcom-Debitel. "Die Features sind bei Gravis zwar super und auf Augenhöhe mit den Apple Stores, doch kommt man dort nicht so gut an den Bedarf der Kunden heran und ist auch die Abschlussorientierung ein schwieriges Thema." Der Vertrieb von Digital-Lifestyle-Produkten laufe bei Gravis vergleichsweise gut, im Mobilfunk-Bereich liege die Handelskette aber deutlich hinter Mobilcom-Debitel. Hier will Kluske nun sukzessive für Verbesserungen sorgen - allerdings sehr vorsichtig, schließlich habe Gravis nicht nur ein anderes Kundenklientel, sondern auch eine unterschiedliche Unternehmenskultur.

Gehe es um Themen wie das Produktangebot und die Herstellerzusammenarbeit, habe der besondere Charakter von Gravis für den Freenet-Konzern aber auch greifbare Vorteile. So sei eine im vergangenen Jahr getroffene Vertriebsvereinbarung mit dem begehrten Wearables-Hersteller Jawbone beispielsweise erst durch Gravis möglich geworden. Und auch wenn es um den Verkauf von innovativen Produkten wie dem Google-Streaming-Stick Chromecast gehe, performe die Apple-Kette deutlich besser als Mobilcom-Debitel. Mit einer neuen Werbe-Kampagne will Freenet das Profil von Gravis deshalb noch einmal stärken. Die Handelskette wird dabei unter dem Motto "genau mein digital" als Anlaufstation für Kunden der "digitalen Mitte" positioniert, die für ihren Technikbedarf nicht nur die passende Hardware, sondern auch die zugehörige Lösung suchen. Zwar modernisiert Gravis sein Retail-Konzept u.a. mit Click & Collect, Beacon-Technologie und interaktiven Beratungslösungen, der stationäre Mehrwert soll jedoch weiterhin den Kern der Handelsmarke darstellen.

Gravis liefert Impulse für Mobilcom-Debitel

Auch wenn Gravis als "Verkaufsmaschine" Schwächen besitzt, nutzt Freenet das hochwertige Verkaufskonzept des Apple-Händlers, um der Schwester-Kette Mobilcom-Debitel neue Impulse zu verpassen. So hat der Konzern Anfang Dezember eine neue, auf der Architektur des Gravis-Onlineshops basierende E-Commerce-Lösung für Mobilcom-Debitel gestartet. Um den dazugehörigen Click & Collect-Service in der teilweise als Franchise-System organisierten Handelskette zu etablieren, wurde ein eine spezielle Multichannel-Provision für die Shopbetreiber eingeführt. Ebenfalls von Gravis übernommen wurde in den Mobilcom-Debitel-Shops das Angebot der Zubehör-Eigenmarke Networx. Und schließlich hat Freenet unter der internen Bezeichnung "G4" ein neues Shop-Layout für Mobilcom-Debitel entwickelt, das sich sichtlich an dem höherwertigen Design von Gravis orientiert. "Wir haben hier einige Projekte, die nun langsam spaßig werden", kommentiert Mobilcom-Debitel-Chef Hubert Kluske die stärker werdenden Synergieeffekte zu Gravis.

Die im Gefolge der Gravis-Übernahme vermissten großen Impulse ist der Freenet-Konzern damit zwar noch immer schuldig. Doch kristallisiert sich immer besser heraus, wie das Unternehmen Mehrwerte aus der Verbindung von Provider-Geschäft, Mobilfunk-Shops und gehobener Unterhaltungselektronik erzielen will. Schaffen es die Freenet-Retail-Marken Mobilcom-Debitel und Gravis dabei, sich als eine der primären Anlaufstellen für vernetzte Produkte und Services zu etablieren, ist ihnen eine chancenreiche Stellung in einer sich wandelnden Handelswelt sicher. (rw)