Foto: Jamf
Einer der Anbieter, der sich auf das Mobile Device Management (MDM) von Apple-Hardware im Business-Einsatz spezialisiert hat, ist die 2002 gegründete Software-Company Jamf. Das US-amerikanische Unternehmen arbeitet in Deutschland mit dem Channel zusammen. Wie sich diese Zusammenarbeit derzeit gestaltet, erzählt im Interview mit ChannelPartner Oliver Hillegaart, Regional Sales Manager DACH bei Jamf.
Wie viele Vertriebspartner in Deutschland hat Jamf derzeit unter Vertrag?
Oliver Hillegaart, Regional Sales Manager DACH bei Jamf: Derzeit arbeiten wir mit allen großen Apple-Resellern in Deutschland zusammen, etwa mit Bechtle, Cancom, Computacenter und der Deutschen Telekom. Darüber hinaus setzen auf Partnerschaften mit erfahrenen Systemhäusern und Systemintegratoren auf, darunter Desk7 oder Spirit/21. Im Bildungsbereich, wo die Lösungen beispielsweise zur Absicherung und Verwaltung von iPad-Flotten in Schulklassen zum Einsatz kommen, arbeiten wir mit rund 45 Partnern zusammen. Im Commercial-Bereich sind es ebenso viele.
Mit dem Zukauf von Wandera im Juni 2021 haben wir unser Portfolio in Sachen IT-Security erweitert und bauen nun die Partnerschaften mit Spezialisten in diesem Bereich aus. EBF, Anyplace IT, Commehr und Milanconsult zählen bereits zu unseren Partnern. Zusammen mit diesen Resellern wollen wir zeigen, welche Vorteile die Verwaltung und Absicherung aus einer Hand haben kann.
Wie gestaltet sich für Jamf die Zusammenarbeit mit diesen Vertriebspartnern (Art und Intensität der Partnerschaft, welche Aufgaben für Jamf übernehmen die Vertriebspartner, etc.)
Oliver Hillegaart, Jamf: Unser Ziel ist es, gemeinsam mit Partnern den Nutzen von Investitionen in Apple-Technologie zu erhöhen - unabhängig davon, ob der Reseller unsere Lösungen vertreibt, sie in die eigene Software integriert oder andere Organisationen bei der Bereitstellung unterstützt. Wir arbeiten eng mit Partnern zusammen, um die Abwicklung der Geschäfte, die Bereitstellung der Lösungen und deren Integration zu beschleunigen.
Unser aktuelles Partnerprogramm ist so konzipiert, dass Partner auf drei verschiedenen Ebenen eingeteilt werden, abhängig von dem Umfang der gemeinsamen Arbeit. Die beteiligten Unternehmen können ihre Partnerschaft stets ausbauen - beispielsweise über ihre technischen Kompetenzen, den erfolgreichen Abschluss von Trainingsmodulen oder durch gemeinsame Aktivitäten, zum Beispiel in Marketing-Kampagnen oder bei Abschluss von Projekten. Der mit uns gemeinsam generierte Umsatz wird so gesteigert, gleichzeitig profitieren unsere Partner, die im Programm aufsteigen, von höheren Margen. Sie können dann ihre Kunden besser beraten und herzu werden sie von uns fortlaufend mit dem entsprechenden Know-how "gefüttert".
Welche Vorkenntnisse müssen IT-Dienstleister mitbringen, um Jamf-Lösungen eigenständig zu vertreiben?
Oliver Hillegaart: Wir setzen auf eine hohe Qualität unserer Partner, um den Kunden den bestmöglichen Service zu bieten. Das Fundament dafür bildet ein umfassendes Onboarding für angehende Partner. Außerdem sind bei den Silber- und Goldpartnern bestimmte Trainings und Zertifizierungen für ausgewählte Mitarbeiter zwingend erforderlich. Dafür arbeiten wir beispielsweise mit Apfelwerk, einem unserer ersten Partner in der DACH-Regio, zusammen. Als Apple Autorisierter Service Provider (AASP) darf Apfelwerk im Rahmen von mehrtägigen Kursen die entsprechenden Zertifizierungen unseren Vertriebspartnern ausstellen. So sorgen wir dafür, dass unsere Partner über hervorragendes Know-how über unsere Lösungen verfügen.
Mit welchem Prozess-Knowhow muss die "spezielle Klientel" (Schulen und Krankenhäuser) angegangen werden, um dort Jamf-Produkte zu platzieren?
Hillegaart: Auch und gerade im Bildungsbereich wie im Gesundheitswesen arbeiten wir mit Partnern, die über explizite Erfahrung in der jeweiligen Branche verfügen. In Schulen und Universitäten geht es vorwiegend darum, eine möglichst einfache und sichere Verwaltung ganzer Klassenflotten zu realisieren - mit Jamf School als einfaches MDM (Mobile Device Management System) oder auch Jamf Pro, wenn die Anforderungen höher und die Umstände komplexer sind.
Unsere neue Lösung Jamf Safe Internet sorgt zudem für eine größere Sicherheit und Fokussierung der Schüler. All das mit möglichst minimalem Zeitaufwand, da die Verwaltung der Apple Geräte selten von einer Vollzeitkraft, sondern meist von einer Lehrkraft selbst übernommen wird. Um die Kunden in diesem Bereich bestmöglich zu unterstützen, gibt es für Partner im Bildungsumfeld auch gesonderte Zertifizierungen.
Im Gesundheitsbereich steht der Datenschutz an oberster Stelle, der über umfängliche Sicherheitsfunktionen unserer Lösungen gewährleistet wird. Zudem bieten wir spezielle Services, die die Abläufe in Kliniken und Praxen vereinfachen und dem Personal mehr Zeit für ihre Patienten verschaffen. So werden mit dem Healthcare Listener (HL7) von Jamf Pro beispielsweise Meldungen zur Aufnahme, zur Entlassung und zur Überweisung von Patienten aus Gesundheitsinformationssystemen empfangen, sicher verwaltet und weitergeleitet.
Wer ist bei Jamf in der DACH-Region für den Channel verantwortlich? Worin besteht seine/ihre Aufgabe genau?
Hillegaart: Als Senior Regional Sales Manager DACH verantworte ich in Deutschland, Österreich und in der Schweiz ämtliche Vertriebsaktivitäten für Jamf. Manuel Melkonian ist bei uns Senior Channel Account Executive und er kümmert sich insbesondere um das Partnernetzwerk im Commercial-Bereich. Torben Vanhof ist ebenfalls Channel Account Executive, spezialisiert auf den Bildungsbereich in der DACH-Region sowie Zentral- und Osteuropa. Unser Channel Sales Engineer Dominik Schleier unterstützt unsere Partner in allen technischen Belangen.
Arbeitet Jamf mit einem/mehreren Distributor(en)?
Hillegaart: Wir arbeiten mit Partnern verschiedener Kategorien zusammen - zum einen mit TD Synnex als Distributor insbesondere auf dem amerikanischen Markt, zum anderen mit Resellern wie Desk7, Cancom, Apfelwerk oder Next Enterprise. Die letzten drei zählen ebenso wie Anykey zu den Multi Service Providern in unserem Partnernetzwerk. Zudem arbeiten wir dmit Global System Integrators wie Accenture oder Telekommunikationsanbietern wie er Deutschen Telekom zusammen. Die Deutsche Telekom konzentriert sich beispielsweise auf die Sicherung von Mobilgeräten mit unserem MDM-System.
Welche Business-Chancen bieten sich den IT-Dienstleistern, die Jamf-Produkte vertreiben?
Hillegaart: Immer mehr Unternehmen stellen Maßnahmen in den Fokus, die die Attraktivität als Arbeitgeber steigern, Mitarbeiter motivieren und binden und die Produktivität erhöhen. Sie setzen dabei auch auf sogenannte Wahlprogramme, bei denen jeder Mitarbeiter das eigene Endgerät selbst wählen darf. Unternehmen haben erkannt, dass Mitarbeitende die "Apple Experience", die sie im Privaten schätzen, auch für ihre Arbeit nutzen wollen.
In den USA ist Apple mit iOS und macOS bereits zum meistgenutzten Betriebssystem aufgestiegen, auch in Europa zeichnet sich ein ähnlicher Trend ab. Doch um den Komfort von Apple tatsächlich umfänglich auf den Business-Kontext zu übertragen, ist ein auf Apple spezialisiertes Management wie unser MDM-System erforderlich.
Nur so werden notwendige Unternehmensfunktionen wie die Verwaltung und Absicherung der Geräte sinnvoll umsetzt, während die geschätzte "Apple-Experience" erhalten bleibt. So profitieren die mit uns zusammenarbeitenden IT-Dienstleister vom starken Wachstum von Apple, sei es im Bildungs- oder Gesundheitswesen, in der Industrie undd in der Baubranche, im Kleinstbetrieb, im Mittelstand und in den Großkonzernen.
Warum sind Apple-Endgeräte besser als Windows- bzw. Android-Devices?
Hillegaart: Apple Geräte werden auch im Business-Gebrauch immer beliebter - das gilt längst nicht mehr nur für Marketing-Abteilungen, die "Kreativen" oder die Agenturszene. Die Geräte werden im Privaten so geschätzt, dass sie auch im Beruf zum Einsatz kommen sollen. Apple-Nutzer führen vor allem die komfortable Bedienbarkeit, die integrierte Sicherheit und die Zuverlässigkeit als Besonderheiten an. Doch gerade für Unternehmen bieten sich weitere Vorteile beim Einsatz von Apple Geräten:
Höhere Produktivität: Eine Studie des Marktforschungsinstituts Vanson Bourne hat beispielsweise herausgefunden, dass Apple-Hardware die Produktivität erhöhen kann. 87 Prozent der Befragtem berichteten, sie seien produktiver, wenn sie mit einem Apple Gerät arbeiten können.
Höhere Sicherheit: Dank ihres nativen Security Frameworks bieten Apple-Geräte eine deutlich höhere Sicherheit als Windows- oder Android-Geräte.
Geringerer Wartungsaufwand: Apple-Geräte sind intuitiver und weniger wartungsaufwendig als Windows-Maschinen. Fletcher Previn, heute CIO bei Cisco, erklärte im Rahmen seiner damaligen Position als CIO bei IBM, dass nur fünf Prozent der Mitarbeiter mit einem Mac das interne Helpdesk anrufen würden - im Gegensatz zu 40 Prozent derer, die einen Windows-Rechner nutzen.
Geringere Gesamtbetriebskosten (TCO): In einer umfangreichen Analyse bei SAP wurde zudem festgestellt, dass Apple-Geräte nach vier Jahren einen höheren Restwert aufweisen als vergleichbare Windows-Computer nach nur drei Jahren Nutzung. Auch die kostenlosen Betriebssystem-Updates von Apple sorgen für erhebliche Kosteneinsparungen.
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