Mobilcom-Debitel startet neue Verkaufskonzepte

"Viel Hype, wenig Umsatz", auf diese Formel bringt Mobilcom-Debitel-Geschäftsführer Hubert Kluske die derzeitige Marktsituation im Wearables-Bereich. Doch die Mobilfunkkette, die sich das Motto "Digital Lifestyle" auf die Fahnen geschrieben hat, will sich mit diesem Zustand nicht abfinden und strebt eine Führungsrolle beim Verkauf neuer, vernetzter Geräte an. "Das Problem ist, dass hier eine neue Produktkategorie im Entstehen ist, bei der noch keiner so richtig weiß, wie man sie verkauft", erklärt Kluske. Für Mobilcom-Debitel stehe dabei die Suche nach dem geeigneten Anwendungsszenario im Mittelpunkt, mit dem sich Kunden am besten ansprechen ließen. Dafür hat die zum Freenet-Konzern gehörende Mobilfunkkette in den letzten Monaten einige Mühe auf Marktforschung verwendet - mit zum Teil überraschenden Ergebnissen: "Selbst technikaffine Konsumenten wussten oft nicht, was Wearables sind", berichtet Kluske. Mehr hätten die befragten Kunden dagegen mit einzelnen Produkten anfangen können: Mit Smartwatches - allen voran die Apple Watch - und mit Fitness-Trackern. "Auf diese Erkenntnisse gestützt wollen wir nun testen, was passiert, wenn man diese Kategorien professionell aufmacht", erklärt der Mobilcom-Debitel-Geschäftsführer.

Ab sofort präsentiert die Mobilfunkkette deshalb in 30 besonders gut gelegenen und umsatzstarken Shops eine spezielle Wearables-Produktpräsentation. Auf einer Wandfläche von 1,80 Metern werden insgesamt 43 Produkte namhafter Hersteller wie Samsung, Sony und Garmin gezeigt. Ein in dem Wandregal integrierter Monitor zeigt den Kunden konkrete Use Cases und soll so Kaufwünsche wecken und verstärken. Mit einem speziellen Katalog werden den Kunden zudem zusätzliche Informationen geliefert. Die Verkäufer in den betreffenden Mobilcom-Debitel-Shops wurden mit Trainings auf das neue Produktsortiment vorbereitet und sind auch selbst mit entsprechenden Geräten wie z.B. Jawbone-Armbändern ausgestattet. Für die Kunden ist das neue Angebot mit den Begriffen "Digital Lifestyle" sowie "Smartwatches und Wearables" überschrieben - den Ergebnissen der Marktforschung folgend. Mobilcom-Debitel wird bei dem neuen Produktangebot von der Industrie unterstützt und will die Resonanz des Testlaufs in Abstimmung mit den Herstellern auch weiterhin mit einer Marktstudie begleiten.

"Die gewonnenen Erkenntnisse und der Erfolg des Angebots werden über den Rollout auf weitere Mobilcom-Debitel-Geschäfte entscheiden", erklärt Hubert Kluske. Der Geschäftsführer der Mobilfunkkette sieht sein Unternehmen gut aufgestellt, um in dem neuen Produktsegment Erfolge zu erzielen. Im Unterschied zu Elektromärkten habe man bessere Möglichkeiten, Kunden zu beraten und an die neuen Geräte heranzuführen. Zudem biete man eine breit gefächerte Preisstaffelung an, die von günstigen Einsteigerprodukten bis in den gehobenen Bereich reiche.

"Wir wollen Smart Home weiter nach vorne bringen"

Bereits ein ganzes Stück weiter als beim Verkauf von Wearables ist Mobilcom-Debitel im Bereich Smart Home. 2013 hatte die Mobilfunkkette in dem Segment erste eigene Angebote gelauncht und verfügt inzwischen über einen recht guten Erfahrungsschatz. "Smart Home trägt heute bereits wesentlich mehr als der Verkauf von Wearables", erklärt Hubert Kluske. Mit attraktiven Produkten will Mobilcom-Debitel seine Position in dem Bereich zum Jahresendgeschäft weiter ausbauen. So wird die von der Kette gemeinsam mit D-Link angebotene Smart Home Kamera - der Bestseller von Mobilcom-Debitel in dem Segment - in neuen Produktausführungen und zu niedrigeren Preisen angeboten. Und auch als Thekenprodukte bietet die Mobilfunkkette immer häufiger Smart-Home-Produkte an, wie zuletzt beispielsweise einen Bluetooth-Heizungsregler zu einem Angebotspreis von 19 Euro. "Auch hier geht es darum, die Kunden mit Use Cases zu überzeugen. Die Bluetooth-Heizungsregler sind ohne Hub einfach per Fernbedienung steuerbar und damit ein guter Ansatzpunkt für Smart-Home-Neueinsteiger", erklärt Kluske.

Ähnlich wie im Wearables-Bereich setzt Mobilcom-Debitel nun auch beim Smart Home auf ein schwerpunktmäßiges Angebot in einer Reihe von Pilotfilialen. Hier sind es sogar 50 Geschäfte, in denen die Mobilfunkkette ebenfalls auf 1,80 Meter Präsentationsfläche neben eigenen Smart-Home-Lösungen auch Produkte der Telekom-Systemplattform Qivicon anbietet. "Indem wir auch Wettbewerberprodukte verkaufen, wollen wir Smart Home als Kategorie noch weiter nach vorne bringen", erklärt Mobilcom-Debitel-Geschäftsführer Kluske. Schließlich handele es sich bei Smart Home um einen potenziellen Milliardenmarkt, der von den Kunden gerade erst entdeckt werde. Im Unterschied zu Wearables gebe es hier aber schon eine breite Palette von Anwendungsszenarien, die für entspreche Begehrlichkeiten sorge.

Von Strategien, wie sie das US-Start-up Enjoy verfolgt, Smart Home vor allem über Installationsservices zu verkaufen, hält Kluske eher wenig. "Unsere Idee ist es, Smart Home Services so einfach zu machen, dass die Kunden diese selbst installieren können." Den Zukauf des Service-Dienstleisters RTS durch Media-Saturn findet der Manager vor diesem Kontext dennoch schlau: "Service muss man können." Und das sei für ein Unternehmen wie Media-Saturn durch einen Zukauf wesentlich besser darstellbar als durch interne Maßnahmen. Eigene Pläne in diese Richtung gebe es bei Mobilcom-Debitel aber nicht, erklärt Kluske mit Blick auf das Verhalten seiner Kunden: "Ich bin skeptisch, ob und wie stark Konsumenten bei Smart Home bereit sind, für Services zu zahlen." (mh)