Müssen alle VARs Managed Service Provider werden? Diese und noch viel mehr Fragen beantwortet Michael C. Reiserer, Geschäftsführer der Prometheus GmbH.
Herr Reiserer, warum sollte der Fachhandel jetzt auf Managed Services setzen?
Michael C. Reiserer: Weil die Kunden es verlangen. Sie wollen keine Produkte mehr kaufen, sondern Dienstleistungen "on demand", also Managed Services.
Und mit welchen Managed Services werden VARs 2010 ihr Geld verdienen?
Reiserer: Auf jeden Fall mit passenden TK-Leistungen also PBX im Netz, aber auch Compliance-Themen wie E-Mail und Security oder Lizenzmangement bleiben hochaktuell. Bei Managed Security Services werden wir 2010 hohe Wachstumsraten erleben. Outsourcing von kompletten ERP-Infrastrukturen wird wohl erst 2012 in Mode kommen. Aber dann werden komplette Geschäftsanwendungen ausgelagert: Finanzbuchhaltung, Warenwirtschaft und auch verstärkt die dazugehörenden Business-Prozesse.
Welche Voraussetzungen sollten Managed Service Provider mitnehmen?
Reiserer: Sie müssen das Business ihrer Kunden verstehen und ihnen gegenüber als "Trusted Advisors" also als vertrauenswürdige Geschäfts-Prozess-Berater auftreten. Damit ändert sich aber der Verkaufprozess komplett. Es geht nicht mehr um ein Produkt, sondern darum, die bei Kunden bestehenden Prozesse mit Hilfe intelligenter IT- und TK-Tools zu optimieren. Ein erfolgreicher Managed Service Provider reagiert nicht nur, sondern agiert proaktiv. Im Idealfall liefert er seinem Kunden die komplette IT- und Tk-Infrastruktur aus einer Hand. Er ist kein "Kistenschieber" sondern ein "Freund des Kunden".
Aber welche Produkte eignen sich besonders gut für den Vertrieb als Managed Service?
Reiserer: Alles um E-Mail und Security. Hierzu zählen auch Archivierungs- und Dokumenten-Management-Systeme, klassische Antivirensoftware genauso wie Lösungen zum Regeln der Zugriffsrechte, Telefonie und Lizenz-Verwaltung. Unserer Erfahrung nach spielt es für den Kunden ohnehin keine Rolle mehr, von welchem Hersteller die PCs oder Server herkommen, diese Wahl liegt nun ganz beim Fachhändler. Aus diesem Grunde werden aber Reseller wieder wichtiger für die Hersteller. Denn der Fachhändler allein entscheidet, welche Lösungen und damit auch Produkte bei seinem Kunden zum Einsatz kommen.
Und wie könnten da die Bezahlmodelle aussehen?
Reiserer: Managed Service ist kein Leasing, der Kunde bezahlt "pro Port" bei Hardware oder "per use" bei Software - in Zukunft sicherlich ohne Mindestlaufzeiten als echtes Mietmodell.
Doch es kann wohl nicht jeder Reseller ein Managed Service Provider werden, oder?
Reiserer: Nein, sicherlich nicht. Erfolgreiche VARs sollten ihrem angestammten Geschäft treu bleiben. Denn auch Managed Services werden unter Preisdruck geraten, und wer keinen Mehrwert erbringt oder wessen Geschäft jetzt nicht gut läuft, für den sind auch Managed Services kein Zaubermittel. (rw)