Dass auf diesen Mann viel Hoffnung gesetzt wird, war von Beginn an klar: "Mit seiner langjährigen Erfahrung ist er der richtige Mann, um das Wachstum von Avaya im Channel voranzutreiben", so Jürgen Gallmann, Vorsitzender der Geschäftsführung von Avaya in Deutschland, zur Einstellung des Managers im Mai dieses Jahres.

Die Rede ist von Robert Schmitz: Seit 1. Mai 2008 verantwortet Schmitz als Director Indirect Sales & Alliances und Bereichsleiter der hauseigenen Channel Group das indirekte Geschäft des Kommunikationsspezialisten.

Schmitz war aufgrund seiner großen Channel-Erfahrung geholt worden: Der 45-jährige war zuvor bei den Herstellern CA, Novell und Sonicwall in ähnlichen Positionen tätig. Nun soll er Avayas strategische Neuausrichtung in Sachen Partnergeschäft in Deutschland vorantreiben. "Das neue Vertriebsmodell sieht vor, Channel und Direktvertrieb eng miteinander zu verzahnen", so Schmitz heute im Gespräch mit ChannelPartner.

Hintergrund dieser Strategie sei das breite Portfolio Avayas mit einer entsprechenden heterogenen Kundenlandschaft: Während der Hersteller große Kunden weiter mit einem eigenen Team direkt betreuen will, solle das Geschäft mit dem kleineren und gehobenen Mittelstand verstärkt auf den Channel übertragen, die technische Bereitstellung aber stärker intern vernetzt werden. Für eine reibungslose Übertragung auf den Channel im Mittelstand arbeite Avaya bereits mit Lead-Weitergaben, Schulungen und persönlicher Unterstützung vor Ort.

Neben dem Mittelstand sieht Schmitz auch enormes Potential im öffentlichen Sektor für den hauseigenen Channel. Dieser beläuft sich nach Angaben des Managers auf aktuell zirka 100 Reseller-Unternehmen, mit denen Avaya sehr eng zusammenarbeite. Schmitz hofft, diese Zahl im kommenden Jahr um rund 40 Unternehmen aufzustocken.