Dafür habe er eigens das hauseigene Channelteam von 60 Mitarbeitern um weitere 40 aufgestockt, darunter auch um solche, die eigens für die Neuakquise von Partner zuständig sind. Darüber hinaus gebe es nun "Sales Enabler", Channel-Betreuer, die junge Partner beim Einstieg in Avayas Technikwelt und bei Kundenbesuchen unterstützen sollen. Zudem gebe es auch in den Bereichen Support, Betreuung und Presales neues Personal. Motiviert werden sollen die Fachhändler durch einen Business-Plan, dem Schmitz von jedem neuen Partner erwartet: "Viele Händler haben Angst vor so etwas. Ich meine das aber im positiven Sinn: Wir helfen dem Partner bei der Erstellung des Plans. Beide Parteien können so erkennen, dass die Gegenseite es ernst meint."

Zur aktuellen Marktlage meint der Channelchef: "Im TK-Umfeld laufen aktuell viele langfristige Verträge aus, welche von den Unternehmen mit den Carriern und Herstellern vor bis zu zehn Jahren abgeschlossen wurden. Jetzt wollen viele dieser Firmen auf eine entsprechende IT-Lösung, etwa in Sachen Telefonie oder Unified Communications, umsteigen. Das ist eine große Chance für Avaya und unseren Channel", so der Manager.

Um das indirekte Geschäft voranzutreiben, stehe Avaya auch vor der Unterzeichnnug eines Disti-Vertrags mit einem Broadliner. Den Namen will Schmitz Ende September 2008 bekannt geben. Avayas derzeitige Distributoren sind Algol, Westcon und Michael.Kommunikation.

Schmitz verkündet abschließend sein langfristiges Ziel, dass er in den nächsten Jahren erreichen will: "Wir wollen in Deutschland die Umsatzverteilung erreichen, die Avaya auch weltweit beim indirekten Geschäft erzielt: 80 Prozent indirekt, 20 Prozent direkt." Noch liege Avaya in Deutschland allerdings noch ein gutes Stück hinter diesem Ziel. Genauere Zahlen nannte er nicht. (aro)