Konkrete Ansagen sind IBMs Sache oft nicht. Doch in diesem Fall, dem Geschäft mit x86-Volumen-Servern, musste das Unternehmen Nägel mit Köpfen machen. Denn in den vergangenen Quartalen schmierte IBM in diesem Markt so deutlich ab, dass so mancher Partner sich schon darauf einstellte, sich bei dem chinesischen Anbieter Lenovo oder aber bei den Marktführern Hewlett-Packard und Dell wiederzufinden.
Vesna Maric, seit 1. Januar dieses Jahres Bereichsleiterin x86-Server und Blades bei IBM Deutschland, sagte deshalb auf der Cebit, IBMs neue, diesmal wirklich ernst gemeinte Initiative in diesem Segment sei durch Teams und konkrete Verantwortung abgesichert. "Wir haben ein regionales Team mit Umsatzverantwortung gebildet", und dieses solle, zusammen mit den Teams an den sechs "Partnership Solution Centers" (PCS), dafür sorgen, dass hierzulande das Mittelstandsgeschäft mit Intel-Servern nicht weiter HP und Dell überlassen bleibe.
Seit Neuestem arbeiten an den vor vier Jahren gegründeten PCS, die im Lauf der Zeit zweckentfremdet hauptsächlich für Trainings- und Demo-Zwecke genutzt wurden, 20-köpfige Teams; sie sorgen für Vertrieb, Marketing und technische Beratung. Und sie sollen zusammen mit Partnern neue Kunden für die "System x" genannten Server und Blades gewinnen.
Darüber hinaus sorgt, so Maric, das "System x"-Channel-Team unter der Leitung von Jens Hoschke für die Partneransprache. Deutschlandweit würden neun Leute, dazu jeweils einer für die sechs Distributoren, auf die Straße geschickt, um das darbende Volumengeschäft bei Kunden mit unter 1.000 Mitarbeitern wieder in Schwung zu bringen.
"Wir haben uns jetzt so aufgestellt", sagte Maric, "dass unsere Absichten klar werden: Wir wollen das Geschäft mit x86-Servern." IBM werde seine Palette an Standardservern - vom Ein-Wege- bis zum High-End-System und zu Blades, demnächst auch mit Intels Mehrkern-Prozessor Nehalem- zu den Partnern und in den Markt bringen. Die Managerin kündigte viele Initiativen für 2009 an. "Es ist ein Channel-Geschäft, und das werden wir forcieren."
Derzeit kann Big Blue in Europa 14,5 Prozent Marktanteile nach Stückzahlen für sich reklamieren. Im vierten Quartal des Vorjahres waren es noch 17,9 Prozent. (wl)