Bereits zum sechsten Mal veranstaltet ChannelPartner den Systemhauskongress, der traditionell in Düsseldorf stattfindet. Nachdem dieses einzigartige Branchentreffen von Jahr zu Jahr mehr Anhänger findet, dehnen wir das Kongressprogramm auf zwei Tage aus.
Der Systemhauskongress von ChannelPartner ist alles andere als eine Veranstaltung, die am grünen Tisch geplant wird. Beim traditionell einmal im Jahr stattfindenden Branchentreff wird die Systemhaus-Community in vielerlei Hinsicht direkt in die Gestaltung des Programms miteinbezogen. So startet die Redaktion im Vorfeld der Planung mit einer gezielten Umfrage unter 150 Systemhäusern, um jene Themen in Erfahrung zu bringen, die Systemhäuser derzeit am meisten beschäftigen und die sie bereits heute am Horizont sehen.
Wie kaum anders zu erwarten lautet das mehr oder minder alles überstrahlende Thema "Managed Services und Cloud Computing". Bereits zum Brot- und Buttergeschäft zählt das Thema Virtualisierung, wobei hier der Trend in Richtung Desktop genannt wird.
Eine häufig genannte Bitte der beiden letzten Jahre war, ob wir nicht noch mehr Vertriebsthemen in das Kongressprogramm aufnehmen könnten. Alles in allem haben wir uns deshalb dazu entschlossen, den Systemhauskongress (wieder) auf zwei Tage auszudehnen. "Chancen 2011" - so der offizielle Untertitel der Veranstaltung findet auch in diesem Jahr wieder Düsseldorf statt. Nachdem uns das sehr schöne Ambiente "Altes Kesselhaus", in dem wir im letzten Jahr gastierten, dieses Jahr nicht zu Verfügung steht, weichen wir mit der Veranstaltung auf die "Rheinterasse" aus - eine der besten Adressen für Events in Düsseldorf.
Tag 1 ganz im Zeichen von Vertriebsthemen
Den ersten Tag (18. August 2010) werden wir uns ganz gezielt um Themen rund um den Vertrieb in Systemhäusern widmen. Ziel ist es, Ihnen Anregungen, praxisorientiertes Wissen und wertvolle Tipps an die Hand zu geben, wie Sie den Vertrieb innerhalb eines Systemhauses noch besser gestalten können. Wir sprechen neben Systemhauschefs insbesondere auch die Vertriebsverantwortlichen der Handelsunternehmen an.
Einführend wird Dr. Ronald Wiltscheck wichtige Erkenntnisse über das Themenfeld "Vertrieb in Systemhäusern" aus der brandaktuellen ChannelPartner-Studie "Die Top-25 Systemhäuser Deutschlands" vorstellen und Ihnen zeigen, welche Vertriebsaspekte diese Handelshäuser derzeit bewegt.
CRM-Beraterin der ersten Stunde und ausgezeichnet als Unternehmerin des Jahres 1999 (Prix Veuve Clicquot) Helga Schuler, wird wertvolle Tipps dazu geben, wie man den Innendienst in einem Systemhaus auf Vordermann bringt und als Dienstleister innerhalb des Unternehmens positioniert. Denn Passivität und Versäumnisse im Innendienst sorgen nicht selten dafür, dass so manche Kundenbeziehung scheitert oder erst gar nicht zustande kommt.
Wie man erfolgreich als "kleineres Systemhaus" das Thema "Managed Services" ins Portfolio nimmt und mit eigenen Lösungen Kunden begeistert, wird Michael Krämer, Chef des Systemhauses Krämer-IT-Solutions in Eppelborn schildern. Er wird dabei insbesondere auch auf vertrieblche Aspekte beim Verkauf von Services eingehen.
Ein Urgestein der IT-Branche, Michael Fassbender, der knapp vierzig Jahre in verantwortlichen Vertriebspositionen gearbeitet hat und zuletzt als General Manager für Toshiba verantwortlich zeichnete, wird in seinem Vortrag darlegen, warum er das Thema "Beziehungsmanagement" für einen zentralen Gesichtspunkt hält, der zum Erfolg des Systemhausgeschäfts beiträgt.
Fassbender geht auch Fragen nach wie der richtigen Auswahl von Junior-VBs, was gute Vertriebstrainings auszeichnen sollte, welche Karrieremöglichkeiten VBs haben, welche Vergütungsmodelle üblich sind und wie man VBs von Verwaltungskram entlasten kann.
Nach dem großartigen Erfolg seines Vortrages im letzten Jahr zum Thema "Empfehlungsmarketing" haben wir Andreas Höld erneut als Sprecher gewinnen können. Dieses Mal lautet sein Vortrag "Vom Angebot zum Auftrag". Erneut wird er in seiner sehr praxisnahen und anschaulichen Art vermitteln, welche Methoden zielführend sind, damit aus einem Angebot tatsächlich ein Auftrag wird und der Kunde verinnerlicht hat, was er für sein Geld bekommt und nicht nur nach rechts unten auf den Preis schielt.
Bevor wir den ersten Tag schließen und den Abend mit Networking verbringen, werden wir noch drei Awards an Unternehmen vergeben, die uns im Jahr 2010 besonders aufgefallen sind. Aufgefallen dahin gehend, dass diese Anbieter "Managed Services" anbieten, die nach Meinung der Redaktion ChannelPartner ein hohes Marktpotenzial bieten und deren Vertriebsprogramme insbesondere auf die Bedürfnisse und Anforderungen von Systemhäusern abgestimmt sind. Wir denken, es ist wert, sich mit diesen drei vorgestellten Lösungen näher zu beschäftigen und verleihen deshalb diesen Unternehmen den "Editors Choice SaaS-Award 2010".