Betriebswirtschaftliche Aspekte
Channel Sales Kongress "Cloud Computing"
Der Kongress findet am 9. Mai in München statt und vermittelt Systemhäusern und Resellern einen Überblick über Cloud-basierte Lösungen und Partnerprogramme, Praxisbeispiele sowie Tipps zur Vertragsgestaltung und zur Neuausrichtung des Geschäftsmodells für das Cloud-Business.
Vor Ort vertreten sind: Also Actebis, Akamai, Avnet, Hewlett-Packard, IBM, nfon, Sage Software, PFU (Fujitus Imaging Solutions), Samsung, Telekom und Vitec Distribution.
Infos und Anmeldung unter: www.channelpartner.de/events/cloud
Foto: ADN
Wer Cloud-basierte Lösungen anbieten will, muss außerdem das Provisionsmodell für diese spezifischen Vertriebsmitarbeiter komplett umbauen: Die Abschlussquote muss hier mehr zählen als die Umsatzquote. "Das ist eine der zentralen Aufgaben der Unternehmensführung, denn damit verändert sich konsequenterweise auch die gesamte Gehaltsstruktur", betont ADN-Chef Hermann Ramcher.
Obendrein bedarf der gesamte Business-Plan einer veränderten Wirtschaftlichkeitsberechnung. "Denn die monatlichen oder jährlichen Provisionen stellen sich beispielsweise im Software-as-a-Service-Geschäft (SaaS) in der Liquiditätsrechnung anders dar als die gewohnten einmaligen Lizenzerträge", wie Guido Wirtz, Vice President Customer Consulting bei Also Actebis, anmerkt. Zumal bei SaaS einige Standardservices wegfallen, die der Partner bisher für seine Endkunden erbracht hat. "Die Herausforderung für den Partner ist hier, neue Services anzubieten, für die der Kunde auch in Zukunft bereit ist, etwas zu bezahlen, beispielsweise für Beratungs- und Migrationsleistungen in die Cloud. Das setzt klar definierte Preismodelle und Angebote voraus", so Wirtz.
Einige Cloud-Modelle, beispielsweise IBM SmartCity oder SPLA-Angebote von Citrix und Microsoft, setzen zudem den Aufbau eines eigenen Hosting-Centers, und damit weitere Investitionen sowie zusätzliches Know-how voraus. Denn die Hosting-Struktur muss durchgehend mandantenfähig sein, Server und Applikationen müssen deshalb komplett anders aufgesetzt werden. Hingegen ist bei HPs cCell-Services beispielsweise diese Investition nicht nötig.
Vertrauen, Verantwortung, Verträge
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Managed-Services und Managed-Private-Clouds sind bei Unternehmenskunden derzeit die meistgefragten Bereitstellungsmodelle. "Das verschiebt die Betriebsverantwortung, also die Verantwortung für Funktion und Verfügbarkeit der Dienste, zum Anbieter", stellt Acmeo-Chef Henning Meyer klar. Mit gravierenden Folgen für den Partner. Denn um dieser Verantwortung gerecht zu werden, braucht er umfassendes Wissen zu den branchenspezifischen Compliance-Aspekten und Datenschutzauflagen. Security-Aspekte müssen einen weitaus höheren Stellenwert erhalten. "Damit einher geht eine Support-Bereitschaft von 7x24h, die ebenfalls entsprechende Anpassungen im Geschäftsmodell voraussetzt", so Ramacher.
Im Kern geht es bei Cloud Computing um Vertrauen, darin ist sich die Branche einig. Um dieses Vertrauen zu gewinnen, bedarf es im Vorfeld bereits einer engen Kundenbeziehung. Doch der Partner muss auch Rechtssicherheit gewährleisten, er braucht vertragliche Regelwerke, die dem Kunden die benötigten Service-Level-Agreements und Datenschutzregelungen zusichern sowie Sicherheitsdokumentationen.
Und für gewöhnlich will der Kunde erst einmal in Demo-Szenarien testen, ob die zugesagten Services auch tatsächlich funktionieren. Aus Gründen des Datenschutzes legen zudem viele Unternehmen noch immer großen Wert darauf, dass die Dienste aus deutschen Rechenzentren heraus gehostet werden.