Was die Cloud vom Partner wirklich fordert

Hilfe von Distis und Herstellern

Hersteller und Distis wissen um diese Herausforderungen. Viele Hersteller, unter anderem Citrix, Fujitsu, HP, IBM, Microsoft, Oracle, Fehler! Hyperlink-Referenz ungültig., VMware, NetApp, HDS und Datacore, ebenso wie weitere zahlreiche Open-Source-Anbieter haben ihre Partnerprogramme an die unterschiedlichen Rollen angepasst, die der Partner im Cloud-Business einnehmen wird, und bieten spezielle Unterstützung für Consultants, Integratoren, Systemhäuser, Hoster und ISVs. Dell will in den nächsten Wochen ein solches Programm vorstellen.
Auch Distributoren stehen Partnern bei der Entwicklung entsprechender Geschäftsmodelle und insbesondere bei der Aus- und Weiterbildung sowie bei Vermarktung, Vertragsentwürfen und beim Aufbau eigener Demo-Center zur Seite. Eigene Rechenzentren, Finanzierungshilfen und zunehmend auch vorgefertigte Kalkulations- und Leistungsbeschreibungen sind weitere Angebote, auf die Partner zurückgreifen können.

Boni-Programme hinken hinterher

Ob SaaS, IaaS oder PaaS: Alle Angebote, egal ob als Public, Private oder Hybrid Cloud bereitgestellt, erfordern generell ein anderes Business-Modell vom Partner und somit eine andere Boni-Struktur vom Hersteller. "Nicht alle Hersteller tragen diesem Wandel bereits Rechnung und honorieren eher die Abschlüsse als die Umsätze wie es die Cloud erfordert", so die Erfahrung Ramachers. Auch Blank erkennt hier "zweifellos Nachholbedarf". Noch immer werde das Cloud-Business vielerorts gebremst durch "ängstliche Umsatzbewahrer", wie es Acmeo-Chef Meyer formuliert. Als Musterbeispiele für echte Cloud-orientierte Boni-Modelle gelten in der Branche unter anderem Microsoft im SPLA-Bereich, IBMs SmartCloud, Commvault und GFI.

Stephan Wippermann, Vice President Geschäftspartnerorganisation & Mittelstand bei IBM Deutschland, appelliert hier an die Partner: "Unsere Boni-Programme honorieren sehr wohl das Engagement der Partner in Richtung Cloud-Services, zumal wir gemeinsam mit dem Partner Business-Pläne entwickeln. Voraussetzung ist, dass der Partner im Gespräch unbedingt transparent macht, dass er sein Portfolio neu ausrichten möchte und anstelle des bisherigen transaktionsorientierten Geschäfts künftig stärker transformationsorientierte Annuitäts-Umsätze tätigen wird."

(rb)