Während für eine Mehrheit der B2C-Unternehmen der Einsatz von Social Media bereits zum Tagesgeschäft gehört, ist das Interesse auf der B2B-Seite noch gering. Gerne wird dabei seitens der B2B-Unternehmen eine klare Abgrenzung zu B2C gezogen. Klassische Argumente sind: "Es handelt sich im B2B um einen ganz anderen Kundenstamm" oder "Unsere B2B-Kunden sind überhaupt nicht auf Facebook unterwegs". Damit wird Social Media als Marketing-Tool schon im Keim erstickt.
"Die Möglichkeiten werden nicht analysiert und deswegen wird Social Media auch als verlängerter Arm des CRM nicht in Betracht gezogen", weiß Hannes Beierlein, IT-Experte bei der Münchner Kommunikationsberatung Evernine. Doch, so Beierlein weiter, "wird bei genauer Analyse so gut wie jedes Unternehmen im B2B-Umfeld feststellen, dass sich durchaus ein großer Teil ihrer sich wandelnden Zielgruppe – Stichwort 'neue Entscheider-Gruppen' – auf Facebook bewegt und mit der richtigen Content-Strategie unglaublich gezielt ansprechen lässt".
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B2B und B2C teilen sich die gleichen Anwendungsfelder
Doch auch seitens des B2B, also seitens der Systemhäuser und IT-Dienstleister, liegen der Arbeit mit Social Media die gleichen Grundsätze zugrunde wie dem B2C. Hier finden sich vor allem beliebte Anwendungsfelder wie Werbung, Marketing, die Öffentlichkeitsarbeit oder der moderne Kundenservice beziehungsweise -support. Der Einsatz von Social Media in all diesen Anwendungsfeldern bedeutet Interaktion mit den Kunden und die Bereitstellung von Value Added Services (Quelle: www.bitkom.org/files/documents/150527_LF_Social_Media(1).pdf - 1.2).
Betrachtet man die klassische Werbung als Social Media Tool, so lassen sich beispielsweise auf YouTube viele B2B-Unternehmen finden. Hier berichtet etwa ein Hersteller von Getränkeabfüllanlagen über eine neue Abfüll- und Verpackungsstraße oder sie finden den Spezialisten für Industrieklebstoffe und -folien, der zeigt, wie Autos mit Folie beklebt werden.
Andere Social-Media-Plattformen wie Corporate Blogs bieten detaillierte Einblicke und Geschichten zum Geschehen in ihrem Unternehmen. Hier findet sich etwa der Textillieferant von Raumausstattern, der über die Anwendung seiner Stoffe berichtet und Ratgeber verfasst.
Das Systemhaus, welches seine IT-Lösungen für Unternehmen präsentiert, ist in diesem Fall nur noch eine spezialisierte Ausprägung solcher Auftritte in sozialen Netzwerken.
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Grundsätzlich gilt also: Im Social Media findet sich für so ziemlich jedes webgerecht aufbereitete Thema eine ausreichend große Zielgruppe, die sich dafür begeistern lässt. Behält man das im Hinterkopf, müssen nur wenige Tipps beachtet werden, die eine erfolgreiche Business-Kommunikation mit Social Media erlauben.
1. Nehmen sie an Diskussionen teil und zeigen sie Humor
Wenn Sie auf einer Social-Media-Plattform auftreten, können sich oft angeregte Diskussionen unter den Lesern entwickeln. Teilweise geht es um eine bestimmte IT-Lösung oder eine Dienstleistung. Doch manchmal kann auch Ihr ganzes Unternehmen in den Fokus von Spott oder Kritik geraten. Als Systemhaus haben Sie es dann meist mit IT-Profis zu tun. Hier heißt die Devise, sich nun direkt und selbstlos in die Debatte zu stürzen. Denn IT-Profis schätzen die Diskussion und stellen ihr eigenes Wissen gerne zur Schau.
Wichtig: Geben sie immer fundierte Feedbacks. So zeigen Sie der Community, dass Sie Anmerkungen und Fragen ernstnehmen und schätzen. Zeigen Sie, dass Sie aktiv sind, nehmen Sie sich vielleicht selbst etwas auf die Schippe und brechen Sie so das Eis der digitalen Barriere.
Die größten 10 Systemhäuser erwirtschafteten in Deutschland 2013 insgesamt 6,09 Milliarden Euro Umsatz (Vorjahr: 5,47 Milliarden Euro). Die Top 25 Systemhäuser hierzulande setzten rund 2,2 Milliarden Euro um. Somit steuerten die Top Ten rund drei Viertel zum Gesamtumsatz der 25 größten Systemhäuser bei.
2. Verzichten sie auf plumpe Marketing-Floskeln
Bei diesem Punkt muss der vorherige Tipp im Hinterkopf gehalten werden. ITler sind häufig Spezialisten auf ihrem Gebiet. Nutzen Sie als Systemhaus bei Ihrem Social-Media-Auftritt also keine vorgefertigten Textbausteine, Marketingbotschaften oder typische Buzzwords. Hier erkennt der Gegenüber sofort, ob Sie sich in ihrem Bereich auskennen oder nicht und entlarvt Sie im Zweifelsfall ob der plumpen Marketing-Floskeln.
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Nehmen sie Ihren Gegenüber also ernst und zeigen Sie, dass Sie wissen, wovon Sie reden. Zeigen Sie Ihrem potenziellen Business-Partner, wie eine bestimmte Lösung funktioniert, welcher Mehrwert sich dadurch erreichen lässt. Wählen Sie lieber eine Formulierung, die weniger schön klingt, dafür aber den tatsächlichen Nutzen herausstellt.