"Partner sind unsere erweiterte Vertriebsorganisation"
Welche Veränderungen wird es für Partner geben?
Wolf: Wir hatten bisher acht Vertriebsregionen in der Welt, die mit Wirkung zum 01.08.2011 auf drei Regionen reduziert werden. Wir gehören als Deutschland wieder zu einer Region EMEA, die es ja bis 2005 schon einmal gab. Darüber hinaus haben wir zwei Go-to-Market-Modelle angekündigt. Das eine heißt "Customer-led" das andere "Partner-led". Wir haben immer ein indirektes Modell gehabt und das wird auch unsere Maßgabe bleiben. Wir wollen das Partnermodell stärken und mehr Kunden darüber betreuen. Das ist sicher eine Veränderung. die die Partner betrifft - aber im positiven Sinne, weil wir die Partner als unsere erweiterte Vertriebsorganisation stärken und ausbauen wollen.
Wollen Sie die Betreuung der bestehenden Partner intensivieren oder auch neue Partner gewinnen?
Wolf: Auf jeden Fall beides; bestehende Partner werden wir immer weiter entwickeln müssen, denn unser Portfolio entwickelt sich auch weiter. Wenn Sie das Marktsegment Data Center nehmen - da waren wir vor zwei Jahren nicht sonderlich präsent. Heute sind wir dort sehr erfolgreich positioniert, das heißt auch für unsere Partner eine Veränderung, wenn auch nicht für alle. Nicht jeder unserer Netzwerkpartner geht den Schritt mit ins Data Center, aber viele tun es.
Und wo wollen Sie neue Partner akquirieren?
Wolf: Im unteren Marktsegment haben wir sicher noch Potenzial, die Anzahl der Partner auszubauen, um eine bessere Flächendeckung im Markt zu erzielen. Da spielt die geographische Nähe zum Kunden eine ganz andere Rolle als im Großkundensegment. Da gibt es zwei Themen die für uns relevant sind: Zum einen Partnerrekrutierung, um diese Flächendeckung zu erreichen, das andere ist aber die Entwicklung derer, die bereits mit uns Geschäft gemacht haben, die aber nicht regelmäßig Umsatz bringen.
Sie hatten ja das Segment Data Center angesprochen, zu dem auch die Blade-Server-Plattform UCS (Unified Computing System) gehört. Mit UCS konnte Cisco innerhalb von zwei Jahren nach Markteinführung bereits Platz drei im weltweiten Blade-Server-Markt erreichen. Ist dieser Erfolg auch neuen Partnern zu verdanken?
Wolf: Ich glaube wir haben einfach ein gutes Produkt an den Markt gebracht. Wir haben zum einen bestehende Partner in die Lage versetzt, mit uns in diesen Markt zu wachsen. Manche waren bereits im Data-Center- oder Server-Umfeld aktiv, beispielsweise das Unternehmen Computacenter, mit dem wir schon im Netzwerkbereich zusammengearbeitet haben, Da haben wir die Zusammenarbeit ausgebaut. Andere wie Dimension Data, die keine Erfahrung im Data-Center-Bereich hatten, haben sich dieses Feld gemeinsam mit uns erschlossen. Wir haben aber auch eine Reihe von neuen Partnern akquiriert, die speziell in diesem Markt aktiv sind. Beispiele sind Bechtle, Fritz & Macziol oder Magirus als Distributor, mit denen wir im klassischen Netzwerkgeschäft wenig Berührungspunkte hatten.
Auf der anderen Seite haben Sie sich durch den Einstieg ins Server-Geschäft Partner wie HP und Dell vergrault. Ist der Verlust an Marktanteilen in den Kernmärkten eine direkte Folge davon?
Wolf: HP hat ja eine eigene Akquisition im Netzwerkbereich getätigt und 3Com übernommen. Das ist eben der Trend im Markt. Ich kann die Themen im Rechenzentrum nicht mehr trennen. Wir machen auch nicht alles alleine. Teil unsers Erfolges sind Partnerschaften mit EMC und VMware oder Citrix und NetApp. Mit dem Servergeschäft alleine kann ich eben nicht mehr die Bedürfnisse des Kunden im Rechenzentrum befriedigen.