Carl Mühlner, Damovo: "Völlig neue Qualität der Unternehmenskommunikation"
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ChannelPartner sprach mit Carl Mühlner, Geschäftsführer des Studien-Sponsors Damovo, über die Ergebnisse der Untersuchung.
Herr Mühlner, was ist für Damovo die Hauptbotschaft der aktuellen Unified-Communications-Studie?
Carl Mühlner: Unified Communications ist als Technik angekommen, man muss den Begriff nicht mehr erklären. Wie sich die Geschäftsprozesse verändern müssen, um das Potenzial von UC optimal zu nutzen, das haben die Unternehmen aber immer noch nicht verstanden.
Ein gutes Beispiel dafür ist die Präsenzfunktion. Warum wird dieser integrale Bestandteil von UC immer noch von den meisten Anwendern ignoriert?
Mühlner: Die Umsetzung von UC-Projekten wird zu sehr aus der technischen Funktion heraus getrieben, ohne sich um die Arbeitsprozesse Gedanken zu machen. Ohne klare Definition und konsequente Verwendung der Präsenz-Status hat die Funktion aber nur eingeschränkten Nutzen. Dazu kommen Bedenken der Mitarbeiter und des Betriebsrats, was den Schutz der Privatsphäre angeht.
Warum steigen viele Wiederverkäufer nur zögernd in das Geschäft mit UC-Lösungen ein?
Mühlner: Viele IT-Reseller verstehen nicht, dass Sprachkommunikation eine völlig neue Qualität in das Unternehmensnetz bringt. TK-Wiederverkäufer sehen häufig die Chancen nicht und haben Angst, ihre gewohnten Margen von 20 oder 30 Prozent zu verlieren.
Was raten Sie Händlern und Systemhäusern, die im UC-Markt erfolgreich sein wollen?
Mühlner: Ein wichtiger Türöffner ist der Microsoft Office Communications Server (OCS), da er eine vergleichsweise einfache Integration der Kommunikation in die Applikationen ermöglicht. Für kleinere Kunden sind Managed Service-Angebote interessant. Wir bieten beispielsweise unseren Partnern die Möglichkeit, UC als Service anzubieten. So kann ein Reseller nicht nur seinen Bestandskunden eine moderne Kommunikationslösung anbieten, sondern auch gut verdienen, Die Airtime-Provisionen liegen rund doppelt so hoch wie beispielsweise im Mobilfunk üblich.
Welche Kunden sollte ein Händler mit UC-Lösungen angehen?
Mühlner: Der Reseller muss jenes Drittel der Unternehmen identifizieren, das die aktuelle Krise nutzen will, um Marktanteile zu gewinnen. Dabei spielt Effizienz eine große Rolle. Es geht weniger darum, die richtige Idee zu haben, sondern sie schnell umzusetzen. Und das funktioniert nur mit effizienter Kommunikation.
Und wie kann ich einen Kunden in der aktuellen Lage davon überzeugen, viel Geld in eine neue Kommunikationslösung zu investieren?
Mühlner: Große Investitionen sind gar nicht nötig. Sie können beispielsweise unseren UC-Service nutzen, statt Geld für eigene Lösung auszugeben. Bei einer Vertragsbindung von nur sechs Monaten ist das Risiko gering. Das zweite Argument ist das Riesenpotenzial an Einsparmöglichkeiten. Viele Unternehmen haben eine heterogene Kommunikationsstruktur mit zahlreichen Dienstleistern. Die Konsolidierung auf einen Anbieter mit einem SLA schafft so große Kostenvorteile, dass die Investitionen sich meist innerhalb von sechs bis zwölf Monaten amortisiert haben.