Foto: Tobias Tschepe
Es ist eine alte Fußballer-Weisheit: Hinterher fragt keiner mehr, mit wie viel Abstand man gewonnen hat - was zählt, ist alleine der Titel. Unter diesem Gesichtspunkt konnte Schneider Electric auch 2024 zufrieden von der Channel-Excellence-Award-Party nach Hause gehen. Mit Pokal.
Allerdings weiß das Team auch, dass es - ebenso wie seine Mitbewerber - von den durch Context befragten Partnern viele Hausaufgaben mitbekommen hat. Das war schon 2022 und 2023 so. Am besten erledigt hat die offenbar jeweils Schneider Electric. Damit ist die Auszeichnung mit dem Channel Excellence Award in der Kategorie Datacenter-Infrastruktur völlig verdient. Allerdings ist sie eben auch kein Selbstläufer.
In der Kategorie "Datacenter-Infrastruktur" macht sich ebenso wie in den Kategorien "Software" und "Cloud-Solutions" bemerkbar, dass die darin aktiven Hersteller zwar über den Channel vertreiben, aber zugleich auch einen ansehnlichen Anteil ihres Geschäfts im direkten Vertrieb erwirtschaften. Das sorgt naturgemäß für Reibungspunkte.
Erfolgreiche Maßnahmen nach kritischer Selbstreflexion
Selbst Anbieter wie Schneider Electric, die einen großen Channel (über 5.000 Partner in Europa) mit gut besetztem Channel-Team (100 Channel Account Manager und die drei Distributoren Also, Ingram und TD Synnex) haben, kämpfen damit. In einer eigenen Befragung ermittelte der Hersteller 2022, dass 35 Prozent der Schneider-Electric-Reseller mit dem Partnerprogramm nicht mehr zufrieden waren. 65 wollten mit dem Hersteller jedoch enger zusammenarbeiten und 50 Prozent der Reseller wünschten sich mehr Aus- und Weiterbildungsmöglichkeiten.
Die Reaktion: Im Sommer 2022 startete ein neues Partnerprogramm, bereits kurz zuvor gab es ein neues Partnerportal und ein neues Bonusprogramm (für die engere Zusammenarbeit) und auch das Schulungsprogramm wurde erweitert - zum Beispiel dazu, wie das für Schneider Electric sehr wichtige Thema "Nachaltigkeit" im Datacenter-Umfeld im Vertrieb genutzt werden kann. Bereits als die dem "Channel Excellence Awards" zugrundeliegende Context-Umfrage 2023 lief, legte der Hersteller dann noch ein E-Commerce-Partnerprogramm vor.
Die Bemühungen wurden von den Partnern offenbar honoriert. Lediglich beim Angebot an Schulungen und Zertifizierungen hinkt der Anbieter dem eigenen Punktedurchschnitt etwas hinterher. Ob das noch nicht ganz dem Geschmack der Partner entspricht oder es lediglich noch nicht bei ihnen angkommen ist, lässt sich aus der Befragung nicht ablesen.
Verfolgerfeld ist nicht untätig
Das als "Preferred Vendor" im Bereich Datacenter-Infrastruktur ausgezeichneten Vertiv setzt zur Bewältigung der potenziellen Channel-Konflikte schon länger auf die Definition von Channel-exklusiven Produktlinien. Dazu gehört etwa die dreiphasige USV-Serie "Liebert ITA2".
Allerdings könnten die zahlreichen Personalien vor der letztjährigen Befragung etwas Unruhe in den Vertiv-Channel gebracht haben. Nachdem es einen neuen Europa-Chef gab, dann das erweiterte Europa-Management neu besetzt sowie ein neuer CMO ernannt wurde, war der Anbieter offenbar während der Context-Befragung 2023 ziemlich mit sich selbst beschäftigt. Dazu dürfte noch gekommen sein, dass der Cloud-Boom mit der stark gewachsenen Nachfrage nach großen Rechenzentren in der Folge der Pandemie sich etwas abgeschwächt und gleichzeitig die Liefersituation wieder normalisiert hat. Das hilft grundsätzlich, wieder mehr Fokus auf den Channel zu legen, führt aber auch zu Änderungen und Umschichtungen
Eine gute Nachricht für den Channel ist auch, dass alle wichtigen Neubesetzungen bei Vertiv - etwa Karsten Winther, Rainer Stiller und Peter Lambrecht sowie CEO Giordano Albertazzi - nach wie vor auf ihrem Posten sind. Das zeigt, dass Ruhe und Kontinuität eingekehrt sind. Hilfreich könnte für das EMEA-Team auch sein, dass mit Albertazzi nun der ehemalige EMEA-Chef und damit jemand auf dem CEO-Posten sitzt, der europäische Anforderungen versteht.
2024 bleibt spannend
Es ist also damit zu rechnen, dass Vertiv 2024 erneut angreift und es bei den Channel Excellence Awards 2025 wieder knapp wird - voraussichtlich auf höherem Level als 2024. Druck von unten kommt zudem von Eaton (das sehr knapp hinter Vertiv liegt) und schließlich vom deutschen Anbieter Rittal (der ebenso knapp hinter Eaton rangiert). Andere Anbieter konnten es 2024 nicht ins Ranking schaffen - aber mit Neueinsteigern muss gerade in einem von den Partnern so kritisch gesehenen Segment immer gerechnet werden.
Channel Excellence Award |
1. Schneider Electric (1) |
Preferred Vendor |
2. Vertiv (3) |
3.Eaton (2) |
4.Rittal (4) |
(Vorjahresplatzierung in Klammern)
Die Kategorie Datacenter-Infrastruktir umfasst Lösungen für die Stromversorgung von Rechenzentren (UPS-, Data Center Power Equipment) und das Infrastruktur-Management.
Weitere Informationen, wie die Ergebnisse zustande gekommen sind, sowie eine Übersicht über alle Distributions- und Herstellerkategorien der Channel Excellence Awards finden Sie unter www.channelpartner.de/3617554. Die schönsten Fotos der Gala im GOP Varieté-Theater in München sowie ein Video mit den Highlights haben wir unter https://www.channelpartner.de/a/party-hoechstleistungen-der-channel-stars,3617626 bereitgestellt. Die Ergebnisse des Vorjahrs zum Vergleich gibt es unter www.channelpartner.de/3616088.